From:宮川徳生
ビジネスにおいて
価値を高める努力ってのは
当然のことながら
最重要項目の1つです。
でも、多くの人は
この「価値」について
商品価値を高めることしか
考えていません。
品質や素材
提供プロセス
などなど
商品そのものの価値を
どう高めていくか？
もちろん、これはこれで
大事なことです。
商品を買ったあと
想像と違うなんてことが起きれば
繰り返し買ってもらえませんからね。
商品価値自体を高めるのは
何も間違ってはいません。
商品価値ではなく知覚価値
でも、ちょっと考えてほしいのは
商品そのものの価値を高めたことで
より集客できるようになったのか？
より売上は上がったのか？
おそらく答えは
NOだと思います。
なぜなら
お客さんを増やしたり
商品を売る段階で必要な価値ってのは
「商品価値」ではなく
「知覚価値」だからです。
知覚価値とは
商品の実際の価値のことではなく
お客さんがもってるイメージ上での価値や
想像していたり認識している価値のことを言います。
商品を作ってる売り手側は
その商品の価値をしっかりと理解できています。
だからこそ
多くの社長は「ウチの商品は他とは違う」って
豪語するわけですが…
でもですよ。
その商品を使ったことがない人が
果たして売り手と同じように
その商品の価値を正しく把握することなんて
できっこありません。
商品自体の価値ってのは
使ってみて初めて
正しく把握することができるのです。
ですから
「売る」段階において大事なのは
その商品の価値をどう認識させるかって方が
商品価値を高める以上に重要なことなわけです。
ほとんどの人は商品価値なんてわからない
例えば
アメリカで行われた
面白い実験があります。
街ゆく人に
2つのケーキを食べ比べてもらうんですが
美味しいと有名なケーキを
スーパーとかで買える普通のケーキとして
試食してもらい
スーパーで買えるケーキを
美味しいと有名なケーキとして
試食してもらう。
で、どっちが
美味しいですか？って
質問するんです。
この結果が面白くて
美味しいケーキを食べてるに
普通のケーキと認識して食べた場合
「まずい」と答えるんですね。
で、その反対で
普通のケーキを食べてるのに
美味しいケーキと認識して食べた場合
「美味しい」と答えるんです。
つまり、
「あそこのケーキは美味しい」って認識をしていることが
商品自体の価値にも影響を与えたって話です。
他にも
億を超える有名なバイオリンの音と
数万円のバイオリンの音色。
ほとんどの人には
違いはわかりません。
つまり、商品価値を
売り手と同じように認識している人は
ほぼいないんです。
だからこそ
売るときに重要なのは
その商品がどれだけ価値があるか？という
認識を持ってもらうために
「知覚価値」を高めないといけないのです。
この事がわからない人が
「一度使ってもらえればわかるのに…」と
言うわけですね。
で、我々のような
形のないサービスを売ってる場合は
この「知覚価値」というのは
さらに重要になってきます。
だって、「物」がないわけですから
お客さんは価値の認識のしようがないわけですから。
では、どうやって
知覚価値を高めるか？
そのための方法として
手っ取り早くかつ確実な方法は
デザインのチカラを使うことです。
実は、デザイン1つで
売上が何十倍も変わるなんて話は
よくある話です。
デザインの力を舐めるな
実際ウチでも
LPのファーストビューのデザインを変えただけで
CVRが何倍も上がったケースは
数え切れないほどありますからね。
ついついセールスライターは
「デザインは関係ない」と思いがちですが
全然そんなことはありません。
デザインは超重要です。
自分で言うのも何ですが…
おそらく僕は
日本にいる全セールスライターの中でも
かなりトップクラスの経験を僕はしていると思います。
その僕が確信しているのですから
デザインのチカラをナメちゃいけません。
これ、考えてほしいんですが
必死で書いたコピーがキチンとしたデザインで売れば
100の成果が出るとして
デザインがしょぼいことで
知覚価値が高まらずに
30の成果しかでない…
メチャクチャ
もったいなくないですか？
だって、コピー自体は
100の成果を出せるコピーを書けてるのに
デザインのせいで30の成果しかでない…
こんな事で
成果が出ないなんて
馬鹿らしいと思います。
もちろん
ライターはデザイナーではないですから
デザイナーレベルのデザインは
できなくて当然です。
というか
そのレベルで出来るようになる必要はありません。
でも、最低限「しょぼい」デザインに
ならないようにする必要はあるわけです。
知覚価値を高めるために
デザインはしっかりとやっていく。
これ、覚えておいてくださいね。
マジでこれだけで
売上は何十倍と変わりますよ。
PS.
今日の動画では
この知覚価値について
詳しく話しています。
知覚価値をどうすれば
上げることが出来るのか？
このことについて
もっと詳しく知りたい方は
ぜひ続きは動画でチェックしてください。
↓
