今回は「自分を売り込むこと」に関する話をしたいと思います。
私も含め「自分を売り込むのが苦手」というセールスライターって結構多いんじゃないでしょうか？
その一方で不思議なくらい自然に、自分を売り込める人っていますよね。
そして「自分を売り込むのに抵抗がない人」の方が圧倒的にセールスライターとして成功しやすいように感じます。
この二者について気づいたことがあるので、今回はこれについて取り上げたいと思います。
今回取り上げることを意識するようになって私自身、自分を売り込むときの嫌なプレッシャーとか、変に気を張って疲れちゃう…といったことがなくなりました。なので、私と同じように「自分を売り込むのが苦手」という人には役立つんじゃないかな…と思います。
自分を売り込むのが苦手なセールスライターの共通点
「セールスライターとして、社長の集客を手伝うんなら、
その前に自分の集客を上手くできないと、説得力がないよね」
これは、私たちのような「自分を売り込むのが苦手」な人にとっては、「ぐぬぬっ」と心に突き刺さる言葉ですよね…。全くもって正しいけれど…耳が痛い真実
そしてこれは「自分を売り込む事に抵抗がない人」にとっては、なかなか理解しづらい問題でもあります。
なんで出来ないんだろう？根性が足りないのでは？行動量が足りないのでは？覚悟が足りないのでは？…と、こんな感じの認識です。
…でも、行動力があり、覚悟も根性もある人でも「自分を売り込むのは苦手だ…」というコンプレックスを抱えている人はたくさんいます。
その一方で、最初は「自分を売り込むのが苦手」だった人が、いつの間にか自然と「自分を売り込むのにそんな抵抗感を感じなくなった」と言う人もいます。
何がどう作用したら、この違いが生まれるんでしょうね？
実際私は、コーチングの中で成功していくライターさんをそばから見ている立場です。すると、最初は「自分を売り込むのが苦手…本当に自分は大丈夫でしょうか？」といった感じの人が３ヶ月後〜６ヶ月後には、余裕で３人〜５人のクライアントを獲得できていたりするのです。
この事実からすると…性格が「内向的だから」ということでもなさそうです。
「この違いはなんだろうな？」と思いながら、成功していく人たちの行動を見ていると、あることに気がつきました。
それは…
社長のことをよく知ってるライター vs よく知らないライター
「社長のことをよく知ってるライター」ほど、
成功を掴み取っていることが多かったのです。
本業がBtoBの営業マンで、社長さんと話すことに慣れていたり、
自営業者だったり、稼業を継いで他の社長との交流が自然とあったりして
「社長がどういう生態で、
どういうことを考え、
何を欲しいと感じているか？」
を肌感覚で知っている人ほど、
成功を手にしている傾向にあったんです。
もしくは…
本業が社長と全く関わりのないサラリーマンであっても、勇気を出して経営者団体に飛び込み、売り込みなしで色んな社長さんと触れ合い、空気感を理解し、信頼され、仕事を任せられるようになった、というケースが圧倒的に多いことがわかりました。
つまり…
「ターゲットのことをよく知っているセールスライター」ほど、成功しやすい、ということです。
言葉にすると当たり前ですよね。コピーの基本である「リサーチ」が十分に済んでる人から成功しているような感じです。
この記事を読んでいるあなたには釈迦に説法かもしれませんが、
相手を深く理解しているほど…
✔︎ コピーは簡単に書ける（何を言うべきかハッキリする）し、
✔︎ 成約率も上がる（提案を聞いてもらいやすくなる）し、
✔︎ 独自性（他の人に頼まない理由）も明確になります。
結果的に、心理的な不安や恐れも小さくなりますよね。
よく見知った親戚に「これが超よかったんだよ！きっと気にいるよ！」と、オススメの商品を紹介するような感じです。
その一方で、
相手のことをよく知らないほど…
✔︎ コピーで何を書けばよいか（何を言えばよいのか）わからないし、
✔︎ （魅力的なオファーができないから）成約率は下がるし、
✔︎ 独自性（自分に頼むべき理由）も提示できません。
そりゃあ、不安になりますよね。
言わば…「見ず知らず、通りすがりの異性に声をかけて、お金を出させる」ような感じですから、ハードルが高すぎます…。
私たちが主導権を握るには？＝相手のことをどれだけ深く理解しているかが勝負
楠瀬さんや宮川さんなど、セールスライターの中でもトップクラスに成功している方は皆さん、「相手のことを深く理解している」ことを、たった１回の提案で証明してしまいます。ランディングページ上でも、会って話す場でも一緒…
「この人は、自分のことを自分以上に理解してくれてる！」という印象を相手に与えるので、強烈に相手の関心をグリップして、相手の方から「この人に頼む以外ない！」と確信させてしまうのです。
結果、相見積もりを取られたり、こちらの価値を安く見積もられたり、使い捨てられることもなくなります。間近でこういう様子を見てると本当にビビるくらい相手の心をガッチリ鷲掴みするんです。
私たちがしたいことってこういうことですよね？
なので、私たち「自分を売り込むのが苦手」なライターに足りない１つのピースは…
「社長のことをよく知る」こと
これが「自分を売り込むのが苦手な人」に不足しているピースです。
社長と会う機会にあっても「相手を知ること」と「自分を売り込むこと」を同時にやろうとせず、まず第一歩として「相手を知ること」にフォーカスします。
すると「自分を売り込まなくちゃ」というプレッシャーがなくなるので、相手の話にきちんと耳を傾けることができるようになります。
相手のことを知った上で「自分が何か役立てそうなものがあれば提案する」というスタイルであれば、拒絶されることもなくなります。さらに社長と会うのが怖くなくなるので「行動できない自分」を責める必要もなくなります。
とはいえ「いきなり社長に会う」のは、それだけでハードルが高いですよね。
そんなときには…
社長のことを深く理解している「先輩ライターに会うこと」
これがオススメです。
セールスライターという同じ視点で社長さんに接しつつ、さらに私たちよりも数段深く、社長さんのことを理解している先輩セールスライターから話を聞けるからです。
同じ志を持っている仲間なので不安もありません。体験談の形で面白く聞けますし、社長の心理をセールスライターの心理と合わせて疑似体験できるのでとても充実した時間になるでしょう。「社長のことを深く知る」には最高のファーストステップじゃないでしょうか？
「自分を売り込むのが苦手」
「でも、商談での主導権は自分が握りたい」
こんな方は、ぜひ「相手のことを深く知る」というステップに集中するところから始めてみてください。自然と「何をしゃべればいいのか」がわかるようになり、「自分を売り込むことへの抵抗感」もなくなっていきます。オススメです
P.S. ゴールデンウィーク中に「社長のことを深く知りたい」という方はこちらの再生リストの５から12の動画をぜひ見てみてください。「社長から見える世界」を私たちセールスライターにわかりやすく話してくれているので見ておくと素晴らしい気づきを得られるはずですよ → こちらの５〜12の動画です