ボツになりました…

From 古川馨

少し前のあるキャンペーンを担当した時のこと。

２、３回セールスレターを書き直した上に
最終的には僕のレターは採用されず
別のメンバーが書いたものが
採用されるということがありました。


自分が書いたセールスレターがボツになるのは
書き直しよりダメージが大きかったりするのですが、、、
結果が全てですから仕方がありません。


このセールスレターだと売れないと判断すれば
差し替えるのは当たり前のことですし。
実際、毎回、キャンペーンの時は
一度書いたセールスレターを
何度も書き直します。


それこそ、リリース前日に
１から書き直すということも
よくあります。


理由は、
「それだと売上が最大化しない」
と判断したからです。


リリースするからには
売れなければ意味がありません。
売れない要素は少しでも排除して
売上を最大化する
それがセールスライターの仕事。


なので、
少しでも売れないと判断すれば
書き直しになりますし
時間ギリギリまで売上が最大化するように
ブラッシュアップしていきます。


何度書き直してもダメな場合は
書き手をチェンジということもあります。


そうやってあなたが普段見ている
僕たちのセールスレターが完成するわけですが
その時は、僕のセールスレターは
何度書いてもボツでした…。


それはいいんです。
問題は、なぜ売れないセールスレターに
なってしまったのか？
なぜ、ボツになってしまったのか？
ということですよね。


それは、あるズレが原因でした。


何がズレていたのかというと
それは、、、売り込むモノ。
何を売るか？の部分が
大きくズレたセールスレターに
なっていたんです。


誰に何を売るかはセールスライティングで
最も重要な部分ですよね。
この根幹の部分がズレてしまっていた。


そのため、何度書き直しても
結局、イマイチな感じの
セールスレターになってしまったのです。


ここでの僕の痛恨のミスは、
セールスレターの中で
商品自体のプレゼンをしていて
商品自体のベネフィットを
語っていたこと。


ベネフィットを語るのは正解では？
と思いますよね。


でも違ったんです。
というのも、僕が書いたその商品のベネフィットは
他の商品でも言えてしまうことだったからです。


そうなると、当然、コピーのパワーも弱まります。
他のことでも言えるとなると
お客さんからすると他の商品を買ってもいい。


この商品こそが唯一の解決策ですよ
とアピールするからこそ、
その商品を買ってくれる。


ここで僕がアピールしなくてはならなかったのは
他の商品でも言えるようなベネフィットではなく
その商品でしか言えないベネフィット。
その商品でしか言えない、独自のウリです。


ここの捉え方がズレていたために
何度書き直しても
売れるセールスレターに
なっていかなかったわけです。


リリースしたものと比較すると
違いは歴然なのですが
自分で書いている時は
それっぽいことが書かれているので
良さそうに見えてしまいます。


ですが、、、
もし、そのままリリースしていたら
反応は全然取れない結果に
終わったことでしょう。


今日はあなたがセールスレターを書くときに
僕と同じような間違いをして欲しくないと思って
この話をシェアしました。


もしかしたら、
釈迦に説法かもしれませんが、


セールスレターを書くときには

その商品だから言えること
その商品の独自のウリ
その商品のどこが最大の売りなのか？
お客さんはその商品の何を買うのか？


ここを深掘りして考えることを
今一度、意識するようにしてみてください。


わかってはいるつもりでも
いざ書き上げてみると
意外とできていないことってこと
ありますからね。