From:宮川徳生
今日は
月曜日のメルマガで話したことの続き。
あるたった一言で
コンサル単価を30万倍に上げた方法について
月曜のメルマガで話したんだけど
どんな一言だったか？
答えの想像はついたかな？
この案件は
僕がまだ駆け出しの頃
とにかく実績を作りたく
実績を作られてもらっていた
無報酬の案件での出来事。
その中で
ある一言を社長に伝えたところ
その月の報酬からいっきに
無報酬→月額30万円
に報酬が跳ね上がったわけだけど
僕はどんな一言を伝えたのかの答え合わせが
今日のメルマガになる。
「もったいぶらずに早く言えや！」と
声が聞こえてきそうなので
先に結論から伝えると…
「もっとあなたのビジネスに本気で関わりたいので
報酬をいただけないでしょうか？」
これがぼくが伝えた一言だ。
普通、単価交渉する場合
大抵下記２つのケースで交渉するはずだ。
１つ目は
１・
「これこれ、これだけの成果がでてるので
報酬をいくらに増やしてください」
という、
出してる成果に対して
それに見合う報酬を要求するケース。
そして２つ目は
２・
「作業工数がこれだけかかってるので
報酬をいくらに増やしてください」
という、
作業時間に対して
それに見合う報酬を要求するケース。
大抵の場合
単価交渉ではこのどちらかを使い
報酬upの正当性を論理的に伝える場合がほとんど。
ただ、この２つの交渉は
あまりうまくいかない。
というか
大抵の場合は断られるだけでなく
論理的な価格交渉をしたせいで
その後の関係も気まずくなってしまったりするものだ。
なぜか？
よく考えて欲しい。
１のケースの場合
成果というのはどういう数字を指標にするかで
どれだけの成果がでてるかは人の主観によって
変わってくる。
例えば
あなたがネット広告で見込み客を集める
サポートをしていたとしよう。
そこで
CPAが30%削減され
CVRも20％改善され
どっからどうみても
見込み客を集める部分の数字はよくなった。
そして、集客がこうよくなったから
成果がでてるわけだからもっとお金頂戴といったとして
果たして相手にとってそれは成果が出てるかどうかは
また別の話なのだ。
なぜなら
見込み客が効率的に集まるようになったとしても
もし、その後ろの引上げなどが変わっておらず
クライアントの売上自体が改善していないのなら
相手はそれで成果が出たと言われても
「そうかもしれないけど
売上自体は上がってないから
報酬増やすのは厳しいよ」
と言ってきて当然である。
で、それでもゴリ推したとしたら
「じゃあ、これで終わりにしましょ」と
別れを突きつけられてしまう。
つまり、１のケースは
成果に対する認識の違いが大抵の場合起こるので
うまくいくことはほとんどない。
２のケースも同じだ。
そもそも、２のケースは
最初から作業工数に対して
「いくらでやります」とこっちから
伝えてるはずである。
それが
やってみたら
いがいと工数がかかるので
単価を上げてほしいといったところで
相手からしたら
「いやいや、お前がその金額でやるっていったんだぞ？」
と思われて当然なのだ。
なので、２のケースは
もちろんやることが増えているなら別だから
やることが増えてないのにあとで単価交渉するのは
相手としては受け入れにくいことなのだ。
だったら、最初から
その見積もりで出せよ。
これが相手の本音である。
なので、単価upの交渉をする時
この１と２のケースというのは
一見、合理的なやり方に見えるが
大抵はご破断することになる。
そこで、僕の一言が効果を発揮する。
いいクライアントであればあるほど
姿勢というのをなにげに高く評価してくれる。
成果がある程度はでていることは前提だが
成果をだすために何をしてくれているのか？
ここを高く評価してくれるのだ。
つまり、クライアントからすると
自分以上に自分のビジネスに真剣になってくれている
その市営が嬉しくて仕方ないのだ。
そこには信頼ももちろん生まれるし
人としての絆も強固なものとなる。
そうした人から
「あなたにもっとコミットしたい
だからコミットできるだけの報酬にしてほしい」
と言われたら…
人と人のつながりが出来上がっている関係であれば
相手は「これからもっと頼むね」となることは
必然なのである。
もっとシンプルな話
自分のために頑張ってくれていると分かる人を
安くこき使おうとする人は
そもそも人として終わってるので
そもそも
そんなクライアントとは
契約してはいけない。
でも、そういうタイプの人ではなく
自分のために真剣になってくれる事に
感謝ができるタイプのクライアントの場合
この一言で単価upの交渉は驚く簡単に
できてしまうのだ。
もちろん
ある程度の成果がでてるのは
大前提ではあるが
ある程度の成果がでているなら
この一言をぜひあなたのクライアントに
伝えてみて欲しい。
ただ、あなたが
本気で相手にもっとコミットしたいと思っていないのなら
この一言を言っても無駄だろう。
なぜなら
あなたがそういう姿勢でクライアントと接していないのなら
相手もあなたがどういう姿勢で関わっているかを
見透かしているからだ。
でも、そうではなく
普段からそういう関わりをしているのなら
何人かはすぐにあなたにもっと報酬を払うよと
言ってきてくれるはずだ。
忘れないでほしいのは
一番大事なのは普段どんな姿勢で
あなたがクライアントに接しているか。
あなたの人間性や人間力が
こういう交渉事のときに
強く影響してくるということ。
早速、今日クライアントに連絡をして
これを伝えてみてはどうだろうか？