From：宮川徳生
「これっていくらで売るべきですかね？」
先日、今コンサルしているコンサルから
クライアントの新商品をいくらで売るべきか？
という相談を受けた。
彼のクライアントは
自動車関連の会社で
今度カーラッピングのサービスを
新しく始めるとのこと。
んで、そのラッピングサービスを
どういう価格帯で売るべきか悩んでいると。
というのも
ラッピングの相場は最安で50万〜
最高で150万くらいとかなりばらつきがある。
技術力や使ってるフィルムの品質
あとは有名税みたいなものだったり
扱ってる車のランクみたいなので価格は結構バラバラ。
彼のクライアントは
技術力も普通、フィルムの品質も普通
特に有名店でもなく扱ってる車のランクも
別に超高級車というわけでもないと。
で、そのお店は
都心部にあるとのことで
近くに有名な競合もすでにたくさんあるとのことだった。
内心、その状況で
ラッピングのサービスを新規で始めること自体
勝算が低そうだな。。。なんて思いながら
いくらで売ろうとしているのかを聞いてみた。
「いくらで売る予定なんですか？」
『普通車サイズで30万で売ろうかって話してます」』
「え？マジで？安すぎやしないかい？なんでなんで？」
彼の口から30万という価格を聞いて
僕はびっくりした。
なぜなら、ラッピングで
30万なんて聞いたことがないからだ。
不良品を扱うわけでもないし
粗悪品を扱うわけでもない。
もちろん、ちょっといい車に
乗っているくらいの人を対象にするみたいなので
100万オーバーは流石にお客の予算的に無理なのもわかるから
現実的に100万は切らないと売るのは難しいとは思った。
（人間、無い袖は絶対に振れない）
だが、安いにも程がある。
近所の競合の相場は
普通車サイズで60万くらいで売ってるとのこと。
それをなぜ
相場の半額の30万で売ろうとしてるのか？
その理由こそが
今日のメルマガの学びのポイントだ。
あなたは
この車屋がなぜ、相場の半額で
ラッピングを売ろうとしてるのか？
理由はなんだと思う？
その理由は…
…
…
…
…
なんと！
“原価が15万くらいだから”
だった。
要するに
材料費が15万くらいしかかからないため
30万でも利益が出るし
後発だから
安くしないと売れないだろうという
考えからだった。
これは、ほとんどの人が陥る
価格設定の最も大きな間違いだ。
つまり、価格は
商品原価を元に決める。
みたいなやつだ。
・原価率が30％くらいになるように売ろう
・材料費がこれくらいだから利益を50%乗せて売ろう
・仕入れ値が1500円だから2500円くらいで売ろう
みたいなやつね。
ほとんどの人は
実際の販売価格を考える時
商品原価をものすごく意識する。
でも、これは大きな間違いだ。
ほとんどの消費者は
原価なんてほとんど気にしてない。
例えば、ファミレスの
ドリンクバーにあるコーラ。
僕も昔
飲食で働いているから原価を知っているが…
1杯 5円とかだ。
ドリンクバー 400円の本を取ろうと思ったら
コーラ 80杯飲まないといけない。
ドリンクバーなんて
せいぜい飲んで 2杯な訳だから
ドリンクバーを原価率30%で価格設定するなら
35円とかで価格設定することになる。
ビニール傘の原価は10円程度だが
コンビニで700円とかで売られてる。
100円くらいの安い歯ブラシの原価は
1円とかだったりする。
1万円以上で売られているシャネルの香水の原価は
100円もかかっていない。
もしお客が原価を気にして買ってるのであれば
シャネルは「ぼったくり」もいいところだ。
でも、みんな喜んで
ほぼタダで作れる香水に高いお金を支払う。
なぜか？
それは、お客が気にしているのは原価ではなく
売っている価格に対して価値が釣り合ってるかどうか？
だけだからだ。
原価100円未満のシャネルの香水に
1万円以上払う人は
その香水に
1万円以上の価値があると感じるから
だから原価100円のものに1万円以上のお金を払うのだ。
だから、冒頭の彼に言ったのは
「FE的に売るならいいけど
普通に売るなら倍の値段で売っても
30万で売るのとおなじだけの数売れるよ」
とアドバイスした。
なぜなら、相場60万のサービスを
半値の30万で売ったからといって
購入者が50%増えるわけではないから。
これは逆に
価格を相場の倍で売ったとしても
購入者が50%減るわけではないことも意味する。
実際、僕は
ポスティング会社をやってるとき
あるポスティングプランを1枚10円という
ありえない単価で売ったことがある。
どうなったか？
逆に依頼が殺到したことがあった。
ちょっと昔の話だが
書道教室をやっているお客さんに
レッスン代を15万ほどにして売った方がいいと
アドバイスしたことがある。
書道教室で15万なんて
ありえないと思うじゃん？
でも、これも結果的にとても儲かった。
つまり、価格を決めるときに
原価なんて数字は考慮する必要がないってこと。
原価を元に販売価格を決めるのは
とても危険なことなのだ。
なぜなら
原価1000円のものを売る場合
販売価格は1000円以上で売らないといけない。
でも、もしその商品をお客が見たときに
1000円の価値を感じなければ…
そもそも原価 ＝ 販売価格にしても
全く売れないという事態になる。
原価ではなく
お客が得る価値を基準に
販売価格を決めるマインドを持ってないと
いくら安い値段を設定しても全く売れないことになる。
よくあるのが
「原価がいくらなんでいくら以上で売らないと赤字なんです。。。」
だ。
その場合は、そもそも
お客がいくら以上の価値を感じる商品に
しなくてはいけないってことだ。
価格設定をするときは原価を見てはいけない。
見るのはたった1つ。
お客が感じる価値だけだ。