最近、ウチ自身がGoogleビジネスプロフィール（GBP）を「事業」として本格的に取り組んでいます。テストでも、研究でもなく、ちゃんと事業として実案件を積み上げていく。そうした動きをしているのですが、、、つい昨日、月額3万で2店舗、契約が決まりました。
「取れたこと」はもちろん大事な一歩ですが、今回の案件でいちばん大きかったのは、「ほぼ営業していない」という事実なんです。ぶっちゃけ、提案らしい提案もクロージングらしいクロージングもしてません。感覚としては、商談というより、『状況整理を一緒にしていた』そんな感じです。
でも、今回の経験の中で改めてはっきり分かりました。それは、この3条件が揃っているなら「確実に決まるな」ということ。その3条件って、何か？というと…
・この施策はやった方がいいことは、もう分かっている
・やらないとマズイ・マイナスになることもわかっている
・でも、自分でやりたくない。自分でやっている時間・リソースがない
この3つです。今回のクライアントは、まさにこの状態でした。葬儀事業を、複数店舗を同時に運営している。そこで、２店舗任してもらえる契約になったんですが…彼らは、GBPの重要性もWeb集客の必要性も、もう十分理解していました。でも…
「正直、もう手が回らないんです」
「写真も、口コミ返信も、やった方がいいのは分かってる」
「でも、めちゃくちゃ大変で、アカウントだけ立ち上げて止まってます」
他にもGBPを運営するためにやらないといけないことが、山のように積み上がっていました。こんな状態だったのでもう“売る”必要がなかったんです。だからこそ、僕がやったことは一つだけです。
「どこが一番しんどいですか？」
「今、止まってるのはどこですか？」
「こんな感じで進めてい良いですが、どうですか？」
営業トークは、一切していません。相手のモヤモヤを整理してあげて「あとは任せてください」と一言伝えるだけ。そんな感じで、今回、契約が決まったんです。でも、もしかするとこう思った人もかもしれません…
「その3条件がそろってる人をピンポイントで見つけるのって難しくないですか？」
確かに、、、正直に言います。ここを100％の精度で見抜くことは、できません。これは事実です。でも、高い確率で当たる見方は、あります。しかも、特別なツールも、裏技もいらない。今回のGBP案件でも、僕らが見ていたのは、本当にシンプルなポイントです。
・GBPがすでに存在しているか？
・口コミが、少なからず入っているか？
・ホームページがあるか？
・HPはどのぐらいお金をかけて作っているか？
・SNSがあるなら、更新されているか？
これだけ。ここで、多くの人が勘違いします。「ある程度やってる人は、もう困ってないんじゃないか？」でも、実際は真逆です。ある程度やっている人ほど、
・やった方がいいことを、もう分かっている
・中途半端な状態に、違和感を持っている
・でも、全部を自分でやる余裕はない
この状態に、ハマっていることが多いんです。つまり、
「やった方がいいことは、分かっている」
「やらないといけない」
「やりたくない」
この3条件が、すでにそろっている可能性が高い。逆に言うと、
・GBPすら作られていない
・口コミがゼロ
・ホームページもない
・SNSも完全に放置
こういうところは、そもそも“土俵に上がっていない”ケースが多いです。こうした店舗に対しては、説明も、教育も、説得も必要になる。だから、しんどいし、売れづらくなる。でも一方で、
・GBPはある
・口コミも少しある
・ホームページも作ってある
・SNSも、途中まで頑張っている
こういう状態の人は、「分かってるのに、止まっている」可能性が高いです。今回のクライアントさんも、まさにここでした。GBP案件獲得は、“何もやっていない人”を変えるゲームじゃないんです。“途中までやって、止まっている人”を見つけるゲームです。DMやアプローチメールは、売り込むためのものじゃありません。３つの条件がそろった「止まってる人」を見極めるためのフィルターになってくれます。
だから、外れたとしても、とにかく続けることが大事。数打つ中で、反応してくれたときは、商談も、クロージングも、頑張らなくていいんですからこんな楽なことって、ないですよね。もしあなたが、
「営業が苦手」
「売り込むのがしんどい」
そう感じているなら、今日から見るポイントを少しだけ変えてみてください。“やっていない人”じゃなく、“やってるのに止まっている人”。ここに目を向けるだけで、案件獲得の景色は、かなり変わります。
・この施策はやった方がいいことは、もう分かっている
・やらないとマズイ・マイナスになることもわかっている
・でも、自分でやりたくない。自分でやっている時間・リソースがない
この3つの条件がそろっているうところを見つけるためにも、GBP案件、ガンガン、アプローチしてみてくださいね。
