From:森 正宏
セールスライターをしていると、
クライアントに広告を出しましょう！と
提案をする機会もあります。
しかし、
他の事はアドバイスを聞いてくれるのに
広告には渋い顔をする社長は多くいます。
それは、
単なる費用対効果では図れない、
ある感情から生まれるもの。
私たちはそのことを理解し
クライアントの気持ちに寄り添うことが大切ですね。
月額4000円の広告費を認めてもらえない
私の場合、月額4000円のバナー広告を
出してもらうのに、半年もかかりました。
正直な気持ちとして、
月4000円の広告を出し渋るってどうなの？！
と思いましたが(^^;
というのも、そのバナー広告は
業界専門のポータルサイトに出稿するもの。
業界の関係者なら必ず見るというサイトで
月額4000円というのは格安です。
実はそのサイトは私も良く利用しており
使い勝手やどんな人が見るかも
分かっていました。
ここにバナー広告だしたら
間違いなく反応取れるな！と
確信もありました。
それだけでなく、実際にバナー広告を
出している企業に電話をかけて、
どの程度反応が取れているか
ヒアリングをしたり、十分にリサーチも
しています。
4千円どころか、4万円でも安いぐらいだ
と自信を持ったものです！(^^)
それらのリサーチ結果やヒアリングの内容
分析見込みをレポートにまとめ、
いざクライアントに提案！
もう、この提案をしないことの方が
お客様にとって損になる！ぐらいの気持ちでした。
いくら理論武装しても通らないものは通らない。なぜなら…
しかし…
その提案が通らない！
『な、なぜ…??』
『もちろん100%とは言わないけど、相当高い確率で成果が見込めるのに…』
『例え反応ゼロだったとしても損は4千円だけなのに..』
と、当時は思っていましたが私は
社長の『ある感情』を見落としていました。
それは、
- 未知のものに対する訳の分からない不安
- 目に見えないことにお金を出す恐怖
- お金を出すなら目処が立ってからにしたい
という感情です。
ビジネスをやっていれば、本当に
先の予測がつくなんて事はありません。
それでも、物事を想像の範囲内に収めて
「安心」したいのです。
未知のものに対する恐怖は
理屈を超えた感情・本能です。
ここで、効果予測や費用対効果を
いくら数値でレポートしても無意味です。
わかっちゃいるけど…という
感情の話なのですから。
理詰めでは提案は通らないという事を
噛み締めた瞬間でした。
しかしです。
もっと強引に畳み掛け、論破し、
ねじ伏せて提案を通す事も
可能だったかも知れません。
しかし、それでは
素晴らしい成果が出たとしても
関係は終わっていたと思います。
社長が、
『自分の不安を理解してくれなかった』
という思いは、
成果が出た、売上が上がった、
という事では解消しません。
むしろ不信感は膨れ上がったでしょう。
セールスライターとは、
セールスコピーを書く人でもなく、
カッコ良いプレゼンをする人でもなく、
クライアントの思いや、
言語化できていない価値を、正確に形にして
世の中に発信する人なのです。
クライアントの感情に寄り添えなければ
価値がありません。
自分で広告費を持つことも考えた。しかし…
とは言えです。
ここまで読んで、4千円くらいだったら
自分で負担しちゃえば良かったのでは？
と、思った方もいるかも知れませんね。
実は私も考えました。広告を出す恐怖が
クライアントにあるなら、それを自分が
被ってしまえば良い。
反応がある事を実際に体験してもい、
その上で再提案すれば、と。
それなら通りそうな気がしますよね。
でもやりませんでした。
成果が出るか出ないか、という不安より
未知のものに手を出す不安と感じたからです。
それは、やはり自分で体験しないと
理解されないものだと思ったのです。
私も偉そうなことを言いながら、
初めてFACEBOOK広告を
出すときは手が震えました。
金額はたった1日500円です。
たった500円じゃないか！と
いくら自分に言い聞かせても、
訳の分からない怖さは消えません。
自分で出稿して、自分でお金を払って、
はじめて「大した事ではない」と
思えるものでした。
だから、
ここは代行すべき所ではないな、と
感じたのです。
セールスライターの提案は無理を通すものではない
もっと言えば、
この状態は、クライアントが広告に
そこまで価値を感じていない段階、
つまり教育が必要でした。
そこをじっくりやっている時間や、
無理に提案を通すのはお互いの不幸です。
他の施策を優先させた方が良いと
思ったのです。
結局その時バナー広告の提案は通らず
ウェブサイトの構築やSNSの運用代行で
継続契約を頂きました。
そして半年後…
様々な施策をしていく中で
クライアントの意識も変わっていき
バナー広告を出すことも実現しました。
予測通り、月2〜3件の見積依頼が
入るようになったそうです。
そのうち何件成約したのかは
分からないのですが、1案件あたりの
売上は10万円以上でしたから、
1件決まれば年間の広告費を
まかなえてしまいます。
ちょっと羨ましいくらいの
ローリスクハイリターンです。
もうね、ドヤ顔で
『ね？社長。私の言った通りでしょ？』
・・・とは言いませんでした。
なぜなら、その頃には
継続契約は終了していたからです^^;
ま、そんなものです。
でも良いのです。
私たちセールスライターが全力で
提案し続たことで、お客様の価値観に
変化が起こり、可能性が広がったのであれば。
世の中に正しく価値を届けるお手伝いを
出来たのだと思えます。
そしてお客様こそ
我が社の広告戦略はなかなかのものだ。
と誇ってくれれば良いのです。
契約が終わっているにも関わらず、
お客様の方から報告をしてくれるのは
嬉しかったですし、
『お客様の感情』という
セールスライターにとって最も
大切なことを学ばせて頂きましたから。
セールスライターはお客様の感情に寄り添ってこそ価値がある
広告費4000円の提案が通らないのは
プレゼン能力のせいでも
お客様のせいでもありません。
感情にフォーカスしていないから
だったのです。
私たちセールスライターは
そこにフォーカスできて言語化できる
とても価値ある仕事をしているのですよ！
P.s.
でもホントは知ってます。
私の魅力が足らなかったから、という
理由もある事を。
圧倒的に信頼され、大きな魅力を持つには
もっと人間を磨かねばなりませんね。
そんな時わたしは
楠瀬健之の動画を見て学んでいます
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