From:宮川徳生
最近、休みがない。
まぁ、そのスケジュールを立てているのは自分なので
しょうがないっちゃしょうがないのだが…
見事に体調を崩したw
喋る人喋る人みんなから
「鼻声すごいですね」と言われる。
確かに自分でもビックリするくらい鼻声になっていて
今日この後YouTubeの撮影をするのだが
多分、声がやばいだろうw
そんな感じで
先日、先々日の土日も
セミナーを1本やった後は
新しいセールスレターを書いていた。
（もちろん、セミナーは鼻声でだw）
今回のセールスレターは
来週公開するキャンペーン用のレターで
結論から言うと、かなり長い。
文字数で言うと
2万文字近くある。
普段、僕が書くレターは
大体1万文字前後だから
その倍の長さである。
なぜ長くなったのか？
その理由はぜひ来週公開の
セールスレターを見てもらえれば
わかると思う。
今回はなぜ長くなったのかではなく
僕がなぜ長いレターを躊躇なく書くのか？
それについて話したい。
“More you Tell More you Sell”
セールスライティングの世界にはこんな言葉があって
これを直訳すると…
“語れば語るほどより売れる”
みたいな感じだ。
要は、見込み客に対して
あなたの商品の魅力を語れば語るほど
もっと売上は上がると言うことだ。
セールスライティングでよく出てくる
長いコピーと短いコピーはどっちが売れるか？
この議論があるが
この言葉が教えてくれるのは
短いコピーよりも長いコピーの方が売れる
ということだ。
ホプキンスはこのことについて
「見込み客に対して10分以内にセールスを終わらせろ！
なんて言わないだろ？」
みたいなことを言ってたりする。
もしあなたが商談をしていて
社長が乗り気で話を聞いてくれてたしよう。
もしその時
横から「その辺で話終わらせろよ」と言ってきたら
「は？社長は今真剣に聞いてるから終わるまで待ってろよ」
と思わないだろうか？
と言うか…
もしあなたが売り込みをされてる側だとしよう。
上司と部下2人でやってきて
部下が必死で話をしてる。
あなたはその提案にかなり興味を持って
その部下に対して「この場合ってどう？」
「こういう時でも使える？」とノリノリで
質問をし始めてる。
もしその時に
同席してる上司から
「もう話を終わらせろ」と横槍が入ったら
どう思うだろうか？
いやいや。ちょっと待てと。
今話いろいろ聞いてるんだから
上司さんは黙っててくれないかい？
と思うんじゃないかな？
つまり、相手が話をもっと聞きたいとなった時は
セールスは必然的に長くなるってこと。
そう、この「もっと聞きたい・もっと詳しく知りたい」
ってのが重要なのだ。
当然、相手が興味も持ってないこと
知りたいとなってないことに対して
ダラダラ話してもうざがられるだけである。
そんな中で
長く語ったって
相手からしたら退屈な時間が続くだけだ。
でも、あなたのも経験がないだろうか？
気になった商品のことをもっと知るために
ネットで情報を探しまくったことはないだろうか？
僕はつい最近
腰が痛くなって（鼻声だけじゃなく腰もやられてる）
話題のガードナーベルトってやつを買った。
広告で知ってLPを見てから気になって
自分で動画の使用感をアップしてる人の動画をみて
HPを見て会社紹介を見てみたいなことをした。
なぜか？
それはその商品のことが気になったので
もっとたくさんの情報を知りたかったからだ。
つまり！
コピーやセールスに
長いや短いなどという概念を
持ってくること自体がズレてて
あるのは
面白いか退屈か？
ただ、それだけなのである。
どんなに短くても
つまらなければ読まれないし
買われない。
でも、面白ければ
例え何万文字だろうと読まれて
買ってもらうことができる。
本なんてまさにその象徴じゃない？
長いコピーがダメなら
本を使ったマーケティングなんて
絶対成立しないでしょ？
でも、本を使ったマーケティングって
かなりコアな顧客をたくさん獲得できるわけだよ。
そして、一番重要なことは
相手にとって面白いコピーを書くためには
入念なリサーチが一番重要なことになる。
孫氏の兵法では
「勝ち負けは戦いが始まる前にすでに決まってる」
なんて言ってたりするね。
あなたのコピーが売れるかどうかは
あなたがコピーを書く前に
決まっていると言うこと。
なぜなら、あなたがコピーに書くことってのは
あなたがリサーチで知り得たことしか
書くことができないからだ。
あなたが知らないことを
あなたがコピーに書くことは
絶対にできない。
コピーを書くときに時間配分として
トップのセールスライターたちは大体
・リサーチ40％
・ライティング40%
・編集20%
ってのは有名な話。
広告の父と呼ばれるオグルヴィなんかは
めちゃくちゃリサーチをすることで有名だよね。
片足のゴルファーを書いた
カールトンだって「このスイングのノウハウは片足の人が発見した」
という事実をリサーチで発見したから
書けたわけだし。
カールトンは
“片足の”という事実が見つからずに
いいアイデアが作れず
この案件からバックれて酒場に飲んだくれてた…
なんて逸話もあるくらいだしね。
でも、この事実が見つかってからは
一気にコピーが完成し、そして
このコピーは伝説と呼ばれるほど売れた。
つまりだ。
セールスレター自体はもちろんそうだけど
書き方とかテクニックとか知識とかに
魔法ってないんだよね。
もちろん、それらがあるに越したことはないし
それらがあれば確かに売れるコピーは書ける。
が！
肝心の何を書くかは
自分が知ってること以外は
書きようがないという目を背けちゃいけない事実があるってことを
我々は忘れてはならない。
正直、優れたコピーがあれば
ビジネス上の問題のほとんどは解決する。
なぜなら、売り上げが上がるからだ。
ビジネス上のほとんどの問題は
売れないことによって引き起こされるからね。
そして、その売るために必要なことは
それがコピーであれ動画であれ営業であれプレゼンであれ
そこには必ず売るための言葉が必要になってくる。
そしてその売るための言葉は
あなたの知っていること以外は書くことも
語ることもできない。
どんなにいいテクニックを持っていても
いい素材がなければ意味がないのだ。
あなたはリサーチを
どこまでやっているか？
一番地味だけど
一番重要な仕事は
リサーチだからね。