From 古川馨
“人は感情でモノを買い
理屈で正当化する”
よく言われることですよね。
とにかく欲しくなったら
やめられない、止まらない…
買いたくて仕方ない。
一度、「欲しい」という感情が芽生えると
押さえつけていても、ふとした瞬間に
また欲しくなってしまう。
ということで、
先日、冷凍庫を買いました。
フリーザーです。
冷蔵庫に付属している冷凍庫だけでは
収納スペースが足りなくなりの追加購入です。
ある種の衝動買いでした。
気づいてたらヤフーショッピングの
決済ボタンをポチッと押していました。
恐ろしいことです（笑）
実は、前々から冷凍庫が
狭い問題が発生していました。
とはいえ、さらに大きな冷蔵庫に
買い替えるにもスペースはない
じゃあ、冷凍庫を追加購入するか…？
いや、そこまでしなくても…。と。
あれこれ悩んだものの
わざわざ冷凍庫を買うまでもない。
と考えていたんです。
ですが…。
最近、コストコに行き始めたんです。
大量の肉とか魚とか冷凍食品とか…。
見てると思わず欲しくなる。
でも、流石にそんなには入らない。
ある程度セーブしないとってなる。
そこで思うわけです。
「ああ、冷凍庫があったらな…」
想像しちゃうわけです。
冷凍庫があったら、これも買えるし
あれも買える…。
その日から、電気屋に行っては
冷凍庫を物色…。
ホームセンターに行っても
冷凍庫を物色…。
パソコンを開いても…。
台所には置くスペースはない。
どこに置くか…。
そんなことばかりを考え。
家具を少しずつずれしてみたり…。
で、「ここに置そうだ…」となった瞬間
ポチッと…。
買ってしまったわけです。
ついに、買いました。
冷凍庫。
もうコストコで大量買いもOKです。
（ワクワク）
欲しいと思っていたけど
押さえていた感情が
”買ってもいい理由”を見つけた瞬間
即座に行動するという…。
まさに
感情でモノを買い
理屈で正当化する
って話です。
一度、欲しいという感情が芽生えると
買いたくなる。
でも、理性でそれを抑えるのが
人間ですよね。
ですが、そこに”買う理由”を用意してあげると
待ってましたとばかりに行動する。
「理由」があれば、人は簡単にモノを買うんです。
例えば、
僕が以前、眼鏡屋にいた時も
「仕事で使うから一番安いメガネでいい」
というお客さんがいました。
でも、たまたまその時扱っていた、
ある芸能人がデザインしたモデルを
気に入ったんですね。
でも、仕事柄、メガネに傷がつきやすいから…
と購入は諦めていました。
でも欲しいんです。彼は。
そこで、職場では傷ついてもいいように
安いメガネを使って、普段は、
こっちをかけたらいいんじゃないですか？
と提案したんです。
お客さんのところにボロボロのメガネでは
失礼になる時もあるでしょうし…。
TPOで使い分けたらどうですか？と。
すると、ぱっと顔が明るくなって
「そうだよね、仕事用と分ければいいんだ」と。
それまでメガネを掛け替える発想がなかった彼は、
だったら、、、と仕事用とプライベート用で複数購入。
「TPOで使い分けるため」という
理由を用意してあげたことで、
購入へと一気に進みました。
あるお客さんは、
気に入ったフレームが5～6本あり、
どれにするかを中々決めきれずに、
2時間くらいずっと迷っていました。
なので、
「それだけ迷ってるなら、全部いかがですか？」
その日のコディネートに合わせて、
掛け替えるのもありですよね。
と半分冗談でサラッと言ってみたところ…。
「そうね、全部買うわ」と気に入ったモノを
6本まとめて買っていかれました。
「欲しい」ってなっているときに
「買う理由」を用意して用意して上げたことで
リミッターが解除されたんでしょうね。
人間欲しくなっても理性で、
その感情を押さえてしまう時があります。
今じゃない
別に買わなくても
予算が…
色々、理由はありますが、
欲しいと思っていても
購入をためらうことはよくあります。
そんな時は、
「買う理由」「買ってもいい理由」を
用意してあげると、一気に購入へ
進むことがよくあります。
これを意図的にすることができれば
もっと売れるようになるはず。
あなたの商品では
どんな「買う理由」を用意することが
できるでしょうか？
彼らが買うのをためらっているときに
背中を押す「買ってもいい理由」は
なんでしょう？
その答えが売上をアップさせる
トリガーになるかもしれません。