From:長嶋雄二
今日のメルマガは、
顧客の欲しいものを見つける方法
っていうテーマです。
これ何の話か？
っていうと…
事業やってると、やっぱり行き着く先っていうのは
「この商品どうやって、もっとたくさん売ろう？」
っていうところに
収束されていくと思います。。
・どうやって集客しよう？
・どうやって売り上げを上げていこう？
・どんな広告出してもいいのか？
・どんな媒体やってけばいいのか？
・どんな商品作ればいいの？
・どんなコピーを書けばいいのか？
つまりは、端的にいうと、、、
『どうやってお客さん集めて売ってこう？』
っていうとこに集約される。
じゃあ、どうする？
って話なんですが…
その究極の答えっていうのは
要は「お客さんの欲しいもの」
っていうところになりますよね。
これを見つけることができれば
全てが解決しちゃうと思います。
確か、ドラッカーも言っていますよね…
「結局、お客さんが欲しいものを
ちゃんと見つけてそれを差し出すのが
マーケティングだよ」
みたいなことを。
僕も、これはまさしく
その通りだなと、
実践するほどに痛感します。
なぜなら、「欲しい」ものは
一番売れますからね。
こういったのが欲しいなって
思ってる人に対して、
それありますよって言ったら売れちゃうわけです。
例えば
砂漠で喉がカラカラの人たちがいるとってなったとき、
「キンキンに冷えたお水がありますけれども・・・
これ入りますか？」
って言ったら、即完売ですよね。
どういった水で、どんな栄養素で、、、
硬水・軟水なんてものは関係ないわけです。
そんなようなことを言わなくたって、
キンキンに冷えた水ありますけどいいますか？
っていうだけで売れますよね。
と、そんな単純なことは
わかっていても、でも難しいのが、
「お客さんが欲しいものって何なのよ？』
っていうところ。
それがわからないっていうことが
難しいんですよね。
例えば、アンケートをしようとか
ヒアリングしようとかって大事です。
でもお客さんから出てくる言葉っていうのが
本当に欲しいものではない
可能性も高い。
マックのサラダ理論じゃないけれども、
顧客が欲しい！って言ったものが
バカ売れするとは限らないんですよね。
顧客が嘘ついているとは言わないけれど
表面的な意見になっているケースもあります。
本音と建前みたいなケースもたくさんあるわけです。
ではどうやって
本当に欲しいものを見つけていくのか？
アンケートも顧客へのヒアリングももちろん大事。
でもちょっと違うアプローチとして
１つオススメなのが、
Googleの検索広告です。
Googleの検索広告をやると、
お客さんが何を求めてるのか？
っていうのがドンピシャで見てくる。
検索広告っていうのは
お客さんが入力したキーワードに対して
広告を配信するっていう広告のやり方。
お客さんが何か探している時に
入力するキーワードが１つの鍵になってきます。
この検索キーワードっていうのは
まさにお客さんが
「〇〇が欲しいから」入力してる言葉なんです。
だから例えば、
「整体 集客」というキーワード。
自分の広告からは、
「整体 集客」っていうキーワードで
入ってきてる人がたくさんいて、
彼らがオプトインしてる
となっているなら、、、
『整体って、集客どうやんのかな？』
その答えが知りたいです！
っていう人がいるんだなっていうことが
わかりますよね。
そうれなれば、
例えば、、、
「整体の集客講座」を作ったりすれば
めちゃくちゃ売れる可能性が高いですよね。
ものすごく単純だけれど
キーワードには、そうしたヒントが隠れているわけです。
お客さんが自分の知りたいことを
ネットで入力してやるってことは
そこには本音が表れていますからね。
このキーワードに入力する言葉って
ある意味で超プライベートな空間であるからこそ
本音が見えてくるわけです。
マジでどーしようもない検索するときには
シークレットウィンドウと使っちゃうことも
あると思うけれど…
でも、やっぱりそのぐらい
本心からくる感情で検索していますよね。
なので、基本に立ち返るわけじゃないけれど、
これは本当にお客さんが欲しいものを見つける
結構確実な方法だったりするので
ぜひマネしてみてください。
お客さんがこういったことが知りたい！
って、本音ベースで僕らに教えてきてくれてるのが
検索キーワードってことです。
ここをもっと意識してみると
商品開発の精度であったりだとか、
セールス精度を高められるので…
改めて、基本的なことだからこそ
キチっと実践していきましょう。