From：宮川徳生
先週末、ついにバイクを買った！
去年の12月にふと「ツーリングして〜」と思い
12月の暮れに自動車学校に入校。
年明けの1月から教習所に通い始め
3月23日に卒検合格。
4月2日に免許センターで更新し
ついに昨日4月6日にバイク購入をした！
個人的にはいつ久しくワクワクしており
納車が楽しみで仕方ない。
ただ、納車は6月とだいぶ先でして…
ツーリングデビューは「梅雨」になりそうだ。
さて、今回バイク購入と
久しぶりに高い買い物をしたわけだが
その中でとてももったいないなと思うことがあった。
「もっとこうすれば売上上がるのにな」と。
どういうことか？
それは、何も言っちゃいないのに
10万円近く割引をしてくれたことに関係する。
というのも、今回
僕が購入したバイクの支払い総額は
約110万円だった。
バイクの本体価格が86万円。
車検整備などの登録系で7万円。
重量税や自賠責で1万円。
ETCなどの付属品が3万円。
工賃が3万円。
消費税で10万円。
で、合計110万円だった。
でも、これ本当は
110万円ではなく120万円が
本当の支払い総額として提示された金額だった。
だが、なぜか支払い総額は110万円になったのだ。
どういうことか？
実は、元々
サスペンションやエンジン周りの
オイル漏れがありそうな箇所の
オーバーホールをお願いしていたのだ。
なので、その総額が約10万円だったのだが
なんと、それをサービスしてくれたのだ。
僕的にはラッキー！
だったわけだが…
別に、お店の人から
「オーバーホール系はサービスさせてもらいますね」
なんて言われなければ
普通に120万を支払ってるわけであって
お店に1円も得はない。
もしかしたら
この10万円を営業マンの裁量で「値引く」ことが
購入を確かのもにするための手法なのかもしれないが…
僕の場合は、120万で購入する気でいた。
さて、この話から
何が学べるだろうか？
バイク屋からすると
裁量で割り引くのは当たり前なのかもしれないし
もしかしたらオーバーホール系は基本的に
無料でやってるのかもしれない。
だが、お客である僕は
そんなことは全く知らないことなのだ。
そして、その事実を知らない人は
バイクの場合だと
「買った後壊れないかな」
みたいな心配のある中で
バイクを購入することになる。
だが、そのバイク屋は
「オーバーホールして納車するから買った後安心だよ」
なんてアピールは一切してなかった。
バイクを自分で整備できない人や
バイクの構造が全くわからない人からしたら
「オーバーホールしてから納車」ってのは
最強の売り文句だと思うんだが…
しかも、10万円くらいかかるフルのオーバーホールが
（エンジン以外のフル整備）無料だからね…
何故かそれをやっていない。
今から100年くらい前の話になるが
クロード・ホプキンスというすごい人がいた。
ホプキンスは有名だから
知ってる人も多いと思うけど
ダイレクトレスポンス広告の元祖みたいな人で…
全米5位くらいのビール会社を
全米1位にしたという伝説の広告マンだ。
そう、あの有名な
シュリッツビールの人がホプキンスってわけだ。
シュリッツビールが
なぜ全米５位から1位になれたのか？
それは、ホプキンスが
ビールの製造工程がいかに清潔かをアピる広告を作り
それが大ヒットしたからだ。
当時ホプキンスは
広告のアイデアを色々考えていだが
いいアイデアが浮かばなかったらしい。
そこで、ビールの製造工程を
見学させてもらうことになったのだが
製造工程を見たホプキンスは
とても驚いたという。
「ビールってこんな清潔に作ってるの？」
ホプキンスは
ビールの製造工程が非常に清潔に気を使って
作られていることにとても驚いたのだった。
そこでホプキンスは
「清潔をアピる広告でいこう！」と
ビール会社にお偉いさんに提案をするのだが
渋い顔をされてしまった。
何故なら、ビールの製造工程は
どこの会社も「清潔」に作っているため
ビール会社からしたら
「そんなのどこでもやってること」
だったからだ。
だから、そんなことをアピったって
ビール会社からしたら当たり前のことなので
売れるわけがないと思ったみたい。
だが、ホプキンスの考えは違った。
ホプキンスの考えは
「ビール会社の人は知っていても
消費者はそのことを知らない」
という考えだった。
その考えのもとホプキンスは
ビール会社では当たり前の「清潔」をアピる広告を打ち出し
シュリッツビールは全米1位になるのだった。
バイク屋の話も同じだ。
バイクを買う時
オーバーホールの整備をするのは
そのバイク屋からしたら当たり前かもしれない。
だが、消費者は
そんなこと知らないので
「壊れないかな」と心配な気持ちで
バイクを買う。
特にバイクは
車より危険な乗り物だ。
だから、消費者の安全への意識はより高い。
だから、バイク屋が
こんな広告を出したらきっと
とても売れるだろう。
『買ったバイクは壊れないかな…
そんな心配は一切必要なし！
宮川バイク館では
どんなバイクでもオーバーホールしてから納車！
買った後のオイル漏れ、ブレーキトラブル
バルブ関係や電気系まで
約10万円分のオーバーホールを
全て無料で実施中!!」
バイクを自分でいじれたり
サスペンションってなに？みたいな人や
買ってすぐ壊れないか心配になってる人にとって
最高に魅力的な広告になるんじゃないだろうか。
業界では当たり前だけど
業界全体で伝えてないことがあるなら
それをただ伝えてみよう！
おそらく、簡単に売上が上がるはずだよ。
PS.
僕がポスティング会社自体
これをやってとても売れた。
小さなポスティング会社は
社長自身もポスティングしてる。
こんなのは業界では常識だが
誰もアピってなかった。
だから僕は
「社長ポスティング」というサービスを作って
業界では当たり前のことを大々的に売ってみた。
嘘みたいに依頼の電話が鳴った。
このサービスを売った年の年商は2000万ほどだったが
翌年の年商は7000万になった。
当たり前のことで伝えてないことがないか？
ちょっと時間をとって
考えてみるだけの価値はあると思うよ。