僕のクライアントだった
ある工務店。
その工務店は
大手の下請け大工仕事がメインで
たまに紹介で注文住宅を受注したりしていました。
で、
「下請けから脱却したい」ということで
注文住宅を伸ばそうということになったんです。
で、その時やったのは
やっぱりリサーチです。
工務店で家を建てる人が
なぜ地域の工務店に頼むのか？
どんなことに悩んでいるのか？
そうしたことが
あまりよくわからなかったので
基本に忠実にリサーチをしました。
過去のお客さんに片っ端から連絡してもらい
OKがでた顧客にひたすら話を聞いて回る。
延べ50人くらいの人数でした。
まぁ、ぶっちゃけ
途中で人数が多すぎて嫌になったんですが^^;
これから新しく売っていく商品を
ヒットさせるには顧客の事を理解できるまで
リサーチしないといけませんからね。
なので、アポが取れた顧客全員に
ひたすら話を聞いていったんですね。
で、悩みとか不安はもちろん
大手のハウスメーカーじゃなくて
地域の工務店に頼む理由とか。
どんなことに満足して
どんなことに満足していないか？とか。
色々わかったわけです。
で、それらをもとに
注文住宅のパッケージを作り
広告も用意していざ販売。
結果的には
そのプロモーションは大ヒットして
年商2億だったのが、
一年半で年商8億円まで成長しました。
これは僕のキャリアの中でも
トップ3に入る圧倒的な成果です。
大ヒットプロモーションを作ることができたワケ
で、まだ経験がそんななかった時に
僕がなんでこんな大ヒットプロモーションを
作ることができたのか？ってことですが…
結論から言うと
リサーチということになります。
想像でプロモを作るんじゃなくて
しかっりとリサーチをした上で
商品設計とセールスを作ったからです。
ちなみに、
想像でプロモ作ると大抵コケますので
絶対やってはいけませんよ。
つまり、もうこんなこと言う必要ないと思いますが
リサーチってメッチャ重要なんですよね。
ただ、多くのセールスライターが
リサーチをちょっと勘違いしているというか
絶対にみつけなくてはいけない“あること”を
リサーチで見つけていないなって思います。
というも
リサーチで見つけるべきことって
- ベネフィット
- 悩みや問題
とかじゃないんです。
もちろん、これらのことも
しっかりとリサーチしなくちゃいけません。
これらのことが
セールスメッセージの柱になりますからね。
でも、一番リサーチで
見つけなくてはいけないことは
これではないんです。
リサーチで絶対に見つけなくてはいけないもの
何をみつけるのか？
それは「アイデア」です。
つまるところ
商品を作るのも広告作るのも
アイデアをもとに作られるわけです。
なので、アイデアという幹に
ベネフィットとか悩みとかの枝葉が
装飾されていくという感じなんですね。
なので、アイデアを見つけないと
そのプロモや広告は
ただ単にベネフィットや悩みに訴求する
平凡なものになってしまうわけです。
で、先程の工務店の事例。
僕は悩みやベネフィットから
こんなアイデアを見つけました。
「注文住宅を諦めて建売住宅で我慢しようとしてませんか？」
50人へのインタビューで
大手のハウスメーカーだとちょっと手が届かない。
でも、建売住宅にはしたくない。
つまり、この工務店の注文住宅は
そんな人が買っていたんです。
で、このアイデアは一切変えずに
僕がサポートしていた一年半の間使いまわし、
失敗は一度もなく、
年商が4倍にまで成長したわけです。
リサーチする時は
ただ単にベネフィットや悩みを見つけるんじゃなく
そこから
どんなアイデアを作るか？見つけるか？
ってことがすごく重要なんですね。
今日の動画では
リサーチでアイデアを見つける方法について
詳しく解説しています。
- なぜ、アイデアが重要なのか？
- やってはいけないノーアイデアのプロモ事例
- 全ての広告にアイデアが必要な理由
- これが見つければ買ったも同然、SUCCESsで最も強いアイデアはコレ
などなど、ぜひ今日の動画で
アイデアを見つけるリサーチのやり方について
知ってもらえればと思います。
↓
PS.
この工務店で使った
広告の実物が見たいって方は
こちらで見ることができます。
↓
https://cs.kusunose-co.jp/l/m/OtWKk2c8Qw9Lnd