From:宮川徳生
キャリアを始めたてのフリーランスの人から
「提案が通らない」みたいな相談をよく受ける。
これは今も昔もだけど
要は社長に相手にされないみたいな類の相談を
本当によく受ける。
で、面白いのは
キャリアを積んでそこそこうまくいってる人からは
この手の相談は一切こないんだよね。
つまり、お客さん自体がほとんどいない人ほど
「社長に相手にされない」みたいなことに悩んでいて
お客さんがある程度いたり困ってなかったりする人ほど
「社長に相手にされない」と思わなくなる。
先日もこの手の相談を受ける時があったんだけど…
この差ってなんだと思う？
この差って、実力とかスキルとか
知識量とかの差が関係あるかというと
ほぼなかったりする。
もっと別のことが
この差を生み出しているんだよね。
それは、単純に
提案回数の差なのよ。
そう。
なんてことはない。
たんなる “回数”の差。
さっき言った
２つのタイプにどんな違いがあるかっていうと
「社長に相手にされない」と
ずっと問題を抱えている人は
一度提案して通らないと
もうその社長とは脈なしだと思ってしまう。
だから、一度断られた社長に対して
また別の提案をするって発想自体
持ってなかったりする。
で、これがそもそも違っていて
提案なんてのは断られるのが普通なのよ。
宮川
「社長、これなんかスゴイっすよ！
やってみたらどうっすか！」
社長
「う〜ん、考えとくよ」
なんてやり取りは
日常茶飯事なわけだ。
宮川
「社長！これやったら絶対集客できますよ！
手伝うんでやりましょうよ！」
社長
「金かかるからやだ」
とか、超絶あるあるなんだよ。
で、10回に1回くらい…
宮川
「社長！この会社のこの施策
社長のとこでも絶対いいと思いますよ！」
社長
「これうちでもやりたいな
ちなみに、宮川くんのところでできるの？」
宮川
「余裕ーっす！」
こんな感じで
仕事に発展するんだよね。
でも一方、社長に相手にされないと悩み続けている人は
基本、1人の社長に提案を1回して断られたら
もうその社長は脈なしで終了みたいな感じで
提案自体を複数回してない。
正直、お客さんに困ってない人と困っている人って
この違いがものすごい差を生み出してるんだよ。
よく考えて欲しいんだけど…
そもそもの話
よく知りもしない目の前の社長に
提案をするわけじゃん。
どんな悩みがあるのか
どんな問題があるのか
人には言えないけど不安でたまならいことは何か？
とか。
こういうことは
相手をよく知る過程で
だんだんわかってくることだよね。
でも、最初なんて
相手の悩みも相手がどんな人かも
ほぼわからない。
そんな相手に
提案するんだから
的を外して当然なのよ。
でも、何を提案して
「いや〜それは大丈夫かな」とか言われたら
その話の中から拾える情報から
相手のことが少しわかるじゃん。
そしたらさ
「あ、この人はもしかしたら
こっちの方が気に入りそうだな」とか
核心に少し迫れるわけだ。
それを繰り返していったら
相手がどうしたいのかとか
本当は何に悩んでいるのかとか
解像度がすごい上がってきて
ドンピシャの提案が勝手にできるようになる。
つまり、提案が断られるってのは
別に社長に相手にされてないとかってわけじゃなくて
ただ単に相手の興味をひけることが
言えなかったってだけであって
そしてそれは
経験があると関係なく
相手のことをよく知らなければ
誰もができなくて当然のことなのだ。
だから、提案ってのは
し続けないといけない。
提案なんてのは
9割断られるくらいに思っておいた方がいい。
実際そうだから。
提案がすぐ通る場合は
相手がすでにこっちに仕事を頼みたいと
思ってる時だけだよ。
提案は
断られて断られて断られて
その中で相手のことがわかることで
刺さる提案が自然と出てくるもの。
よく知りもしない社長に
最初の提案で仕事になるなんて考えること自体が
違うってことだ。
で、こういう話をすると
社長にうざがられるんじゃないか。。。
とか心配する人もいるんだけど
もちろん頻度が高すぎたらそりゃそうだ。
でも、提案される社長側からすると
提案自体は嫌いじゃないんだよね。
だって、事業をよくするための
何かが知れるかもしれないじゃん。
だから、社長は提案自体を嫌ってはいない。
社長が嫌ってるのは
興味も湧いてないのに
商品を売られることを嫌ってるだけだからね。
だから、提案ってのは
商品を売ることじゃなくて
相手の問題がどうすれば解決するかの方法を
提案するんだよ。
それは社長からしたら
基本ウェルカムだから
嫌がられることはまずない。
で、その方法に社長が興味を示したら
その方法を実行する私の商品を初めて売るんだよ。
だから、提案自体は
ウザいくらいがちょうどいいってこと。
なぜなら、どんな社長でも
一国一城の主人として自分の会社を守り続けてるわけだから
真理はわかってるよ。
だから、ほとんどの人間は
対立を避けて事なかれ主義で
何も主張しないってことを知っている。
そして、そういう人間は
仕事で成果を出さないってことも知っている。
だから、主張をしてくる人間は
成果を出す人間だという真理を知ってる。
だから、断られても
提案し続けるタフさを持ってるかどうかで
差がつく。
提案し続けるってこと自体が
実はその社長からの信頼に繋がることだったりする。
違いは
セールストークとかエレベーターピッチとか
そんなどうでもいいテクニックでつくのではない。
ホントの違いは
提案し続けるかどうかで決まる。
毎日、あなたが提案できる社長の誰かに
1つでいいから提案してみな？
それを3ヶ月でいいから続けてみな。
3ヶ月後
びっくりするくらい
仕事が向こうからやってくるようになるから。
さて、今日あなたは
誰に何を提案する？