From:長嶋雄二
今日は、
最近僕が「やっぱこれだな…」と感じた、
コンサルに欠かせない
「クライアントに成果を出させる」ための
３つの必須スキルについてお話します。
クライアント獲得のテクニックだけじゃなく、
クライアントに本物の成果を感じてもらい、
長く信頼されるために必要な「スキルの階段」ともいえる
重要なポイントです。
これをマスターすればするほど、
あなたの提供する価値がさらにレベルアップし、
クライアントから「次もあなたにお願いしたい」と
言われる確率がぐんと高まる…
そんな３つのスキルですが、
さっそく、１つずつお伝えしていくと、、、
１つ目は、戦略的なスキル。
「戦略的なスキル」は、
ビジネス全体の流れをデザインするスキル。
ここからがクライアントに「成果の実感」をもたらすフェーズです。
具体的にはマーケティングフローの設計、
セールスファネルの構築、
さらにはビジネスモデルの仕組み化。
そうした大枠の計画を作り上げる力です。
例えば、
広告で集客
↓
LPで見込み客獲得
↓
フォローアップメール
↓
商品の販売
など、クライアントが考える
「ビジネスの形」を土台から作っていく工程です。
僕が以前サポートした
クライアントの例でお話しすると、
ある小さな整体院がありました。
広告の反応率を3%から10%に上げることができたんですが、
問題はそこだけではなかったんですね。
「広告費が安くなったけれど、
利益はそれほど伸びていない」
と、クライアントも少し不満げでした。
その原因は、商品やサービスを
リピーターにどう継続的に売り込むかが
不明確だったからなんです。
そこで全体を戦略的に組み直し、
広告のリード獲得からサービスのフォローアップ、
次の商品提案までを一本の流れに整えることで、
売上の月平均が20%もアップしました。
このように、「戦略的なスキル」を使って
全体の流れを整理し、クライアントが感じられる利益に直接結びつけると、
長期的に成果が見えやすくなります。
戦略的な成果は
成功の土台を担うので、
「確実に喜ばれるもの」でもありますよね。
2つ目が「戦術的なスキル」です。
これは部分的な改善を得意とするスキルで、
例えば、、、
・LP（ランディングページ）で
・どの色のボタンがクリック率を上げるのか？
・文言をどう変えれば反応が良くなるのか？
などなど、、、
細部に特化したノウハウです。
たとえば、あるオンラインショップのクライアントが
売上を伸ばしたいと相談してきた場合、
「戦術的なスキル」でまず注目すべきは、
サイト内の各要素ですよね。
例えば、よくある話…
LPのボタンの色を「青」に変えただけで
クリック率が1%から1.5%にアップしました!
たったこれだけの変更でも、
大規模なキャンペーンであれば数千、数万という
アクセスを受けるため、
売上が数十万円規模で変わることがあります。
でも、もちろん、ここでの注意点は
「全体の成果には直接つながりにくい」という点。
このスキルだけで
完璧な成果を得られるわけではなく、
先述の「戦略的なスキル」と組み合わせて使うことで、
ようやく一貫した成果をクライアントに提供できるようになるわけですね。
そして、３つ目のスキル。
これはコンサルタントやセールスライターにとって
最高峰ともいえるスキルだな、、、と
最近しみじみと感じています。
それは、USPを作るスキル。
つまり、、、
「その企業や商品が持つ唯一無二の強み」
これを見つけ出す力です。
このスキルがあれば、
その強みを前面に押し出した戦略を立て、
戦術的なノウハウでサポートし、
クライアントに確実な成果をもたらすことができるんです。
ドミノピザやM&M’sのチョコ、ダイソンの掃除機などなど、、、
USPって、みんな知識としては
当たり前に持っているし、語るけれど
これが本当に奥が深いというか、
ここに「売るための要素」全てが凝縮されています。
だからこそ、
USPを見つける力っていうのは
日々、磨いていきたいですよね。
これら３つのスキル、
「戦略」「戦術」「USPの構築」は、
クライアントに喜ばれるだけでなく、
あなた自身のコンサル力を大幅に引き上げてくれるものです。
どのスキルも欠かすことができないピースであり、
組み合わせることで「持続する成果」を実現できます。
もし、今クライアントに対して
「瞬間的な成果」だけを提供していると感じるなら、
この３つのスキルを意識的に磨いてみてください。
全体の視野を広げ、USPで尖らせると、
どんなビジネスにも応用がきく
強力な力を手にすることができるでしょう。
“当たり前のことを言うなよ！”
と感じるかもしれませんが
結局こうした基礎が強い人が
現場で一番強い人ですよね。
僕も最近そんなことを常々感じるので、
ぜひあなたもこの３つのスキルの視点を
振り返ってみてくださいね。