From 古川馨
「案件獲得が上手くいかない」
最近、クライアント獲得活動を始めた
駆け出しのコンサルタントの知人がいるのですが、
ここ数ヶ月、全くクライアントを獲得できていない
という状況にありました。
彼曰く
「結構、頑張って営業しているけど、
全然、契約が決まらなくて」
ってことなんですが…。
まぁ、いわゆるライター、コンサルが必ずぶち当たる壁。
最初のクライアント獲得です。
これは経験した方ならわかると思いますが、
結構、悩ましいものですよね。
実績も何もないから、信用される材料がない。
そして、最初のクライアントが取れないから、
実績も積み上がらない。悪循環、悪循環。
でも、そこを突破しないとならない。
じゃあ、どうするか？
個人的にはぶっちゃけ、
クライアントとの「心の距離」を
いかに縮めるかにあるんじゃないかと思っています。
なぜなら、僕自身がそうだったから。
ちょっとだけ昔話を。
僕の最初のクライアントは、
たまたま共通の話題で盛り上がって
意気投合したのがきっかけです。
実績とか何も関係なし。というか、
そんな話すらしなかった。
どういうことかというと、、、
僕はもともと眼鏡で、
最初のクライアントが歯医者さんなんですが、
たまたま同じような工具を使うんですね。
で、僕もマイ工具をもって仕事をしていたくらいで、
工具愛が激しかったものですから、
その院長と工具について語り合うという…。
ほぼ、仕事の話をせずに、工具の話を2時間くらいして。
で、最後に申し訳程度に
「で、仕事の件なんですが…」
「なんか、気も合うし、お願いするよ」みたいな。
工具の話して仕事が決まる…
なんて奇跡が起きました。
ここで僕が仕事を取れたのは、
完全に実績でも実力でも知識でもなんでもない。
ただ単に意気投合したからだけ。
共通の話題で盛り上がれる。
だから、人として信用できる。
みたいな感じでしょうか？
心の距離が一気に近づいたから、
仕事が取れたってことです。
これは極端な例かもしれません。
ですが、実績がないから、とか経験が足りないからとか。
実は、それほど重要じゃなくて。
「こいつは任せても大丈夫だろうか？」
要するに信用がおける相手だと思われたら、
契約が取れる。そういうことだと思うんです。
断られる理由として
「実績がないとちょっとね、、、」とは言われますが、
それは表面上の断り文句であって、
単に「信用できない」ってだけの話。
そこまで相手の心に入り込めなかったってことだと思うんです。
人として信用できるかどうかわからない、
だったら、実績があるかどうか、経験があるかどうかで判断する。
求人でもそうですよね。
違いがわからないと、給与などの待遇面で選びますが、
中身がわかれば、待遇はそれほど気にしない、、、みたいな。
それと同じ。
冒頭の彼にどのようなアプローチを
したのか聞いてみたところ、
見込み客と話が盛り上がることも、
雑談をすることもなく、
ただただプレゼン、、、というか
営業トークを繰り広げるだけだった模様。
結局、クライアントとの
心の距離が縮まっていないから、
たいして話も聞いてもらえなかった
のではないのかなと考えています。
僕の知り合いの凄腕の営業マンは、
喫煙所で先方と雑談で盛り上がった時が
一番契約が取れると言っていました。
やっぱり、心の距離って大事なのかなと。
どんなに提案が素晴らしくても、
扱っている商品やサービスが良いものだったとしても、
人として信用されないと契約が上手くいきません。
僕たちのような
コンサルタントやセールライターは
特にそうでしょう。
ただ単に自分のビジネスを売り込むのではなく、
意外と雑談や共通の話題から
ビジネスにつながるものです。
「クライアントとの心の距離を縮めること」は、
実は、最も効果的な営業ツールなのかもしれません。
この話を聞いて、あなたはどう思いますか？