From:長嶋雄二
最近、
治療家さんと話す機会が
ちょくちょく増えてきたのですが、
そんな中でやっぱり
ダントツで多い悩みは集客とリピート。
特に治療院業界はこの2月3月は
閑散期だったりもするので、
いつもより売上が減ってしまう院も
少なくありません。
そんな中、ちょっとプチ伝説的な
話を思い出しました。
というのも、、、
“あそこなら墓石でも売ってしまいそう”
そんなふうに言われる
治療院があったんです。
そこは物販の売上がとても優秀で
墓石でも売れるんじゃない!?と
僕らの間で当時は噂されていました。
じゃあ、なんでそんな強烈な
販売力があったのか？？？
その理由は実はとてもシンプルで
そこのオーナーさん曰く
「その商品がお客さんのためだって事を
教育しているからですよ」
とのこと。
これを聞いてあなたはどう感じますか？
僕としては、
「やっぱそうですよね」と思うんです。
治療院の場合、
物販という部分で見ると、、、
上手く取り入れられる先生と
なかなか上手くいかない先生、
導入する事すら出来ない先生がいます。
でもこの違いの原因は、
実はこの治療院オーナーさんが言った通り、
・物販がお客さんのためになっているかどうか
・先生自身が、そのことを理解しているかどうか
という違いなんです。
そこさえクリアしてしまえば
案外、物販って導入できちゃうものです。
スタッフ全員が物販で売上
でもこの治療院がすごかったのは、
それだけじゃなくて、
スタッフ全員が売ることができた
ってところにもあります。
治療院で物販が上手くいっている場合、
ほとんどは、決められたスタッフだけが
売ることができるケースがほとんど。
もしくは、院長一人が売ることが出来る感じ。
でも、この治療院は
スタッフ全員が物販で売上を作れてたんです。
じゃあ、なんでそんなことができたの？
っていうと…
このオーナーさんは
・治療家の教育
・患者さんとの関係性構築
この２つに力を入れていました。
例えばスタッフには、、、
・なぜ、自分たちが商品を売らなければならないのか？
そうした部分を
きちんと教育していたそうです。
「売らないといけないのは、
売上のためじゃない」
「患者さんの悩みを引き出して、
これから起こるであろう問題を
未然に防ぐのがプロの仕事だ」
「だからその手段として
物販を提供しているだけなんだ」
みたいなことを
教育していたとのこと。
その結果として、売上が上がる。
当たり前のことかもしれませんが、
「お客さんの為にサービス・物販を売ってあげる」
こんな気構えがあったんです。
「相手のため」という視点がないと売れない
治療院に限らずですが、
僕たちが売っている商品やサービスは、
お客さんの悩みを解決する為の手段でしかありません。
その手段が相手のためになるからこそ、
自信を持って提案できるし、
自信を持って売ることができるわけですよね。
でも、集客やリピートに困っている方は
売ることへの抵抗がかなり強いです。
例えば治療院なら、施術だけで
すべてを解決出来れば理想的ですが、
それは難しかったりもします。
食事で悪いもの ばっかり食べていたり、
徹夜は当たり前の生活をしている人なら、
施術だけで完璧な体調にするのは難しいです。
どちらかというと、施術よりもまず寝たら？
って感じの人ばかりです。
だからこそ、そこに物販が必要なら
それを売ってあげないと、
患者さんは損してしまうわけなんです。
でも、「相手のため」という視点がないと
『なかなか売ることができない…』
となってしまいます。
治療院なら、
患者さんは施術をしてもらいにきているのではなく、
体の不調を改善する為に来院してくれます。
その不調を改善させることができる
最適な方法を提案するのが
プロの仕事ですよね。
『治療家だから施術を提供しなければならない』
って事は無いわけなんです。
美容室でも、飲食でも、
同じようなことが言えますよね。
つまり、売上を伸ばすためにも、、、
「お客さんの為にサービス・物販を売ってあげる」
ここの落とし込みが、
なんだかんだで大事って、ことなんです。
じゃあ、、、
あなたのビジネスなら、
どんな解決策が提案できそうですか？
お客さんのため、
お客さんがよりよくなるために、
どんな提案をすれば良さそうでしょうか？？
『ウチは〇〇屋さんだから
〇〇を提供しなければならない』
という枠組みを外して、
「お客さんの為に必要な
サービス・物販を売ってあげる」
この視点をぜひ忘れないでくださいね。