先日、講座の個別サポートで話をしたあるコンサルタントからこんな話がありました…「今、3社くらいサポートしてるんですけど…なんか、舐められてる気がするんですよね」そこから話を聞いていくと、例えば…
・打ち合わせの30分前に「すみません、今日無理で」と一言だけ送られてくる
・契約外のことも「これ、ついでにお願いできます？」と当たり前に言われる
・料金の話になると「もう少し下がりませんか？」が必ず入る
彼はちゃんと準備もしてるし、成果も出してる状態。なのに、なぜか扱いが軽いというか見下されている感じ…「自分なりにちゃんとやってるつもりなんですけど…」「なんか、対等じゃない感じがして…」僕自身も、昔まったく同じことを感じていた時期があったので、すごくよく分かるんですよね。
同じスキルを持っていても、
・なぜか軽く扱われる人
・なぜか一目置かれる人
この差って、何だと思いますか？これって、多くの人が考えるような、スキルとか、実績の問題ではありません。答えはシンプルで、クライアントワークをどう設計するか？なんです。
今でこそ、僕も舐められることは無くなりましたが昔は真逆でした。「すみません、これもお願いできますか？」「ちょっと予算厳しくて…」「急ぎでお願いできますか？」そのたびに、「はい、大丈夫です！」って笑顔で受けていました。
なぜなら、嫌われたくなかったから…仕事を失いたくなかったからです。でも、ある時気づいたんですよね。その「なんでもやります！」的な柔軟性が、価値を下げているということに。人は無意識に、「この人にはどこまで言っていいか？」を判断しています。つまり、
・断らない人には、どんどん頼む
・弱そうな人には、どんどん踏み込む
・曖昧な人には、どんどん値切る
これ、当たり前なんですよね。逆に言えば、あなたが“そう扱われる空気”を作っているとも言えるわけです。じゃあ、どうすればいいのか？それは、クライアントを「マネジメント」することです。これ、多くの人が逆になっています。「クライアントに合わせる」「クライアントに気を使う」じゃなくて、“関係性そのものを設計する”んです。
例えば僕なら、こんなことは、ハッキリ言っています。
・時間を守らない人とは仕事しない
・価値を理解しない人とは付き合わない
・短期的な利益より、長期的な信頼を重視する
これを“最初から”伝えることが大事なポイントです。こうしておくと、どうなるか？そもそも、
・合わない人は寄ってこない
・価値を理解する人だけ残る
・関係性が最初から対等になる
こんなふうになっていきます。例えば、僕らがやっているGoogleマップの支援でも、全く同じことが起きています。例えば、
・口コミをちゃんと設計している店舗
・価値を明確に伝えている店舗
ここは、「値段で選ばれない」状態にどんどん近づいていきます。でも逆に、
・情報が薄い
・価値が見えない
こういう店舗は、「安さでしか比較されない」んです。つまり、、、自分をどう見せるか？という『見せ方＝扱われ方』なんです。対等な関係は、決して、勝手には生まれてきません。でも、多くの人が勘違いしています。「いい仕事をすれば、対等になれる」と。
でも、違うんです。いい仕事をしても、関係性を設計しなければ、普通に“使われる側”になります。これは本当に、何度も見てきました。もし今、
・なぜか軽く扱われる
・なぜか安く使われる
・なぜか主導権を握れない
そう感じているなら、スキルを磨く前に、一度立ち止まって考えてみてください。あなたは、どんな価値観で仕事をしているのか？そして、それを、ちゃんと伝えていますか？ここが変わると、クライアントも、単価も、継続率も驚くほど変わります。
仕事って、本来「対等なパートナーシップ」のはずですよね。あなたが、“選ばれる側”ではなく、“選ぶ側”に回るために…その一歩を、今日から踏み出してみてください。
