From:長嶋雄二
広告・LP・ホームページ・チラシ、、、
こうしたメディアの中で、
欠かせないのが、お客さまの声。
このメルマガを読んでくれている
あなたには今更この重要性は
お伝えする必要はないですよね。
お客さまの声は、
自分で書いてコピーよりも
1000倍強力だ！
なんて名言もあるほど
お客さんからの声っていうのは
広告においては必須のパーツです。
でも、お客さんの声って
ただ掲載すればいいわけじゃない、、、
ってちゃんと意識できていますか？
というのも、先日、
知り合いの治療家さんに
こんな相談を受けたんです。
「患者さんの声って、
こんな感じで掲載すればいいかな？」
その時見せてもらったのは、
治療家さんと患者さんが横並びで
ホワイトボードを手に持った
よくある感じのやつでした。
でも、その写真を見て、
僕はちょっと物足りなさを感じたんです。
というのも、こうした声って
ほとんどのホームページやチラシに
記載されています。
でも、この相談をくれた先生に限らず
そうした声には、もう”一工夫”
欲しかったりするんです。
この“一工夫”をすることで、
より高い反応を得ることができたりします。
そのお客様の声ではもう”一工夫”足りない
じゃあ、その工夫って何か？
それは、お客さまの声の取り方にあります。
例えばあなたなら、
今はどんなふうに声をもらっていますか？
例えば、治療家さんのほとんどは、
〜〜〜〜〜
「通っていただいて
どんな風に良くなりましたか？」
〜〜〜〜〜
きっとこんな感じで聞いている人が
多いと思います。
でも、もし、こんな聞き方をしているなら
要改善です。
例えば
こんなふうに変えてみてください。
〜〜〜〜〜
「通っていただいて
どんな風に良くなりましたか？
来院前はこうだったけど、
今はこうなりました…」
という感じで教えて下さい。
〜〜〜〜〜
このちょっとの工夫が
めっちゃ効果あるんです。
最初の質問だと、
ほとんどの患者さんは
・「腰が楽になりました」
・「姿勢がよくなりました！」
・「ヘルニアが楽になりました！」
という感じの答えしか
教えてくれません。
なので、
〇〇がという名詞の部分でしか
見込み客に訴えることができないんです。
でも、２つ目の質問なら、
例えば、、、
〜〜〜〜〜
「来院前は偏頭痛が辛くて、
これまで365日薬が手放せませんでした。
でも今では薬に頼ることがなくなり、
雨の日ですら、楽に過ごせています。」
〜〜〜〜〜
こんな感じで、よりリアルな声を
いただける可能性が高くなります。
これは、どんなビジネスであっても同じです。
見込み客からすると、
感想はリアルであればあるほど。
自分が手にすることができる
ベネフィットへのイメージが膨らみます。
そのイメージが相手の頭の中で
持つことができれば
予約や購入の可能性は必然的に高まるわけです。
ビフォー・アフターの先にある変化
さらに言えば、
こうしたアンケートや感想をいただく際には、
具体的な数字も教えて貰えると良いですよね。
例えば、、、
・「たった１回目のレビューで、
反応が10%上がりました」
・「来院１回目で腰の痛みが改善しました」
・「コンサルを受けて１ヶ月目で、
売上200万円アップしました」
こんな声が貰えれば、
見込み客の背中を
より強く押すことができます。
ちなみに、治療院なら
こんな感じは最高です。
〜〜〜〜〜
「来院前は肩が痛すぎて、
ジムに行く気力なんて無くなってたのですが、
トレーニング仲間の○○さんから
肩のゴッドハンドがいると、
○○先生を紹介され、
ダメもとで伺ってみたところ、
１回の施術で
肩の痛みが良くなったんです」」
「それから、月２回ずつ通わせて
いただきました。
良くなったのは一過性のものではなく、
初めてお伺いさせていただいた日から
３ヶ月近くになりますが、今では
ガンガンに高重量でのトレーニングが
できるぐらいにスッカリ良くなりました
ケアの大切さ知れて
これまで以上にトレーニングが
楽しめるようになりました！」
〜〜〜〜〜
これまで通りのよくある感じで、
『肩が痛くてジムに行く気力がない
でも、ここに来たら、
１回の施術で肩が良くなったんです』
という声でも、もちろん
見込み患者様の背中を押す効果はあります。
でも、より強力にするなら、
先ほどの例文のように、
１.
肩が痛くてジムに行く気力がない
↓
２.
１回の施術で肩が良くなったんです
↓
３.
一過性のものではなく、
ガンガントレーニングできるようになった
↓
４.
体のケアも知れて、
これまで以上に楽しい！
こんな感じで、
単なるビフォー・アフターからさらに
その先の変化も引き出せたら最高です。
“ビフォー・アフターの先にある変化”
これを引き出すためには、
あなたの商品やサービスに満足されているお客さまに
その後、どんな変化があったのかを聞いてみてください。
これって、当たり前のようだけど
案外ここまで意識して
ちゃんと声をとっている人は少ないので、
ぜひ、チェックしてみてくださいね。
もちろん、もらえた声は、
広告、LP、ホームページ、チラシなどで
ガンガン使っていきましょう！
ps.
ホームページとかに掲載していいか
ちゃんと許可ももらってくださいね。