From:宮川徳生
最近、僕が昔ちょこっとやっていた
「洗車ビジネス」について
お客さんからよく質問されます。
おそらく、1洗車3万円と
超高額にもかかわらず
開始4ヶ月で月収100万を超えたからだと思うんですが…
一体、何をやって
たかだか洗車でそんな儲かったのか？
多分、これを知りたいからだと思うんですね。
なので今日は
このメールでその秘密を
シェアしていこうかなと。
単価を上げたい人や
富裕層をお客として取り込みたい人
洗車ビジネス自体に興味がある人には
メチャクチャ役立つ内容だと思います。
興味がある人は
ぜひ、このまま続きを読んでください。
高く買ってくれるお客さんを選ぶ
では、いきます。
まず、僕がやっていた洗車ビジネスの最大の特徴は
「富裕層」だけをターゲットにしたことです。
もうこれが
このビジネスが成功した
最大の秘訣とだったかなと。
なぜなら…
そもそもの話
洗車を代行する場合
労働を売ることになります。
ですから当然
安く売ったら絶対に儲かりません。
これは、全ての代行ビジネスに言えることですが
代行って時間を切り売りしますから
儲けようと思ったら単価を上げて時給を上げるしか無いんですね。
そう考えると
ガソリンスタンドのような単価で
洗車を売ったら全然儲からないわけです。
なので、単価を上げるために
「富裕層」だけをターゲットにしました。
ぶっちゃけ、単価をあげようと思ったら
現実問題「支払い能力」がある人しか
お金を払えません。
で、僕の計算では
このビジネスで月収100万円稼ごうと思ったら
洗車一回2万円〜3万円で請け負わないと無理なことがわかりました。
でも、ここでも問題があって
しょせん洗車なわけです。
洗車一回に2〜3万も払う人は
そうそういないことは僕でもすぐにわかりました。
なので、僕は
売ることを洗車ではなく
「美観維持」を売るようにしたんです。
要は、車が汚れたから洗車する人を対象にするのではなく
車を常にピカピカに維持したい人を対象としたわけです。
つまり、対象をこう変えることで
ただの洗車屋さんではなく
【愛車の美観維持を請け負う人】という
ポジションの洗車サービスにしたんです。
これのメリットは
実際にかなり大きなものとなりました。
普通の洗車だと
車が汚れに汚れた状態で依頼がきます。
そうすると
1台キレイにするのに
メチャクチャ時間がかかるんですよね。
つまり、汚れた車を扱うと
洗車ビジネスは時給が超安くなってしまいます。
でも、美観維持に価値を見出している人は
そもそも車が汚れてないんですよ。
ホイールにほんの僅かの
ブレーキカスがあったり
室内に小石が数個落ちてるとか。
あとは、ペットの毛がシートに
ちょっとついてるくらい。
富裕層で車が好きで
その車を美観維持したい人って
その程度でも「汚れてる」という感覚だったんですね。
なので、ベンツのゲレンデとか
あのサイズの車でも1台あたりフルで手掛けで仕上げても
30分もかからないんですよね。
なぜなら、そもそも汚れてないから。
つまり、車を常にキレイにしたい人に
美観維持を売るほうが時給が高くなるわけです。
サービス内容の見せ方を変えるだけで単価は10倍以上になる
で、それを実現するために僕が参考にしたのは
フェラーリとかの車を所有してる人が
普段のメンテナンスと保管を任せるショールームの
ビジネスモデルでした。
これは本当に驚いたんですが
年1回乗るか乗らないかのフェラーリを
何台も所有してる人ってのが
実際に存在するんですよね。
しかも、1人や2人じゃなくて何十人も。
そのショールームは
数千万〜億を超える車を所有する
超富裕層だけをターゲットに
メンテナンス・美観維持・保管を
月極契約で売っていて50台くらいの高級車がつねに
保管されていました。
1台月額20万円〜が契約料金でした。
つまり、美観維持に価値を感じる富裕層は
車を新車のように維持してもらうことに対して
それだけのお金を普通にポンッと出すってことがわかったんです。
なので、僕はサービスの内容を
機械を使う雑な洗車ではなく
美観維持のために完全手掛けで丁寧に仕上げるというスタイルの
サービスをはじめたわけです。
で、その手掛け仕上げというスタイルが
結果的にターゲットとする
車好きな富裕層の心を鷲掴みすることになりました。
