未経験の分野でも、なぜ100万の契約がとれるのか？…
From:長嶋雄二
コンサルタントが
100万のパッケージを売るためには
どうすればいいか？
今日は僕らのお客さんで、
求人コンサルとして成功している方の
事例をご紹介したいと思います。
ちなみに彼はもともと求人の分野で
キャリアを積んできたわけでもなく
この業界では素人からスタートでした。
でも、今ではある方法を使って
100万、時には300万ぐらいのパッケージを
どんどん売ることができちゃっているんです。
じゃあ、一体に何をしているのか？
どんなふうに100万〜300万の
高額パッケージを売っているのか？
ぜひあなたにも真似して欲しいので
その方法をご紹介していきますね。
まず１つは、
『周りにいる社長にとりあえず声かける』こと。
「おぃおぃ、なんだそれ！！」
と思うなら、騙されたと思って試してください。
なぜなら、ぶっちゃけ、これでだけで
かなり契約が取れてしまうからです。
基本的にある程度の規模感の会社なら
もう人のでめちゃめちゃ困ってるものなんです。
なんなら、一番優先順位が高い課題なので
人脈が豊富にあるなら、それなりに知り合いが周りにいるなら
何も考えずにまずは聞いてみてください。
例えば、、、
「採用とか、いい感じなんですか？」
って、聞いてみた時に
「いや、うち全然うまくいってないんだよね…」
みたいに返してくれたなら
「どんな感じなんですか？」
というふうに言って出してしまえば
自然と話を進めていけますよね。
実際、ウチの生徒さんでも
みんなその方法で仕事をとることができているので、
『知り合いに社長がいるんだったら
何も考えずにとりあえずそういう話してください』
っていう方法になります。
マジでダマされたと思って試してみてくださいね。
でも一方で、そうじゃないケースもあると思います。
知り合いに社長がいないとか
いるけど、たいして仲良くないとか…
ですね。
そういった場合どうしていくのか？
おすすめの方法は
段階を分けるというやり方です。
まず相手が欲しいものから売っていく
というのが鉄則です。
こうしたセールスのときには
「欲しいもの」を売ってから
本当に「必要なもの」を売っていくのがセオリーです。
でもほとんどのコンサルは
自分が売りたいものをいきなり売りつけてしまう…
というミスを犯しがちです。
でもそうじゃなくて、
例えば、求人なら、
こんなふうに段階を踏むことができます。
求人に悩む多くの会社がやっていることは、
各媒体にただ求人広告を出す
っていうことだけだったりします。
タウンワークに求人広告を載せる。
リクナビに求人広告を載せる。
とか、、、
でもそうした媒体って、
条件だけ担当者にヒアリングされて
結果的にすごい平凡な求人広告を作られちゃうんですよね。
「みんな仲よしでワイワイやってます！」
みたいな・・・
そんな感じとキャッチコピーをつけられたりするので
そりゃ上手くいくわけないですよね。
なので、求人媒体にただ広告を出しているだけの
会社・社長さんは、良い見込み客になるわけです。
じゃあそこでどうするか？
というと、、、
おすすめは、Indeedをフロントエンドにすること。
今、求人媒体として一番掲載数が多いのが
Indeedなので、ここを使ってあげるといいです。
Indeedでうまくやり方をやりかたやり方があるんです
↓
Indeedだけじゃなくて、自社の採用サイトに引っ張り出す
↓
ここで情報を届けると上手くいくよ
という感じで、Indeed単体ではうまくいかないけれど
自社の求人サイトに連れ出すことができれば
うまくいきますよ。
という感じで話を進めていくと、
求人サイトの作成などで案件が取れてしまうわけです。
最初に相手の興味がある話（求人媒体）から入っていき、
そのあとに、自分が本当に売りたいもの（採用サイト）を売る…
という流れですね。
ちょっとざっくりの解説でしたが
このやり方って、基本的にかなり上手くいくので
めちゃくちゃオススメです。
実際、この流れで求人サイトを作ってしまえば
その後のメンテナンスも必要になってくるので
あなたがクライアントにとってインフラになることも
十分可能になります。
だからこそ、追加提案もしやすいので
売上は自然と伸ばしていけるわけです。
相手がこれなら上手くいくだろうと
信じていることではなく、、、
こっちの方法でやればうまくいくよ！
ということを気づかせてあげれば
こうした案件は割と売りやすくなっていきます。
もしあなたが求人をやっているなら
今日紹介した方法はぜひ参考にして欲しいし
もし求人じゃなくても、、、
・サイト制作
・動画制作
・LINEやインスタ構築
といった武器をあなたが持っているなら
今日のやり方をヒントに
セールスにうまく繋げてみてくださいね。