こんにちは。
株式会社バリューイノベーションジャパンの
リサーチャーXです。
今日は結論からお伝えします。
ひとことで言いますと、
スイーツ店のオーナーさんに
私がA型スタント看板を “送り付けて”
集客やマーケティングを
実践してみることの感覚
を体感してもらい、
結果、売上アップ＆めちゃめちゃ感謝された
というお話です。
さかのぼること2024年1月。
こちらのスイーツ店は
キッチンカーとのコラボ企画を実施しました。
（キッチンカーの店舗前出店）
コラボ当日、
お客さんの流れを見ていると
キッチンカーのメニューが載っている
A型看板に吸い寄せられるように集まり、
足を止め、熱心に見入っている…。
営業時間が終わり、
私がキッチンカーの方と雑談しているときに
看板のお話になったんですね。
X
「やっぱりこの看板、目を引きますね。
こういったA型看板って
おいくらするんですか？」
キッチンカーさん
「これ中古で買ったんですよ。
7000円くらいかな。
定価だと高いので」
X
「！？」
このときまで、私はA型看板が
数万円以上するかなり高いものだと
思っていたのです。
この会話の後、
速攻でスマホを取り出し、
「A型看板 値段」
と検索したのは言うまでもありません。
検索の結果、
・転倒防止の注水置台
・夜間用のクリップライト
といった付属品を含めても
13000円ほど買えることが判明。
実はもともとスイーツ店では、
A3の看板は出していました。
A3は
たて 29.7cm × 横 42cm。
対して、A型看板はA1で
たて 84.1cm × 横 59.4cm。
その差 4倍。
「これまでA3看板を出していたけれど、
やはり小さいかも…？
一方で、A1のA型看板は
お客さんの目を止めることができた。
キッチンカーという
違いはあるかもしれないけれど
認知獲得の打ち手として試してみたい」
すぐにオーナーさんに打診です。
私の方で費用負担をするので
A型看板を試してみてほしい、と。
ある意味、ワイロです。
費用負担の申し出は
オーナーさん側からみても
「なぜそこまでしてくれるの？」
「何か裏があるんじゃないの？」
と不信感を持たれても当然です。
ですので、
そこは正直にお伝えしました。
オモテ理由は、
とにかくお客さんに商品を知ってほしいから。
知られていないことで
お客さんは商品を手に取ることができず、
オーナーさんにとっても
機会損失になることは悔しい。
そして、ウラ理由は、
看板を設置して売上がどう変わるかを検証したい
それを事例として使わせてほしい、と。
これを正直にお伝えしました。
すると、オーナーさんはOKしてくださり、
後日、A型看板を設置してくださることに。
看板の内容については、
オーナーさんがアイデアを
お持ちでしたのでお任せしました。
そのアイデアはこうです。
そのときのイチオシの商品のみの一点攻め。
店舗での取り扱い商品すべてを
一覧で載せる案もありましたが、
オーナーさんは
スタバの看板をヒントに着想を得て、
この “一点攻め” の方針で
テストしてみることにしたのです。
その結果、
これが大当たり。
店舗前に設置した看板の前で
足を止めてくれる人数が確実に増えました。
そして
その看板のイチオシ商品を購入するために
店舗の中に足を踏み入れてくれたのです！
中には、
スマホで看板を撮っていく人までも。
オーナーさんの作戦が的中しました。
そして、この看板を設置した後の
売上はどうかなったと言いますと…
例年比の1.5倍に。
例年、売れ行きが芳しくなかった商品を
看板でしっかりアピールすることで
売れるようになりました。
商品が悪かった、
商品に何か問題があったのではなく
ただ知られていなかった。
…これって怖いですよね。
と言いますのも、
思うように売上が上がらなときには
ついついこんなふうに考えてしまいがちです。
売れない＝商品に問題がある
とくに、
職人気質の方や商品に情熱がある方こそ
こう考えてしまう傾向にあるように感じています。
でも、そうじゃない。
ただ、知られてなかっただけ。
お客さんが知ることのできる位置に
商品が出て来ていなかっただけ。
知られていなかっただけなのに、
売り手が、
「求められていない」
「商品に問題がある」
と判断して、
お蔵入りしてしまうなんてことは
絶対にあってはいけない。
その商品が生み出されるまでに、
たくさんの汗と涙が流されたはずなんです。
擬人化するわけではありませんが
せっかく生まれてきた商品やサービスだって
きっともっと知ってほしいと思っているはず。
であれば、その商品を
お客さんが知ることができる位置まで
連れ出してあげることは、
売り手とそこに関わる我々の義務だ、と。
その義務を果たす打ち手の一つが
看板です。
SNS全盛の時代、
ネットでの露出に目が行きがちですが、
店舗の場合、
看板がある VS 看板がない
で大きな差がうまれます。
全ては認知。
始めに認知ありき。
看板は、最強です。
もし、
あなたが店舗集客サポートをしているなら
必ず確認しなければならないポイント。
「看板あるかな？」
事実、これを確認していないということは
今回のケースのようにみすみすお客さんを
逃してしまう可能性があります。
たとえば、お客さんが
「この店、気になるなぁ。
でも、ジロジロ見るのは気が引けるし、
お店の人から声をかけられたら、気まずい…」
と感じていたとします。
そこに看板があることで
「私は看板を見ているんですよ」
という状況を作りだすことができる。
お客さんが足を止める理由、
止めてもいい理由が作れるんです。
お客さんに来て欲しいなら
看板、設置してみてください。
置くだけでお客さんが
足を止めてくる可能性を高められます。
看板を侮るなかれ！です。
P.S.
後日、看板を設置したオーナーさんが
こんな趣旨のことを仰っていました。
「A型看板、やってみてよかった。
自分ではなかなか踏み出せなかった。
背中を押してくれてありがとう」
どうすればクライアントさんに
打ち手にチャレンジしてもらえるのか？
今回、不安を抱かせずに
一歩前進してもらう方法として
送り付け手法（苦笑）
を実施しましたが、手応え、感じました。