From:宮川徳生 「集客・売上げアップに必要なことは何か？」 この質問に あなたは何と答えるだろうか？ ある人は 「良い広告」が必要と言うかもしれない。 ある人は 「良いコピー」が必要と言うかもしれない。 ある人は 「売れる商品」が必要と答えるかもしれない。 ある人は 「顧客教育」が必要と言うかもしれない。 ある人は 「深い関係性」が必要と言うかもしれない。 人によって見解は様々だろうが これら全て”正解”である。 良い広告やいい商品ががなければ ほしいと思わせることができない。 売れる商品があれば 売ることはとても簡単になる。 顧客教育していけば 徐々に商品への欲求を高めることができる。 顧客との関係性を深めていけば 「あなた」が売っているというだけで あなたの商品を買ってくれるようになる。 だから、これら全て もっと新規をたくさん集めて もっと商品をたくさん売るうえで どれも必要不可欠なものだ。 しかし、これ以上に大事な事が 1つだけある。 これを見落としてしまうと 先程言ったこと全てをどれだけ頑張っても 売ることがとても難しくなってしまうのだ。 何か？ それは 「タイミング」だ。 顧客が購入するタイミングを逃すと 売ることがとても難しくなってしまうのだ。 先日こんな事があった。 いつもトレーニングように飲んでいる BACCが残り僅かだったので いつも注文している所で購入した。 （BCAAってのはアミノ酸の事） だが、購入後 「在庫切れ」という連絡がきた。 どうやら、売り切れのサイト反映がされてなかったようで 在庫がないのに購入できてしまう状態だったらしい。 なので、販売元から 「すいまさん、在庫切れてしまってます」 と連絡がきたので。 まぁ、在庫がないことはしょうがないということで 僕は別のお店で普段とは違うBCAAを仕方なく購入した。 でも、その翌日 いつも購入してるお店から 「入荷しました」と連絡があったのだ。 「いや、もう遅いよ」と 心の中でつぶやいた。 そう。 このショップは まさにタイミングを逃してしまったのだ。 僕は最初のお店で BCAAを買う気もあった。 そのBCAAがすごく気に入っていた。 かれこれ1年位そのお店から 毎月購入しているので お店に不満も何もない。 BCAAがなくなったら そのお店からいつものBCAAを買う状態だったのだ。 だが、タイミングが合わなかったため 今回はそのショップで買うことはなかったのだ。 つまり、集客したり 商品を売るためには このタイミングという要素を しっかりと考えなくてはいけない。 このタイミングという要素を マーケティングに取り入れることで 費用対効果の高いマーケができるようになる。 例えば 僕のクライアントだった工務店は 見学会に来てくれた見込み客を ”6ヶ月”だけフォローすると決めていた。 見学会に来るということは 「家を建てよう」という欲求が 出てきてる状態。 そして、具体的な検討段階に 入ってきている段階でもある。 「家を建てよう」と考えている人に 6ヶ月フォローして何もなければ おそらくもう他で家を建ててしまっているだろう。 だから、見込み客のフォローは 6ヶ月間だけやると決めていた。 7ヶ月以降は 無駄になる可能性が高いからだ。 他にも飲食店なんかも 顧客のタイイングが顕著に出る。 いわゆるアイドルタイムと呼ばれる時間は 暇である。 アイドルタイムで値引きしても お客はほとんどこない。 なぜなら その時間に飯を食う人自体がいないからである。 だから、飯を食う時間や 腹が空く時間に合わせて来店してもらわなくてはいけない。 時期的要因もある。 冬のボーナスからクリスマスお正月と続く 年末年始は飲食店の繁忙期だ。 （都心部除く） でも、お正月が終ると パッタリと客足は鈍る。 なぜなら、 年末年始のイベントで みんなお金を使ってしまうからだ。 年末年始のイベントというタイミングにあわせて販促するのか？ お金を使ってしまったあとのタイミングに合わせて販促するのか？ たったこれだけの違いでも 売上には大きな差が出るのだ。 あなたの商品を買うであろう人たちは どんなタイミングであなたの商品を買うだろうか？ さっきのBCAAも お店側は僕がどういうサイクルで買っているか 十分なデータがあったはずだ。 そして、入荷のサイクルがわかっているなら 「明日入荷予定なので発送がいついつになります」と そういう連絡をすれば僕が他のお店で買うことはなかっただろう。 顧客の購入したいタイミングにあわせる。 いがいと盲点だが このタイミングを把握することで マーケの効率は何倍にも高めることができる。 顧客が欲しくなるタイミングを知ろう。 そうすれば 今まで以上にもっと楽に売ることができる。
2022/10/17
盲点
