From:宮川徳生
僕がまだ
駆け出しセールスライターだった頃の話。
僕がまだ個人でセールスライターをやっていたころ
メインのクライアントに美容室のディーラーがいました。
美容室に薬品卸したり
技術講習したりする会社です。
年商も10億くらいあり
中堅ディーラーとして
そこそこうまくいっていたみたいです。
なんで、そんなディーラーと
仕事していたのかっていうと…
ディーラーが卸す薬剤も
amazonで安く買える時代みたいで
ディーラーの必要性自体が
年々下がっていると。
さらに、美容室1店舗あたりの売上も
年々下がってきているため
薬剤の卸しも低下しているため
ディーラーの売上もずっと下降していたみたいなんです。
なので、美容室の売上アップに
ディーラーも関わらないと
この先生き残れないだろうということで
そのディーラーの取引先にマーケティングを提供する人として
JVをしていたんですね。
要は、ディーラーが
契約店舗にマーケの話をして
興味があるってなったら
僕が話に行くみたいな。
他にもディーラー主催の
集客セミナーとかの講師をしたりもしていました。
で、問題はここからで
多くの美容室オーナーが
簡単に売上上げられるのに
それをやってる人がほとんどいなかったんですよね。
どういうことか？
僕が相談受けた美容室は
月商が200〜500万くらいで
スタッフが3〜5人前後くらいのところが
ほとんどでした。
月商で数百万あるので
普通にやれてる美容室です。
で、そうした美容室の話を聞くと
必ず真っ先に言われるのが
「新規どうすれば集められるか？」ってこと。
ホットペッパーやってるんだけど反応落ちてきた。とか。
（これはマジで一番言われる）
オフライン系でやってもうまくいかない。とか。
近くに大手ができて
新規が減ってきたからどうすればいいか？とか。
まぁ、ほとんどの相談が
「新規集客」に関すること。
で、そうした人に
僕がまっさきにいつも言うのが
「新規じゃなくて既存に売ったほうが
すぐに売上上がりますよ」
ってことです。
実は新規集客は必要なかった
このメルマガを呼んでくれてる人なら
もうこんなの当たり前だと思いますが…
普通に営業してきて
普通に売上もあって
普通に既存客のリストがあるなら
普通にその既存客に売れば
数十万〜数百万の売上は
簡単に上がります。
で、月商数百万もあれば
既存客リストも数百〜数千はありますので
リスト数も十分あるわけですよ。
なので、わざわざ
お金も時間もかかる新規やるよりも
既存客に売ったほうが遥かに効率的。
でも、これを言うと
ほとんどの人は
「は？既存？」
「そんなの何もしなくてもそのうち来るし」
「やる意味なくない？」
みたいなことを言われます。
要は、既存客にアピるって概念が
まったくないってことです。
これは本当にもったいないですよね。
例えるなら
万馬券をもってるのに
換金にいかないみたいな。
既存にアピれば
数万のコストで数十万くらいの売上はすぐに上がるのに
それをやらないわけですから。
なので、否定するオーナーをなんとか説得して
（ディーラーにも説得を手伝ってもらって）
1万とか2万くらいの少ない予算で
まずは既存からやってもらうようにしていました。
で、既存にやると
後出しジャンケンのようなものなので
まず失敗しません。
普通に売上上げてるお店とかの場合
お客さんも普通に満足しているケースが高いですから
そこそこいい反応がとれるんですよね。
1万が30万になって返ってくるとか。
2万が50万になって返ってくるとか。
そうしたことが起きるわけです。
新規と既存では利益率が段違い
するとどうなるか？
既存にアピることを馬鹿にしていた相手が
「え？すごいじゃん！」みたいな感じになります。
もちろん、これで味をしめて
既存をやりまくる人もいれば
それで既存は終わりになる人も当然います。
が、既存の価値を理解し
既存に繰り返し売るってことを始めた人は
ベースの売上を数十万から数百万単位で
上げるようになります。
あれだけ「やりたい」と言っていた
新規を一切やらずにです。
それに、既存で売上上がるようになると
利益率がめっちゃいいわけです。
新規に売るコストと
既存に売るコストは
圧倒的に既存の方が低いですから
利益率がかなり高い。
なので、そこからあがった収益で
コストのかかる新規をやることで
リスクなく新規集客もできるようになっていくわけです。
つまり、当時僕が
美容室ディーラーとJVする中で関わった
既存に目覚めた美容室オーナーは軒並み
売上を簡単に上げていったということです。
そして、これは
美容室だけに限らず
全てのビジネスに共通して言えます。
一度買ってくれた人に次の購入を促すことで
何割かの人は必ず買ってくれます。
複数回買ってくれてる人に
さらに追加購入を促すことで
何割かの人は必ずまた買ってくれます。
既存客リストがあるなら
既存にアピれば簡単に売上が上がります。
なので、もしあなたが
既存客に何もしてないなら
何でもいいので、既存客にアピってください。
正直、売上上げたいなら
これ以上にベストな方法はないですよ。
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