「こんなに丁寧に扱ってくれる人は始めてです」
これは初回のお試しをやった人から
よく言われた言葉です。
つまり、手掛け仕上げというスタイルが
彼らにとって「美観維持を任せられる人」という
価値になったわけです。
で、美観維持したい人は
汚れたらキレイにするではなく
常にきれいな状態を維持することが求めていることです。
なので、洗車を月極契約で売りました。
というよりも、不定期の依頼は
基本断っていました。
ビジネスモデルとしては
初回のお試しは5000円。
お試しで利用した方に
下記の月極プランをその場で案内して
その場で決めてもらう。
月1回・・・月額3万
月2回・・・月額5万
月4回・・・月額8万
お試しで使った人の90％以上の人が
月極契約を申し込んでくれて
このビジネスを終わりにするまで
月極契約をしてくれた人全員が
最後まで続けてくれたんですね。
で、集客はチラシしかやっていなく
新車販売価格が最低1000万円以上の車がある家だけに
チラシをポスティングしていく。
集客にやったことはこれだけです。
（HPすら作りませんでした）
これが、僕がやっていた
洗車ビジネスのザックリの全容です。
この話からあなたが学べることは
2つあります。
1つは、ターゲットを絞ること。
マーケティグの鉄則として
「みんは」に振り向いてもらおうとするのは絶対にNGです。
例えば、渋谷のスクランブル交差点で
「おーい、みんなー」と呼んでも誰も振り向きません。
でも、「そこの佐藤さん」と呼べば
佐藤さんは高い確率で振り向いてくれます。
さらに、「帽子を被ってる佐藤さん」と特化させれば
帽子をかぶってる佐藤さんを確実に振り向かせることができます。
これはマーケでも同じで
特定の悩みがある人、特定の欲求がある人にだけ絞って
マーケティングを仕掛けることで
その人だけは確実に振り向かせることができるんですね。
つまり、ターゲットを絞ったほうが
結果的に多くの人を振り向かせることができるというこです。
なので、もしあなたが
「みんな」に売ってるのなら
「特定の誰か」に売るようにしてください。
それだけで
レスポンスはかなり改善されるはずです。
これが1つ目。
そして2つ目は
独自の価値でしか単価は上げられない
ということです。
どういうことか？
例えば高級時計。
時計の価値は
本来であれば時間が正確なことですよね。
でも、何百万もする高級時計の中には
手巻き式の「時間が正確でない時計」が
いくつもあります。
つまり、時間が正確という
時計の本質的な価値に対して
単価はのらないってことです。
ですから、単価をあげたいなら
独自の価値をあげていかなければいけません。
僕がやっていた
洗車ビジネスも一緒です。
洗車の本質的な価値は
どんなに汚れた車もピカピカにすることです。
でも、僕は手掛け仕上げですから
ブレーキカスの焼付きとか水垢びっしりの車を
ビッカビカにキレイにすることはできません。
つまり、本質的な価値だけで比べたら
ガソリンスタンドの洗車に負けてたわけです。
でも、本質的な価値で負けてる僕のほうが
単価を10倍以上高くできたのは
「美観維持」という独自の価値に対して売ったからです。
そして、その独自の価値に対して
高くてもお金を支払ってくれる価値を見出してくれる人だけど
ターゲットにしました。
あなたのお客さんが買ってる
独自の価値は何か？
ここを見つけることができれば
単価を2倍、3倍に上げても
飛ぶように売れる商品サービスを生み出すことができます。
あなたの商品の独自の価値は何？
ターゲットを絞る
独自の価値に売る
この2つを意識することで
単価を上げても飛ぶように売れていく
商品サービスを作ることができます。
あなたが提供できる
独自の価値は何か？
その独自の価値に対して
高くてもお金を払ってくれる人は誰か？
そこを見つけることができれば
あなたのビジネスを2倍、3倍に
簡単に伸ばしていくことができますよ。
PS.
どんな価値を用意しても
その価値を伝えることができなければ
意味がありません。
もしあなたが
いい商品を扱っているのに
価値が伝わらないと悩んでいるのなら
このツールBOXがきっと役立つはずです。
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