From:宮川徳生
『顧客にあなたのことを思い出してもらう事を
求めてはいけない』
これは、名前は忘れてしまったが
ある有名なセールスマンの残した
マーケティングにおいて極めて重要な教訓だ。
そのセールスマンいわく
ほとんどの売れないセールスマンは
顧客に自分のことを思い出してもらう努力を
ほとんどしていないという。
彼は
「本当に売りたいなら最低でも
8回は顧客に売り手側から接触しなくてはいけない」
といけないらしい。
でも、ほとんどのセールスマンは
一度接触をしたらその後は放置。
一度会ってるんだから…
一度話してるんだから…
一度資料を送ってるんだから…
あとは向こうがこっちに連絡をくれるだろう
という思い違いをしてしまうと。
でも、それじゃいけないというのが
彼の教えだ。
そして、
売り手のことを思い出してもらうことを
買い手に求め続ける限りあなたはセールスマンとして
成功することはないと結論づけている。
この話は
マーケティングにおいて
極めて重要なことを教えてくれている。
なぜ、この話が重要なのか？
その理由を説明する前に
マーケティングの基礎の話をまずしよう。
ビジネスを成長させるために
売上を拡大するために
結局のところ追い求める数字は２つしかない。
その2つとは
アクセスとコンバージョン
アクセスとは
あなたが見込み客や顧客を集めるために用意した
ページやサイトに人を集めることはできているのか？
もし、どんなにパワーのあるページを用意したとしても
見られることがなければ意味がない。
そして、アクセスしてきた人が
そのページを見たことでCVをしなければ
それもまた意味がない。
つまり、人を集めてCVしてもらう
この2つさえクリアーしていれば
理論上、売上は拡大していくことになる。
売上が上がらないときは
まず間違いなくこの2つのどちらかの数字に
問題が起きている場合がほとんどだ。
だが、ここで忘れちゃいけないのが
冒頭のセールスマンの言葉。
そう、つまり
フォローアップだ。
彼は「自分の商品を売りたいなら
最低でも8回はコンタクトを取らなければいけない」と
言った。
このことについて
別のマーケターは7回と言っていたり
あるマーケターは年間42回と言っていたり
人によって回数は違うが
回数が何回かなんてのは
対して重要なことではない。
彼らが総じて言ってることは
繰り返しフォローアップの接触を
売り手側からしなければ売れない
ということだ。
例えば、ネット広告に
この話を置き換えてみると…
ネットを見ている時
ユーザーはたまたまあなたの広告を
見かけることになる。
あなたがユーザーのとき
1日のうちに何千と見かけるたまたまみかける広告を
果たしてどれだけクリックしているだろうか？
おそらく、0.1%もないはずだ。
千に一。
万に一。
とか、そういう確率でしか
広告をクリックしていないはずなのだ。
そう考えた場合
広告を複数回同じ相手に表示するという
ある種のフォローアップをしていない広告運用をしていたら…
あなたの広告はクリックされることなく
つまり、アクセスが稼げないということになる。
他にも
メルマガリスト向けのキャンペーンで
考えてみよう。
商品販売のために
あなたはメルマガリストに
販売メールを1通だけ送ったとする。
その場合
あなたのその1通のメールで
メルマガリスト全員に見てもらうことは
できるのだろうか？
できるわけがない。
これは、ウチにもよく問い合わせが来るが
CPが終わってから
「メールを見てなくて今気づきました
コレ今から買うことはできないでしょうか」
なんてメールがくる。
ウチは、CPのメールは
基本4通を1セットとしているが
4通も送っているのにそれでも
見ていない人がいるのだ。
つまり、フォローアップの回数というのは
色々な意味があるがやればやるほど
売上拡大のために必要な2つの数字
アクセスとコンバージョンの数字を
高めてくれることに繋がるのだ。
なぜなら、顧客側の
タイミングの問題があるからだ。
あなたもこんな経験ないだろうか？
ネットで見かけて気になったけど
手元にクレカがなくて入力ができなくて
後回しにしたらそのまま忘れたとか。
そういうタイミングの問題で
アクセスをしなかった・CVをしなかった経験が
きっとあるはずだ。
しかも、かなりの頻度で
あるはずなのだ。
これはつまり
売上を上げるためには
顧客側のタイミングというのが
大きく関わってしまうということなのである。
タイミングを軽視してはいけない。
マーケティングの最も重要な原則にも
コレと同じことが書かれている。
１・適切なメッセージを
２・適切な顧客に
３・適切なタイミング見せること。
ほとんどの人は
1と2にしかフォーカスしない。
３の気を使う人は
ほぼ皆無といっていいだろう。
だが、しかし。
あなたがそうであるように
あなたの見込み客や顧客も
自分のタイミングが合わん合わないときは
アクセスもしなければコンバージョンもしないのだ。
飯を食ったあとの人に
飯の広告を見せることは
いいタイミングと言えるだろうか？
髪を切ったばかりの人に
髪のカットの広告を見せるのは
いいタイミングと言えるだろうか？
旅行中の人に
ホテルの広告を見せるのは
いいタイミングと言えるだろうか？
今日の話は
タイミングを合わせるためにも
フォローアップの回数を増やさなければいけないという話。
あなたは
タイミングを軽視してないだろうか？
フォローアップは
どのくらいやっているだろうか？