先日、コメダにいったとき…
「300万のサービスを
売ろうと思ったんだけど、
お客さんと話してるうちに
ちょっとビビっちゃってさ…」
みたいな雑談をしている、
40・50代ぐらいの男性たちの話が
聞こえてきちゃったんです。
そんなとき、ふと思ったんです。
確かに高額商品が売れるようになれば
メリットが大きいですよね。
ちなみにあなたは、
高い商品を売るときに
怖くなって、尻込みしてしまった…
そんな経験ってあるでしょうか？
高額商品を売れば、
単純に利益率も幅も大きくなるし、
１人の顧客獲得にかけられる費用も
高くすることができます。
広告費やマーケティングに費用を
回すことができるようになるので、
ライバルに差をつけやすくもなりますよね。
「マーケや広告は、
最大限にカネを使えるところが勝つ！」
みたいなことを
確かダン・ケネディも言ってました。
それに高額商品を買ってくれる人は
顧客としての質も良くなるので、
そうした面も嬉しいですよね。
なので、いかにして高額商品を売っていくのか？
っていうのは、会社の成長を考えると
かなり重要なテーマだと思うんです。
でも、、、先述の40・50代の男性のように
いざ売るときに怖くなっちゃう気持ちは
あって当然です。
別にメンタルが弱いとかの問題じゃなく、
むしろ健全な感覚だと思います。
じゃあ、本当はどこに問題があって、
どう克服していけばいいのか？
今日は僕の経験から感じた
２つの方法をご紹介したいと思います。
自分で高額商品を買う
１つは、
自分で高額商品を買う経験すること。
というのも僕も含めて、
ほとんどの人は、
自分が経験した金額以上のものを
売ることってなかなかできないものです。
例えば、自分が100万円のコンサルを
受けたことがないのに、
人に100万円を売ることって
とても難しいです。
もしこれがセミナーなら、
無料や3000円のセミナーしか開催したことないのに、
いきなり50万のセミナーを売ることは、
かなり厳しいし、心が拒絶するはずです。
僕自身も50万、100万といった
サービスを受ける前は、
そのぐらいの価格のものって
「売れたらいいなぁ〜」
ぐらいの幻想でしかありませんでした。
自分が売る！となっても、
全くイメージが持てなかったし、
とてつもない不安と罪悪感が
湧いてくるような感覚がありました。
でも何度か経験をしてみると
自分の中にその価格帯の商品の
感覚が備わってきます。
『価格に対する価値のバランス』
という感じで、
「このぐらいの金額なら
このぐらいの価値か…」
みたいな感覚ができてくるんです。
そうなってくると、
もう１つ、次のステップに進んでいけます。
価値を価格よりも高めること
価格と価値の感度を養うことが
できてきたら、、、
『価値を価格よりも高めること』
ここに注力してみてください。
それが第２ステップです。
「おぃおぃおぃ！何言ってんだよ！
そんなの当たり前じゃん！」
と思われるかもしれませんが、
頭でわかっていても、知識で知っていても
実際にやるとなると、とても難しいものです…
・そもそも誰に売るのか？
・どんな商品を売るのか？
・なぜそれを売るのか？
・商品はどう言った中身にするのか？
・高額といっても、具体的な価格は？
・特典は？サポートは？
・返金保証はどうする？
・どうやって提供する？
・そもそもコレ欲しいの？
などなど、価値を高めるために
いろんな側面から考えていくべき
ことがあります。
もしここを無視して
マーケやコピーの力で強引にでも
「この高額商品を売っていこう！」
と考えてしまうなら、
それは絶対に辞めた方がいいです。
なぜなら、相手のためにならないし、
何より、自分のためにもならないからです。
いっそのこと売らないことが、最高の選択です。
というのも、
セールスライティングやマーケティングを学んでいると、
お客をコントロールして売ろうとしてしまう
ことが多々あるからです。
スキルが上がれば上がるほど、
価値の低い商品でも、高額で
売ることができてしまいます。
僕もこれまでに、
「え、こんなサービスを
こんな値段で売ってんの！？」
という人に何度も出会ってきました。
そうした人たちは大抵の場合、
価値の低い商品を高額で売っている
自分に酔っているだけで、
お客さんのことが見えていません。
そんなのは、
本当に凄いこととは言えないですよね。
それができれば短期的には
売上を作れるかもしれないです。
でも長期的な目線で考えれば
まったくの逆効果。
だって価値より価格の高いものを買わされたら
普通に次はリピートしないからです。
なので当然リピート率は悪くなるし
常に新規を集客していかないと、どこかで崩壊します。
だからコピーやマーケの力を過信して
強引に売ったとしても
誰も幸せにならないし、
誰も得をしないです。
僕らがやりたいビジネスって
そんな低レベルなものじゃないですよね。
・この商品に出会えてホント良かった！
・この商品で人生が変わりました！
・このサービスがなかったと思うと…！
そういった価値をお客さんに届けていくことが、
僕たちサービスを提供する側の
１つの使命だと思うんです。
僕も商品やサービスを考える中で
「これちょっと高いかな？」
と感じることはよくあります。
そんなときは、
ちゃんと見直さないといけないです。
もしそこで無理に売ってしまえば
短期的にはプラスになっても、
長期的には絶対にダメになります。
だからいつだって
「価格以上の価値」
ここを意識するようにしています。
でも、最初にお伝えしように、
わかっていても、なかなか難しい部分もある。
僕も「価格以上の価値」を忘れて、
思考が暴走しているときはあります。
“売上を作らないと！”
みたいなことで頭が持っていかれるときは、
大体間違った方向に行くことが多いです。
でも価値が提供できないなら
自分の提供できる価値に納得できないなら、
無理に売ることはやめましょう。
それは誰のためにもならないし、
じわじわと自分達の首を閉めるだけです。
価値と価格のバランス、
ここをいつも忘れないでください。
さて、、、
今のあなたは、
どちらにバランスが偏ってそうですか？
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