From 古川馨
僕が眼鏡屋だった時の話。
とある新しいフレームが発売しました。
それは、ウルテムという航空機にも使われる
スーパーエンジニアリング・プラスチックを使った
軽くて丈夫なフレームだったんです。
なので、
当初はその軽さをアピールするために
天井からぶら下げてみたり、、、
天秤ばかりを買ってきて
そこにウルテムのフレームと
普通のフレームを入れて
重さを比較してみたり
あるいは
天井から吊るしたフレームの
テンプル部分（耳にかけるところ）に
重りをつけて、びよ〜んと引っ張ってみたり
そんな展示をして
注目されるようにしていたんです。
確かに、注目はされました。
軽いメガネを探している人は
買ってくれます。
特に男性には
「これちょっと掛けてみてください」
と渡すと
「何これ！軽っ！！」
と驚愕。
機能性重視の方は結構、
反応してくれました。
ですが、女性の反応がよくない。
興味は引くものの
女性への売れ行きとしては
イマイチでした。
素材的にちょっと
安っぽく見えてしまうのも
原因だったかもしれません。
とにかく、
女性には売れませんでした。
「言わなくてもわかるだろう」は通じない
そんな状態がしばらく続いたある日。
「鼻に跡が付くのが嫌」
という女性のお客さんがやってきました。
メガネユーザーあるあるです。
メガネが重たかったり
鼻パットの合わせが悪いと
跡が付くのですが、
これを嫌がる女性は多い。
メガネをはずした時に目立つし
その部分だけ化粧が取れたり
良いことがありません。
そこでピンときました。
「あ、ちょうど良いフレームありますよ」
軽くて鼻への負担も少ない
鼻への負担が少ないってことは
当然、跡も付きにくい。
化粧落ちも軽減できます。
もちろん、絶対に跡がつかないわけでも
化粧が落ちないわけでもない。
でも、今のものよりも遥かに
状態は良くなるはず、、、
そうやってオススメしてみました
すると予想通り反応は上々。
結局、そのウルテムのフレームを
購入してもらいました。
それからは女性に対しては
「鼻に跡がつきにくい」を
合言葉にオススメすることに。
当初は全然、女性の反応が悪かったのが
少しずつ売れるようになっていきました。
悩みとマッチしたのもありますが
「軽い」だけでは伝わらなかった
価値を理解してもらえたからこそ
売れるようになったんだと思います。
これってコピーでも重要ですよね。
価値をしっかり伝えること。
機能や特徴だけを伝えても
理解してくれない人は多いですよね
ついつい自分たちは詳しいから
相手にもそのまま伝えてしまいがち
でも、お客さんは素人だから
機能や特徴だけを伝えても
その価値はちゃんと伝わらない
だからこそ、
その商品を使うことによって
お客さんにどんなメリットがあるか
どんな変化が訪れるのかを
彼らが理解できる言語で
伝える必要があるってこと。
売る相手に合わせてメッセージを変える
例えば、今回のメガネなら他にも
単純に丈夫と伝えるよりは
子供に急に引っ張られても壊れにくいとか
介護中にメガネが吹っ飛んでも大丈夫とか
間違って踏んじゃっても安心とかって
伝え方もありますよね。
まぁ、踏んじゃったら
レンズも傷つくし壊れる可能性も高いんですが
他のフレームよりは壊れにくい。
軽さをアピールするのだって
掛けてることを忘れるくらいに快適とか
鼻が痛くなることもありませんよ
と伝えた方が価値が伝わるでしょう。
伝え方次第で相手の受け取り方って
全然違うはずなんです。
なので、
もし、商品の売れ行きがよくない
反応がイマイチだ、、、
と感じているなら
商品の価値の伝え方を
一度見直して伝え方の切り口を変えれば
バカ売れするかもしれませんよ。
そして、価値の伝え方のヒントは
あなたが普段接するお客さんが
持っているはずです。
PS.
もしあなたが良い商品を扱っているのに
全然売れない、、、価値が伝わらない
と悩んでいるのなら
このツールBOXがきっと役立つはずです。
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