From：長嶋雄二
ちょっと突然ですが、
質問です。
“美容整体”
って聞いて、
あなたはどんな印象を持ちますか？
・・・
・骨盤矯正
・痩身（ダイエット）
・小顔
きっとこんな感じの
イメージを持つんじゃないかな？
と思うんですが、
僕が現役の整体師だった
10年ちょっと前は
ちょうど「美容整体」という言葉が
流行りはじめていた時期でした。
（まさにトレンドの入り口的な）
今ほど認知度はなかったし、
整体業界の人たちですら
まだまだ、ちょっと斜に構えて見ていた…
そんな状態だったんです。
でも、やっぱり「美容」って言葉は
非常に魅力的ですよね。
キレイでありたい、とか
かっこよくなりたい、とか
若々しくありたい、とか
そういった美に関する欲求は
誰でも持っているし、強い願望なので、
そのベネフィットを欲しい人が多いものです。
なので、僕が勤めていた接骨院でも
もれなく、この美容整体のトレンドに
乗っかって、小顔整体を導入しました。
そして当時、提供していた小顔整体は、
ぶっちゃけ誰でも、やり方を覚えてしまえば
簡単にできる方法だったので、
受付の女性に小顔整体の施術を
担当してもらっていました。
（もちろん、免許がなくてもできる施術です）
小顔整体なら、女性ターゲットだから、
女性に施術してもらった方がいいでしょ！
みたいな理由で、そうしたのです。
そんな感じで、
今まさにトレンドに乗ろうとしている
美容整体（小顔整体）の技術と
施術する女性スタッフが
あっという間に準備できてしまいました。
商品は準備できた、じゃあどうやって売る？
で、、、
ここで次の課題となったのが、
「この小顔整体を
どうやって販売していこうか？」
ということでした。
当然、これまでに
小顔整体なんかやってこなかったし、
僕も院長も、小顔専門の整体師だと、
アピールしていたわけじゃありません。
美容整体の”美”の字も、
会話に出てこないぐらい
普通の整体師をしていました。
なので、最初はどうやって売ればいいかな？
とちょっと悩んでいたんですが、、、
あれこれ考えても仕方ないので、
僕はあるシンプルな方法で
販売をしてみたんです。
それは、、、
既存の女性客から、
興味持ってくれそうな人だけを
ピックアップして、ハガキDMを送る。
という方法です。
当時はまだオファーという考え方も
よく分かっていなかったので、
もうシンプルに、新サービスをアピールする形で
ハガキDMを出していました。
『こんにちは！〇〇接骨院の長嶋です。
小顔整体はじめました！
今なら初回お試し半額の3000円です！』
ほんとこんな感じのことだけ
書いて、ハガキを送っていました。
あと他にやったことといえば、
ハガキDMを送った人に後日、
案内メールを送ったことぐらいです。
『先日、ハガキを送らせてもらったんですけど
ご覧になって頂けましたか？
実は「小顔整体」をはじめたので、
もし興味あれば、体験にいらしてください。
今なら〇〇月〇〇日まで
半額の3000円で初回体験できます。』
といった感じのメールを送って
ハガキDM＋メールでアプローチをしていました。
そして、その結果なんですが、、、
これがめっちゃ売れたんです。
3000円の小顔の体験には、
毎日１～２人は予約が入ってきたので、
小顔整体の体験会を
毎日のように開催していました。
そして、当時の小顔サービスは
3000円の体験のあとに、
１ヶ月：5万
３ヶ月：15万
６ヶ月：30万
確かこんな感じ価格プランで
小顔整体のコースを販売。
その結果、、、
小顔を導入した最初の月に、
売上100万円を軽く超えてしまったんです。
小顔整体をやると決めて、
女性スタッフにやり方を教えて、
既存の女性客にハガキDMとメールを送る…
たったこれだけのことで
売上100万円を作れたので
「うまいこと当たったな～～」
という感じで、
院長はウハウハに喜んでいました。
でも、今思い返してみれば、
この時、小顔整体が売れたのは
当然の結果だったと思います。
既存客ならシンプルな方法で簡単に売れる
というのも、売れた理由は
主に２つあると思っていて、、、
１つは、
小顔がトレンドになりつつあったこと。
新しさがあって、既存顧客にとっては
それだけで、もの珍しくて、
興味が湧いたと思います。
そして、２つ目は、
既存の女性顧客のリストが
すでにあったことです。
この小顔の事例のように
新商品やサービスを売る時って
まずはシンプルに既存客に案内すれば
まず間違いなく一定数は売れていきます。
そのぐらい既存顧客というのは
一定数の売上をもたらしてくれる存在なんです。
新商品やサービスを導入したときは、
ついつい新規に売ろうとしてしまう人が多いですが、
実はそんなことしなくてもいいです。
まずは、既存客に、素直に売ってみること。
これが新商品の販売のとき、
絶対にやって見て欲しいことです。
『売上の８割は、２割の既存客が作っている』
こうした言葉をきっと一度は
聞いたことがあると思います。
そのぐらい既存客って、大事な存在だし、
売上にインパクトを与えてくれるんです。
なのであなたも新サービスを導入したときは、
迷わず、シンプルに既存のお客さんに
セールスしてみてくださいね。
ps.
もしあなたが、
既存のお客さんへのアプローチが、
まだまだうまくできていないとしたら、
この新企画はあなたのためのものです。
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