先日、ウチが主催している求人に関するあるコミュニティで
メンバーの1人からある面白い投稿があった。
その投稿内容があなたにとってものすごく価値がある
内容だったのでシェアしようと思う。
そのコミュニティは求人に関するコミュニティで
まだまだ少人数ながら事例のシェアやぶつかる問題について
アドバイスしあったりとなかなかいい雰囲気だ。
そんな中あるメンバーからこんな相談内容が投げかけられた。
「実績のない業種のアポが入ったんだけど
その業種の事例持ってる人はいたら教えてくれないですか？」
このコミュニティ…
実はメンバー間で事例を貸し借りしあって
普段の活動を楽にしてこうよ！ってルールでやっている。
なので、それにまつわる相談だった。
ただ、残念ながらピンポイントでその業界の事例を
持っているメンバーがいなかった。
そんな中別のメンバーがこんなアドバイスを投稿した。
「事例があった方が確かにいいですが
事例がなくても〇〇みたいにやれば全然大丈夫ですよ！」
ノウハウ部分なのでかなり端折っているが…
要は、その業界の事例や実績がなくても
案件獲得には全く問題ないよ…
という内容の投稿がされたのだ。
実は僕もこの意見には全くの同意。
なぜなら、事例や実績の有無は
クライアントからの信用を得るための
わかりやすい手段にしか過ぎず事例や実績がなければ
信用を得られないわけではないからだ。
つまり、事例や実績は案件獲得において
“必須”ではないということだ。
もちろん、事例や実績があった方が“楽”ではある。
「〇〇だから〇〇してきませんか？」
みたいな自分の主張に対して
それが確かな提案だと思ってもらうためには
“事例”や “実績”で証明するのが最も早いし確実だ。
「これやったらこんな風になりますよ？
ほら、これは〇〇ですし
このケースは〇〇担ってるんです！」
って具合にだ。
こういう風にやれたほうが
確かに楽だし早いし確実ではある。
なぜなら、提案が決まるかどうかは
次のような流れで進むからだ。
・こちら
└ 〇〇しませんか？
〇〇したら〇〇が〇〇になるんで
〇〇ですよ？
という提案に対して相手が…
・相手
└ それいいね！
と前のめり状態にまずならないといけない。
でも、相手は「それいいね！」と前のめりになったとしても
・相手
└ 本当に成果出るかな？
と論理的に考え始める。
要は、こちらの主張に対して感情的に前のめりになった後
本当に大丈夫かどうかを論理で確かめるわけだ。
で、そこに対して
・こちら
└ これやったら
〇〇は〇〇になっていますよ！
と事例や実績を証明できれば相手は…
・相手
└ じゃあ大丈夫だね！
になる。
で、この時事例や実績が示せないと
論理的に大丈夫だと思わせられないので
・相手
└ う〜ん、どうしようかな
となってしまうのだ。
つまり、事例や実績があることで
主張に対して「やりたい！」になった感情を
論理で正当化してもらいやすいのだ。
だから、事例や実績はあるに越したことはないのだが…
が！
重要なことは事例や実績がなくても
自分の主張や提案に対して
「それやりたい」にすることはできるということだ。
例えば、ウチの直近 5社の求人案件の業界は…
・エネルギー開発業界
・特殊清掃業界
・製造業
・ホテル旅館
・観光業界
なわけだがこの業界の案件獲得の段階で
その業界のピンポイントの事例や実績があったわけではない。
ちなみに製造業と観光業は単独の企業と契約したわけではなく
団体との研修契約だったりする。
（〇〇見製造業協会みたいな団体）
加盟企業数1000社を超えるような団体での求人研修の案件でも
その業界の事例や実績がない状態で獲得しているのだ。
もちろん、事例や実績はあるに越したことはない。
というかあった方が 100倍楽だし確実だし商談は簡単になる。
だから、事例や実績を普段から増やす努力や知る努力は
絶対にやった方がいい。
なぜなら、その方が“証拠売り”ができるからだ。
でも、重要なことは案件を獲得する上で
事例や実績は必須ではないということなのだ。
つまり…
事例や実績がなければ案件獲得できないのであれば
事例や実績があっても案件獲得はできないということなのだ。
じゃあ、ピンポイントの事例や実績がない中で
どうやって獲得するのか？
1つだけヒントを出すと…
「それをやったらどうなるか？」
の成功イメージを強烈に相手の脳内に描けば
事例や実績などなくても案件は全く問題なく獲得できる。
このことをウチでは“種まき”と呼んでいるが
色々な例え話やストーリー相手が何をやったらうまくいくのかの話を通じて
成功イメージを鮮明に描くのだ。
種まきの細かいやり方は長くなるので割愛するが…
ポイントは自分の商品を使ったらどうなるのか？を提案するのではなく
自分の主張する解決策を実行したらどうなるのか？を提案していくのだ。
なぜなら、商品購入までのプロセスは
問題 → 解決策 → 商品
という流れになってるからだ。
相手の問題に対して何をすれば解決できるのか？
ここに対して
「なるほど！それやればよかったのか！」とか
「まじか！その方法めちゃくちゃいいじゃん！みたいな
感じになったらその解決策を実行したくなる。
だから、解決策を実行できる商品が勝手に欲しくなる。
なぜなら、解決策を実行したら成功できるという
強烈なイメージが出来上がっているからだ。
事例や実績がなくてもこの種まきをすることで
案件獲得は全く問題なくできてしまう。
それに…冷静に考えてみてほしい。
誰だって最初は事例や実績がゼロだ。
その状態で案件を獲得している。
もし、事例や実績がなければ
案件獲得できないのであれば
誰1人としてゼロイチすら突破できないことになる。
でも、事実は違う。
事例や実績はあった方が絶対にいい。
でも、事例や実績がなければ案件獲得できないわけではない。
事例や実績がないから無理だ！ともしあなたが思ってるのなら…
その思い込みが案件獲得できない本当の原因かもしれない。
