From:宮川徳生
ローンチ系のプロデューサーや
コンテンツホルダーと話していると
よく思うことがある。
それは、統計をとったわけではないが
感覚的に言うと9割方の人は
リストをよく捨てるということだ。
どう言うことか？
プロダクトローンチで
ドカンと売ってるプロデューサーやホルダーは
ローンチで売ることにはすごく情熱を注ぐ。
ローンチで売る場合
大抵の場合は広告やアフィリで
短期間で一気にリストを集めて売るわけだが
ローンチが終わったらそのリストを平気で捨てるのだ。
ローンチの準備に2〜３ヶ月かけ
１ヶ月くらいかけてリストを一気に確保し
そして一気に売り切る。
で、売り切った後は
集めたリストとはバイバイする。
そして、また数ヶ月後
同じことを繰り返す。
そして彼らは
皆口を揃えてこう言う。
「もっと安定させたい」
「もっとスケールさせたい」
「もっと積み上がることをやりたい」
不思議に思わないか？
安定をさせたいのに
なぜリストを捨てるのか？
スケールさせたいのに
なぜリストを捨てるのか？
積み上げたいのに
なぜリストを捨てるのか？
僕は彼らからそういう話を聞くたびに
不思議で不思議で仕方なくなる。
安定させようと思ったら
顧客数を増やす必要がある。
でも、彼らは
せっかく集めたリストを
一度のセールスで売れなかったら
平気で捨てる。
スケールさせようと思ったら
繰り返し買ってくれるリピーターを増やし
LTVを高める必要がある。
でも、彼らは
年何回か新規に同じ商品を
同じローンチでゼロから売ることしかしていない。
積み上げたいのなら
リストを増やし顧客を増やし
関係性を構築しファンを増やし続けなくてはいけない。
でも、彼らは
そのローンチのためだけにリストをゼロから広告で集め
その時のセールスだけしかせず
関係性を構築もせず
ファンなんて作りもしない。
ハッキリ言って
矛盾だらけである。
なぜ、こんな矛盾が起きるのか？
いくつか理由があるだろう。
多くのホルダーは
メルマガなどを書く労力を
極端に嫌う。
まぁ、きっと
めんどくさいんだろう。
それに関係を作って積み上げる作業は
毎日地味なことの繰り返しだ。
エキサイティングなことなど
何1つない。
コツコツメルマガをかき
コツコツSNSを更新し
そんなことをずっと続けなくてはいけない。
めんどくさいし地味…
だから、矛盾してても
やれないでいるのだろう。
でも、あなたもなんとなく
わかると思うけど
リストを捨てるホルダーが
長期間繁栄してるケースを僕は見たことがない。
大抵は、2〜3年という短い期間
数千万から数億くらい稼いで消えていく。
なぜか？
僕はこう思う。
結局、リストを捨てるホルダーは
顧客優位ではなく自分優位だからなんじゃないかと。
ビジネスの究極の目的と考えるとわかりやすい。
自分がいかに効率よく金を稼ぐかを考えたら
めんどくさい地味なことはできなくて当然。
メルマガを出し続けたところで
いつ関係性が作れるかなんてわからないし
いつ私のフォロワーになってくれるかもわからない。
SNSを更新し続けたところで
それがどれだけの人に影響を与えられるかは
全くわからない。
だから、自分の金儲けが優先している人は
そんなことできなくて当然だと僕は思う。
でも、その人の
ビジネスの究極の目的が
顧客への価値だったとしたらどうか？
顧客を成功に導くため
自分の言葉でたくさんの言葉を
投げかけたくなるもんじゃないか？
本当の問題に気づいてもらうために
気づいてくれるまで諦めずに語りかけ
続けられるもんじゃないか？
私のビジネスの究極の目的が
自分であるならば顧客の価値は
二の次になって当然だが
私のビジネスの究極の目的が
顧客の価値にあるならば
自分の価値は二の次になるはず。
であれば、当然
リストを捨てるなんてことはしない。
なぜなら、ホルダーが
顧客のためにできることは
最終的には形かけ続けることしかないからだ。
それを
めんどくさいという理由で
やらないと言うことは
自分が一番かわいいからなんじゃないだろうか？
もちろん、そうじゃない理由で
リストを捨ててるケースもあるかもしれないが…
僕が見てきた中で
彼らの口から語られるのは大抵
「めんどくさいからそれできない」だった。
さて、あなたがもし
顧客の立場だったら
どっちのホルダーが信頼できるだろうか？
自分が売りたい時だけ
一所懸命頑張り売ったら後は「知ーらね」と
顧客をほっとくホルダー。
日々、顧客のために
損得抜きで語りかけ続けてくれるホルダー。
リストを捨てるホルダーが
繁栄できない全ての理由はここにある。
リストは資産だ。
でも、そのリストとの関係性は
ビジネスを成功させる上で
絶対に捨ててはいけないより重要な資産なのだ。
まぁ、売りたい時だけ頑張るやつってのは
やりたい時だけ連絡してくるしょーもない男と一緒ってこと。
つまり、ホルダーがリストを捨ててるのではなく
リストがホルダーを捨ててるってことだよ。
成長するホルダー
スケールするホルダー
積み上がるホルダーは
根本的にここが違うということを
忘れないでほしい。