最近、また「求人」「GBP」と、実ビジネスの現場に戻っています。久しぶりに、社長や担当者と向き合って…悩みを聞き、言葉を探して、一緒に考えて、一緒に決断する。そんな時間を重ねる中で、改めて、強烈に感じていることがあります。それは…
「自分の考えを、どれだけ腹落ちさせられているか？」
別の言い方をすれば…自分の提供価値をちゃんと言語化できているか？という点です。たとえば、「求人サービスを売る」となったとき…
・自分は、何を売っているのか？
・いちばんコアな価値は何なのか？
・そもそも、求人をどう捉えているのか？
ここが、ふわっとしていると、正直、言葉が弱くなる。
・説明が長くなる
・例え話がズレる
・相手の反応が鈍くなる
そして最終的に、「ちょっと考えます」と言われて終わってしまうんです。でも、うまくいくケースはその真逆です。言葉が強く、迷いがない。会話の中でも相手の表情が、途中で変わるのがわかったりするものです。「…あ、それです」「まさに、そういうことなんです！」そんな瞬間が、自然に生まれる。そうなると、当たり前に契約につながっていくものです。
じゃあ、それってどうやる？って振り返った時…結局は、話し方・セールスのテクニックじゃないんですよね。プレゼンが上手いとか、営業トークが巧みとか、そういう話ではなく…自分の中で、どれだけ、自分の提供できる価値をどれだけ、自分の言葉に落とし込めているか？ただ、それだけです。
例えば、『求人サービスを売る』となるなら、、、多くの人が、「媒体」「ノウハウ」「やり方」を売ろうとします。でも、社長が本当に欲しいのは、そこじゃない。
・なぜ、今までうまくいかなかったのか
・この会社は、どんな人と進むべきなのか
・何を変えれば、会社の未来が変わるのか
そこに対する“納得できる考え方”なんです。だから僕らは、求人を「人集め」だとは思っていません。求人は、経営の意思決定を、言葉にする仕事だと思っています。この考えが、自分の中で腹落ちしていれば、自然と、
・何を売っているのか？
・なぜそれが必要なのか？
・なぜ自分が関わるのか？
すべてが、一本の線でつながる。逆に言うと、ここが言語化できていないと、案件獲得も、継続も、紹介も、全部が不安定になる。だって、自分が納得できないことをなんかそれっぽい言葉でセールスすることになりますからね。きっと、腹落ちしていなかったり言語化できていなければ、自分で話していて売れる気がしないはずです。
で、そうなるとぶっちゃけ、ビジネスが続かなくなりますよね。自分が何者で、何を提供しているのか、自分自身が一番わかっていない。そんな人から、サービスを買う人はいないからです。
だから今日は、あなたにひとつ問いを投げます。もし、明日いきなり社長からこう聞かれたら。「結局あなたは“何をしてくれる人”なんですか？」あなたは、どう答えますか？言葉に詰まらず、迷わず、自分の言葉で、伝えられますか？自分で話してみて売れそうだなって感覚ありますか？もし、少しでも引っかかったなら…それは、あなたのビジネスをもう一段、深くできるサインです。
「自分は、何を売っているのか？」
「いちばんコアな価値は、何か？」
「それを、どう言葉にしているか？」
あなたがあなたの価値を脊髄反射で答えられるようになったとき…案件獲得も、ビジネスの手応えも、確実に、変わっていきます。ぜひ、今日から意識してみてくださいね。
