From:宮川徳生
最近、コンサルしている
コンサルタントからこんな相談をもらった。
（仮にAさんとする）
Aさん
『インスタ広告でCPA250円くらいで
リード獲得できていて
今、リストが2000くらいになりました』
宮川
『おぉ〜、すごいじゃないですか』
Aさん
「いや、実は問題があって
リードのCPAは確かに安くとれてるんですけど
肝心のBEが壊滅的に売れないんです…』
どうやらAさんは
インスタ広告でリード獲得をしており
リード自体は順調に取れてるはいるが
獲得したリードに対してBEが売れないことが
問題のようだった。
ちょっと、あなたにも
考えてもらいたいんだけど…
なぜAさんは
リードは安く取れるのに
肝心のBEが売れなかったと思う？？
実は、この問題
結構多くの人が陥る問題で
「リードマグネットあるある」の1つでもある。
この類の相談は結構頻繁にもらうわけだが
ほぼ100％の確率で原因は同じだったりする。
その原因とは…
・リードとBEに一貫性がない
これがほぼ間違いなく
リードが取れてもBEが売れない時の
問題の原因だ。
どういうことか？
例えば、もしあなたが
スポーツ用品店を経営しているとしよう。
あなたのお店の中では
主にテニスとバトミントン
それに卓球関連のアイテムを
売っているとする。
陳列している商品の
95％はその3種目用のアイテムだ。
で、あなたは
お店にお客さんを呼び込もうと
セールスを開催することにした。
どんなセールがいいか悩んだが
今、大リーグ開幕で大谷君の報道が多いので
野球ボールをセールスとして売ろうと決めた。
あなたは
「未来の大谷翔平のならないか？
野球ボールが今なら９0％オフ」
という広告を作りリリースした。
野球ボールが９0％オフということで
野球キッズや草野球をやってるおっちゃんたちなど
これまでにないくらい集客はできた。
あなたはこう思った。
「これでお店に陳列してる商品も
ついでにいっぱい買ってくれるだろう。
野球ボールは赤字だが他の商品がいっぱい売れるから
大儲け間違いなしだぜ！」
しかし、現実は違った。
広告を見て来店したお客は
野球ボールしか買っていかなかったのだ。
なぜか？
理由はシンプルだ。
それは、来店したお客は
野球プレイヤーであって
テニスやバドミントン
卓球をやってる人ではなかったから。
どうだろうか？
すごく馬鹿げた話に
聞こえたかもしれない。
もしくは
「いやいや、俺はそんなアホなことせんよ？」と
思ったかもしれない。
だが、しかし
冒頭で紹介した相談内容でもある
「リードは取れるけど
BEが売れない」
という人は
大抵これと同じミスをしてしまっている。
冒頭のAさんの場合…
BEで売ってるものは
お店の開業サポートだった。
店舗開発から集客
内外装や資金繰りまで
お店を開業するまでに必要なことを
丸っとサポートする
開業コンサルを売っていた。
もし、あなたが
開業コンサルをやっているなら
それを売るために
どんなリードを用意するだろうか？
どんなリードなら
BEで売りたい開業コンサルを
「欲しい」と言ってくれる人を
集められるだろうか？
それは、もしかしたら
・未経験から独立する
失敗しない5つのステップ
みたいな
ステップ・バイ・ステップ系のレポートかもしれない。
あるいは
・未経験が絶対に手を出してはいけない
廃業率が90％を超えるやばい業態５選
みたいな
恐怖を煽る系のレポートかもしれない。
これらが正解とは言わないが
開業コンサルをBEで売りたいなら
リードマグネットとしては悪くはないだろう。
しかし、Aさんは
どんなリードを用意していたかというと…
・〇〇業界の集客テンプレート
だった…orz
どう考えても
これはダメだってことは
すぐにわかると思う。
Aさんが売りたいのは
開業コンサルのはずだ。
ということは
ターゲットはまだ開業前の状態である。
その状態の人が
集客テンプレートに興味があるのかというと
かなり怪しくなる。
その状態の人の頭の中には
・もしうまくいかなかったどうしよう
・どんな業態がいいのかな
・お金はどうしよう
・場所はどうしよう
とか、そうした
悩みや不安ばかりのはずだ。
集客テンプレートが欲しいなどという
欲求はこの段階ではまず皆無である。
だから、集客テンプレートで集まるのは
すでに開業済みの人であって
これから開業する人ではないのだ。
開業している人を
集客テンプレートで集め
開業している人に
「初めての開業をサポートしますよ」を売る。
売れるわけがない。
理由はもう
言わなくてもわかるよね？？
あなたはどうだろうか？
もしあなたが
リードはそれなりに獲得できるのに
BEが思うように売れない問題を抱えているのなら…
それはおそらく
このメールで書いた間違いと
同じ間違いをしてしまってる可能性が極めて高い。
一度見直してみることを
強くオススメするよ。