From:宮川徳生
最近、ちょっと思うことがあったので
今日はその話をしたいと思う。
きっと、この話は
あなたがこれから事業拡大していく時に
必ずぶつかる問題でもあるから
きっと役立つと思う。
僕は個人的に
この会社を年商100億にしたいと思っている。
なぜ、100億かってのは
明確な理由はないんだけど
経営者としてそのくらいまでは
達成したいなと。
ただ、年商100億に
何をやれば到達できるのか
全くイメージが湧いていなかった。
そんな中、最近
あるビジネスアイデアを思いついて
年商100億までの道がいっきに開けた。
まだビジネスプランの段階だから
現実的な穴はたくさんあると思うけど
一応、今の所理論上は穴がない。
で、思ったこととは
このビジネスアイデアを練る中で
ウチの強みはやっぱりマーケティングだということ。
というのも…
最近、ウチの社内の動きを見ていて
売上を上げるため、事業を伸ばすため
マーケティングがあまり実行されてないなと思った。
1つの商品を売るために
実行、改善、変更、テストを繰り返してない。
もう少し言うと
最初の「実行」を数度しただけで
改善すらほとんどしていない。
じゃあ、何をやっているのかというと
マーケティングを実行するのではなく
プロダクトを変えるというのが
すごい多い気がする。
もちろん、プロダクトを変えるのが間違いではない。
売れない商品ももちろん存在するから
見切りはつけなければいけない。
でも、問題なのは
果たして本当に「見切りをつけるだけ」の
「マーケティング」をしていたか？ということ。
事業ドメインが
「マーケティング」なのにも関わらず
「マーケティング」があまり行われていない。
これはとても問題だ。
本当なら、商品を作って
あまり売れなかったのなら
訴求ポイントを変えたり、コピーを変えたり
オファーを変えたり、アイデアを変えたり
そうしたマーケティングの部分を
いくつもテストして
「どうすればその商品が売れるのか？」を
マーケティングしてテストしなければいけない。
でも、ふと社内を見渡すと
それをしっかりやれてるメンバーは
数人しかいない。
ほとんどのメンバーは
売れなかったらプロダクトを変えるというのを
やっている。
売り方を変える、見せ方を変える。
そうしたことがほぼ実行されずに
「これは売れない」と判断している
ケースがかなり目につく。
ハッキリ言おう。
これじゃ、事業は100％スケールしない。
事業がスケールする会社ってのは
例外なく1つの商品をしっかり売り続けてる会社だ。
例えばライザップ。
スパルタなパーソナルコーチという売り方で
大ヒットしたわけだが
大ヒットしすぎて
競合に真似されまくってしまい
売れなくなってきた。
じゃあ、その時
ライザップはパーソナルコーチという商品を
捨てたかというと捨ててない。
見せ方、売り方の部分
つまりマーケティングの部分を変えて
今でもしっかりと売り続けている。
だから、事業がスケールする。
マーケティングをせずに
プロダクトを変えるというのは
事業が100％スケールしないやり方。
なぜなら、どんなに売れてる商品でも
同じ売り方、見せ方で何年も売れ続けることなんて
ほぼありえないから。
どんなに売れた商品も
必ず売れなくなるときがくる。
その時、その商品を捨てて
また1からプロダクトを作ってみたいなことをやってたら
0から10にしたのに
その10を捨ててまた０から始めるようなもの。
事業は100％スケールしない。
まぁ、その商品が10まで売れたならまだいいけど
ウチで目につくのは０が1にすらなっていないのに
0を1にするマーケティングを
十分と言えるだけの量をスピード感をもってやれていないのに
「売れない」と判断してプロダクトを変えてるということだ。
新しいプロダクトが悪いわけではないし
定期的に新しいプロダクトを作る必要はある。
ただ、新しいプロダクトというのは
ニュース性（新規性）もあるし
既存のファン客などがいるので
必ず一定数は売れる。
だから、プロダクトを作るというのは楽しいし
失敗のリスクがない。
それに、新しいものを形にするみたいな
「仕事をしてる感」もあるため
結果がでてなくてもやってる感はある。
だから、そっちがわに
どうしても流されてしまう。
でも、その先にあるのは
事業がスケールしないという未来だけ。
売上が積み上がらない
顧客が積み上がらない
ノウハウが積み上がらない
事業をスケールさせるためには
1つの商品をしっかり売れるようにする
マーケティングをきちんとやること。
そして、その商品をもっと売るための
マーケティングをさらにやること。
そして、そうした商品の数を
増やしていくことでしか達成できない。
特に、事業をひっぱていく立場である
社長や責任者は
「社長の仕事はマーケティング」だということを
絶対に忘れちゃいけない。
商品が売れなかった時
売れなくなった時
やるべきことは
プロダクトを変えることではなく
マーケティングを変えること。
例外はない。