From:長嶋雄二
社内である企画について
話し合っていたとき…
ある一言が
胸にズシンと響きました。
「これは本当にベストなオファーですか？」
その瞬間、
「ぐぅ…」と言葉に詰まる僕。
確かにいい企画だと思っていたし、
きっとこれなら大丈夫だろう
と信じていました。
でも、この質問を受けて、
無意識に抱いていた不安が
一気に表面化した感じだったんです。
実際に、その企画の売れ行きも、
正直なところ最大化できたとは
言えない結果でした。
「もっとできたんじゃないか…」
結局は、企画を進める中で、
もっと深く考えたり、調整したりすべき部分が
いくつもあった中で、、、
その時は
「まあ大丈夫だろう」という
甘い判断で進めてしまっていたんです。
そして、このとき
僕の頭の中に浮かんだのは、
ダン・ケネディの格言…
「だからオファーなんだよバカ！」
という言葉。
今さらながら、
この言葉の意味をやっと理解できたようにも
感じます。
こんなにストレートに、
セールスの本質を突いている言葉は
他にないです。
実際、多くのセールスライター・コンサルも
「どうすればもっと売れるのか？」と悩むとき、
まず見直すべきなのは、
このオファーの部分だったりします
例えば、あなたが
最近コンビニで何かを購入したとしましょう。
レシートを見ると、
ビールの引き換え券が付いていたとします。
でももしあなたがお酒を飲まない人だったら？
ビールが無料だとしても、
きっと「いらない」と思うでしょう。
シンプルですが
これが、オファーが売れない理由の一つなんです。
お客さんにとって「いらない」ものは、
いくら値引きしても、無料にしても、売れません。
ではその逆で、
お客さんが本当に欲しいものを提供できたなら？
それこそが無条件に売れるオファーになります。
少し極端な例を出しますね。
もし、砂漠で2日間
水を飲んでいない人がいたとしましょう。
その人に何を売ればいいと思いますか？
考えるまでもなく、当然、
答えは「水」ですよね。
しかも、その人は水が
どれだけ高価であっても売れるはずです。
たとえ1杯1万円でも、
彼にとっては命を繋ぐものだから、喜んでお金を払うでしょう。
何が言いたいのか？
というと、、、
商品そのものではなく、
それがいかにお客さんの「今すぐ欲しいもの」に
マッチしているか？
それが大事だということ。
もう一つ面白い話があります。
P&Gがある時、柔軟剤の市場で
競争に苦しんでいた時期があったそうです。
市場はすでに飽和状態で、
どの製品も「いい香り」を売りにしていたのですが
消費者は「いい香り」が当たり前になり、
差別化が難しくなっていました。
そこでP&Gは何をしたか？
というと、、、
消費者の新たな悩みに着目しました。
それは「部屋干しすると洗濯物が臭くなる」という問題。
この問題に対する
解決策を提案した柔軟剤が、
「部屋干ししても臭わない」
という新しいオファーで、
爆発的なヒットを生みました。
このように、お客さんが本当に求めているもの、
欲しいものを的確に提供することで、
売上はびっくりするほど変化していきます。
僕も頭で理解していたつもりでも
「まだまだここの追求をできていないな、、、」
と反省したわけなんです。
つまり、「どう売るか」よりも「何を売るか」が重要ということです。
お客さんが何を欲しがっているのかを正しく理解し、
それに応じたオファーを作ることが、
売れるための秘訣です。
そのためにもやっぱり、
・顧客の問題点(P)
・信念(B)
・欲求(D)
・感情(F)
この４つの視点から
顧客が求めているものを
正確に把握することです。
「だからオファーなんだよ、バカ！」
あなたの商品が思うように売れないとき、
この言葉を思い出してみてください。
そして、顧客のP・B・D・Fの部分を
振り返ってみましょう。
・あなたの顧客が抱えている
具体的な問題や課題は何ですか？
・彼らはその問題を解決するために
信じていることは？どのような信念を持っていますか？
・顧客が望んでいる理想の状態や目標とは？
この問題が解決されたとき、
どんな変化があると期待しているでしょうか？
・彼らは今の状況に対して、どのような感情を抱いていますか？
この問題が解決されたとき、どんな気持ちになると思いますか？
解決した後、どんな感情を味わいたいでしょうか？
ぜひ、あなたもここを
振り返ってみてくださいね。