From:長嶋雄二
「やべぇ…やらかした」
先日、娘の誕生日だったのですが、
ちょっとミスってしまい、
彼女が怒り狂ってしまいました…
というのも、
子ども用のネイルセットを
要求されていたのですが、
僕が違う種類のものを買ってしまったんです。
僕らからすれば、大した違いはないので、
なんとか説得しようといたのですが、
全く納得してもらえず、、、
めんどくさいことに
取り替えに行かされる始末でした。
こうした子どもの「頑固さ」みたいなのって
ホント強烈ですよね。
きっとそれだけめちゃくちゃ強い意志というか
本能に近いような「欲求」があるのかなと
思うのですが、、、
そんな怒り狂う娘を見た時に、
ちょっとこんな言葉を思い出したんです…
「セールスライターは
欲求を創り出すことはできない」
これは伝説のセールスライター
ユージーン・シュワルツの言葉。
最近僕の頭の中にあるテーマだったからか
ふとこの言葉を思い出してしまい、
「やっぱそうですよね…」
という感じで、
ちょっと反省していました。
というのも、
企画を考えたり、コピーを考えていると
ついつい、、、
「欲しいを創り出そうとしてしまう」
ことがあるからです。
でもユージーン・シュワルツが言うように、
まったくのゼロから欲求を創り出すことは
超高難度。
というか、それができるのは、きっと
天才プレゼンターと呼ばれるような人だけでしょう。
けど、そんな難しいことはしなくても、
すでにお客さんに欲求があるなら、、、
その欲求を利用して
セールスをした方が簡単に売ることができます。
僕の娘にしても、
いらないものはいらないわけで。
強引に説得されても欲しいものにならないので、
納得できなくて当然ですよね。
それに例えば、
いいコピー読んでいるときって、
いつの間にか、
「欲しい！」
ってなっていることが
ほとんどです。
自分でも気づかないうちに
衝動的に欲しくなってしまっている。
なんなら、その商品を購入しないと
胸のざわつきが落ち着かない…みたいな。
そういうときって、
自分の中にあった欲求が
めちゃくちゃ刺激されている時だと思うんです。
そんな経験って、あなたもありませんか？
だから僕たちも
見込み客や顧客が
一体どんな「欲しい」を持っているのか？
それを調べるのが、
とっても地味だけど、やっぱり一番大事な仕事です。
見込み客の欲しいものはどこ？
じゃあ、その「欲しい」はどこにあるのか？
それはもうリサーチするしかないんですが、
個人的には、ちょっとこの情報を覗きたいな…
というのがあります。
それは、、、
『Amazonの購入履歴』。
Amazonの購入履歴って、
その人の「欲しいの歴史」そのものだと思うんです。
もちろん、必要な日用品とかもあるでしょう。
でもきっと購入履歴の６割、、、いや８割ぐらいは
衝動的に買っているものがほとんどなはず。
（僕だけ？…）
なのでもしも、
見込み客や顧客の
Amazonの購入履歴がのぞけるなら…
・その人の「欲しい」の傾向
・ずっと興味を持っていること
・年代を通じて共通すること
といったことが知れて、
相手の欲求をより深く知ることができそうですよね。
でも直接覗かせてもらうのは、
現実的にちょっと難しい部分もあるので、、
アンケートを使ってみるのが1つオススメです。
と、、、話がちょっと
脱線しかけましたが、、、
僕らが忘れちゃいけないのは
見込み客の「欲しい」は既にある
ってことです。
企画の内容をこねくり回したり、
煽りコピーとかを使って、
相手の中に無理やり「欲しい」を作ろうとしてはいけません。
そうした企画やコピーって、
マジでビビるぐらい反応でないです。
なので、自分が作った企画やコピーに
ちょっと疑問を持った時は、
ぜひ、この言葉を思い出してください。
「セールスライターは欲求を
創り出すことはできない。
でも既に市場に存在する欲求を
特定の商品とつなぎ合わせることはできる」
by ユージーン・シュワルツ