From 古川馨
ちょっと前の話ですが
僕がまだ眼鏡屋だった時のこと
一人の60代くらいの男性が
新しくメガネを作りたいと
やってきました。
話を聞いてみると
どうも近所の有名店で購入したとのこと
ですが、満足いっていないのか
そのことを話す表情がやや険しい
何があったのか聞いてみると、、、
いわゆる「高いものを買わされた」
というもの
最初は2万円くらいでできるとのことだったのに
あれよあれよと金額が加算。
気がついたら、なんと8万円まで価格が上昇。
「もう二度といくか！」とご立腹。
終いには「ボッタクリだ」と
ヒートアップする始末です。
さすがにそんなことはないだろうと
お客さんをなだめつつ
メガネを見てみると、、、
しっかりとした重厚な作り
素材も安いメガネとは違い
厚みがあります。
メッキの状態や仕上げも丁寧で
明らかに「高い」という装い。
レンズもチェックしてみると
オーダーメイドのプレミアムレンズ
なので、
金額としては妥当というか相場通り。
お客さんが言うようにボッタクリ
というのは当たりません。
しかし、お客さんはご立腹。
なぜそんな金額になったのかも
理解していない様子でした。
説明不足なのか、強引な売り込みを
したのかはわかりませんが、
要するにお客さんに
商品の価値が伝わっていない
ってことですよね。
しっかり価値をプレゼンしなかったから
発生した出来事です。
実はメガネ業界はこれが多くて
僕の店には近隣のお店で不満を持った方が
かなり来店していました。
そんなこともあり、
接客では商品価値やなぜそれを提案しているのか
そして、それを使うと彼らの生活がどう快適になるのかを
時間をかけてじっくり説明することを徹底しました。
その甲斐もあってか
他店から移ってきたお客さんは
しっかりと自店に定着
しかも、定期的に高単価で
買い物をしてくれる常連さんに
なっていきました。
どんなにものが良くても
その価値がお客さんに伝わらなくては
商品は買ってもらえません。
価値が伝わらないと
彼らにとってそれは無価値
ただ単に高いだけの商品になってしまいます。
価値がわからなければ、仮に100円でも
買いたいと思わないように
商品の価値をしっかりプレゼンすることは
とても重要です。
ですが、
商品を扱う自分たちは商品に詳しいから
簡単な説明やスペックだけみて
価値を理解できてしまいます
なので、ついつい専門用語を使ってしまったり
特徴やスペックだけを語ってしまったりします。
その特徴がお客さんの生活を
どんなに快適にしてくれるのか
彼らにとってどんな恩恵があるのか
お客さんの目線で語る必要があります。
あなたの商品の価値は伝わっていますか？
伝えるための努力はしていますか？
もし、それが価値のプレゼンが
しっかりできていないのだとしたら
知らないうちに他社にお客さんを
取られているかもしれません。
もう一度、商品ページや
LPを見直してみてください。
営業方法を見直してみてください。
あなたの商品の価値を
正確に伝える工夫を考えてみましょう。