From 古川馨
いきなりなんですが、
ちょっとしたアンケートにご協力ください。
質問は３つです。
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Q1.
あなたは今、ウェブ集客で
何か課題を抱えていますか？
1.はい
2.いいえ
Q2.
あなたにとって次のどれが理想的ですか？
1.売り込まなくても売れる
2.リストがたくさん集まる
3.個別相談件数が倍増
4.CPAが激安
Q3.
必死に売り込まなくても
高額商品が売れるメソッドに
興味はありますか？
1.はい
2.いいえ
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ご協力ありがとうございます。
さて、今、何をしたかわかりますか？
もし、最後の質問で「はい」を選択したなら
あなたは知らず知らずに回答を
誘導されているかもしれません。
この何気ないアンケートですが
設問が意図的に用意されています。
例えば、1問目に関して言えば
このメルマガを読んでいる人なら
ほとんどの方がウェブ集客に
何らかの課題を抱えているでしょうから
多くの方が「はい」を選ぶでしょう。
2問目は、
どれも実現したいことかもしれませんが
どれがいいか？と聞かれれば
「売り込まなくても売れる」を
選択する人がきっと多いでしょう。
そして、3問目。
これまで集客の課題を
「はい」と肯定して
「売り込まなくても売れる」が
理想的と回答しているなら
きっと「はい」を選択するはずです。
つまり、あなたの心理を操って
回答を誘導したわけです。
いやいやいや
最初っからQ3の質問をしても
「はい」って答えるでしょ！
って思ったかもしれません。
違うんです。
意識の差があります。
無意識に働きかけて誘導しているんです。
例えば、前置きがない状態で
いきなりQ3から入ると
多くの人はこんな風に
警戒するんじゃないでしょうか？
「え？なんか売り込む気？」って
思いませんか？
前提なしで
「この商品興味ある？」って聞かれたら
「はい」って言ったら売られそうですよね。
売ることが前提の質問のように感じます。
なので、無意識に
「いいえ」と答えたくなりませんか？
想像してください。
初めていくお店でお店に入るなり
「この商品興味ありますか？」
って店員さんから勧められたらどう答えますか？
「興味あります」とはならないですよね。
明らかに「それ売りたいだけでしょ」
って感じてしまいます。
警戒度マックスになりますよ。
でも、何気ない会話のやり取りから始めて
興味のあるものとか探しているものを
それとなく聞き出された後に
「それだったら、こんなのがありますよ」
「どうですか？」と商品を勧められたら
どうでしょうか？
いきなり何かを勧められるよりも
かなり受け入れやすくなっていませんか？
会話のやり取りをした後なので、
会話から判断して自分のためのものを
勧められている印象を受けます。
つまり、そういうことです。
優秀なセールスマンの多くは
質問のやり取りから
商品を提案してきます。
このアンケート例も
まさにそれと同じです。
質問の順番や構成で
相手がこちらの提案を受け入れやすい
土壌を作っていく。
これがアンケートを使った心理誘導で
できたってことですね。
これを応用すれば
売りたい商品への関心を高めたり
あるいは、提案しやすいように
持って行ったり…
マーケティング活動の一環として
使えるわけです。
よく定期通販系でアンケートを使った
マーケティングがありますが
あれもまさに顧客の心理誘導を使って
相手が商品を購入しやすい
土壌を作っていますよね。
心理誘導で商品を売ろうとするなんて
人によってはズルいと感じるかもしれません。
ですが、ダン・ケネディの言葉にもあるように
あなたが本当に価値のある商品を扱っているなら
私たちには売る責任があります。
他の誰かがあなたの見込み客に
価値のない商品を売りつけられる前に
売らなくてはいけません。
あなたはこの手法、ズルいと思いますか？
それともポジティブに捉えて
使ってみたいと思いますか？