From:宮川徳生
つい先日
ウチで運営している「年サポ」という
コミュニティメンバーから
こんな相談をもらっていました。
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Facebook広告ではCVが
そこそこ取れているのですが
爆発してるわけでもなく…
どんな改善をしたらいいですかね？
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この方は、結構有名な
あるFCビジネスのサポートをされている方で
その加盟店集めの広告でもっと成果が出ないかと
色々試していました。
その中で
「何かいいアイデアはないか？」ということで
相談をもらっていたんです。
で、あまり詳細はここでは言えないので控えますが
今までのクリエイティブの方向が
・独立して収入アップ
この訴求をメインにやっていました。
これ自体別に悪くもないですし
そもそもFC加盟者の募集では王道の訴求ですから
それなりの数字は出ていました。
CPAで約13000円ほどなので
可もなく不可もなくみたいな感じです。
ただ、可もなく不可もなくですから
当然もっといい数字を出せないかとの相談だったので
僕はこんなアイデアを伝えたんです。
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1つアイデアですが
独立希望者の大半は
「会社を辞めで自由が欲しい」
（欲しい自由は多岐に渡ります）
なので、その方向の訴求もテストしてみるといいかもしれません。
40日でスタートできると言うのは
「2ヶ月後に会社に辞表を提出できる」
「先のお金の不安なくそれができる」
という彼らにとってものすごくポジティブな訴求ができると思います。
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つまり…
・独立して収入アップ
ではなく
・お金の不安なく40日後には会社を辞めることができる
という訴求はどうか？と
アイデアを伝えたんです。
で、どうなったか？
その結果は
今日の件名の通り
・CPA13255円→1281円
という、これまでの
10倍の成果になったわけです。
なぜ、訴求のアイデアを変えただけで
成果が10倍も出たのか？
それは、見込み客の
真の欲求に訴える訴求だったからです。
僕は、この
ザ・セールスライターの事業で
独立起業みたいなジャンルで
ずっとビジネスをしているので
これから起業したい人のリサーチをずっとしてきてます。
なので、独立起業したい人の
悩みや問題、イライラやフラストレーション
欲求や願望、夢や希望など…
かなり知っています。
で、これから独立起業したい人の
本当の欲求願望はほぼ
・今の会社を辞めたい
なんですね。
なので、それを訴求に持ってきたわけです。
真の欲求とは
表面化しないことがほとんどです。
これから起業したい人は
「早く会社辞めたいんだ。。」とは
あまり言いません。
口にする言葉は
「早く起業してお金を稼ぎたい」とかです。
でも、その裏側には
今の報われない絶望の毎日から
早くサヨナラしたいということが最も強く
そこから連れ出してくれる最も最適な方法は何か？
ということで手段となる
起業方法や職種を探しているに過ぎないのです。
他にも…
セールスライター志望の多くの人は
「売れるコピーを書けるようになって
ガンガン稼ぎたい」
みたいなことを
欲求として口に出します。
が！
それは
本当の欲求ではありません。
セールスライター志望の多くの人の
本当の欲求は
「コピーを書かなくてもいいようになりたい」
です。
もし本当に
売れるコピーを書けるようになりたいのが
本当の欲求であれば
写経を毎日するでしょうし
レビューがもらえるサービスに
もっとお金を投資します。
が、写経など誰1人やりませんし
レビューがもらえるサービスは
びっくりするほど売れません。
でも逆に
コピーを書かなくても良くなることを
連想させる商品は驚くほどよく売れます。
コンサルタントが
クライアント獲得したいってのもそうです。
クライアント獲得したい
ということをみんな言いますが
本当の欲求は違います。
彼らの本当の欲求は
クライアント獲得なんてしなくても
仕事とお金に困らないようになりたい
です。
ダイエットは
痩せたいではなく
食べたいが本当の欲求だったり…
ちょっとした小金持ちが家を買うのは
理想のマイホームが欲しいのではなく
見栄を張るためだったり…
マーケティングなら
社長は集客がしたいんじゃなくて
集客しなくてもいい状態になりたいだったり…
実は、我々が顧客の欲求だと思ってることは
一番強い欲求ではないことがほとんどなのです。
このことを世間では
顧客の本当のインサイトは何か？とか
顧客自体が気づいてないニーズは何か？とか
言ってるわけです。
あなたの広告は
顧客の本当の欲求に
アピれていますか？
本当の欲求は基本的に
表に出てこないことがほとんどなので
見つけるのは簡単ではないですが…
でも、もしそれを見つけることができれば
あなたの広告は今の10倍以上売れるようになります。
最後に…
それを見つけるために
最も効果的なリサーチ法は
たくさんの顧客と話をすること
です。