From:宮川徳生
昨日、今月末に販売を開始する
新しい講座の説明会に集客するための
セールスレターを書いていた。
どんな講座かは
まだ詳しく言えないんだけど…
ある業界に特化した
僕たちの独自メソッドが学べる講座だ。
この独自メソッドが
自分で言うのもなんだけど
結構やばくて…
・過去3年分の集客を
この独自メソッドを使ってから
たった1ヶ月で達成したり…
・たった1ヶ月で問い合わせ数
4倍を達成したり…
・資料請求に至っては
最大24倍になる…
こんな感じで
すごい成果が出るわけよ。
で、クライアント側の成果だけじゃなくて
この業界は集客支援するこちら側にも
すごくメリットが大きかったりする。
この業界は
販売単価がとても高いので
（1成約で億を超えることも割と普通）
こっちの報酬の単価も桁が変わるし
この業界は
業界全体がマーケティングが遅れてるから
当たり前のことを普通にやるだけで
さっきみたいな成果が出る。
まぁ、そんな感じで
すごくいいわけだ。
なので、気になる方は
今月のクリスマス後くらいに
案内開始となるので見逃さないでね。
で、今日の本題なんだけど
この講座のセールスレターを昨日書いていて
ウチのメンバー何人かに
「こんな感じでどう？売れそうな匂いする？」
って聞いてみた。
ある1人のメンバーから
こんな答えが返ってきた。
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共有ありがとうございます。参考になります。
〇〇さんの話・ストーリーは詳しく存じ上げなかったので、
今回のレターで読んで、心を打たれました。
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実は、今回のセールスレターは
前編ストーリーだけで構成している。
今回の講座は
ある業界に特化した集客ノウハウや
マーケティングメソッドを伝える講座のため
“なぜ、その業界のノウハウをあなたは学ぶべきなのか？”
という部分をクリアーしないといけない。
例えば、あなたのクライアントが
美容室とエステとネイルサロンだったとしよう。
その場合
「美容系に特化した集客ノウハウが学べる講座」
は参加したくなるだろう。
なぜなら、あなたのクライアントが
美容系だからだ。
でも、もしあなたのクライアントが美容系だったして
「リフォーム業界に特化した集客ノウハウが学べる講座」
を案内されても参加したいとは思わないだろう。
なぜなら、自分には関係ない業界だからだ。
なので、業界特化の講座をやる場合
その業界が関係ない人でも
「この業界のマーケティング覚えたい！」という
気持ちにさせないといけないのだ。
で、今回僕がそれをするために使った手段が
ストーリーってわけだ。
ストーリーの力はとても偉大だ。
セールスライティングの世界には
ストーリーテリング＝セールスライティング
みたいな格言があるくらい
ストーリーには売る力があると言われている。
なぜか？
例えば、僕が
ダイエット食品を売っていたとしよう。
あなたに
「このダイエット食品を毎日食べれば
3ヶ月でマイナス5kg痩せることができます！」
と言ったとしよう。
でも、これで
あなたは僕からダイエット食品を
買うことはきっとない。
なぜなら、僕とあなたに信頼関係がなければ
・そもそもお前、誰？
・お前に語る資格あるの？
・ってか怪しくね？
・もっと安いの他にあるからそっち買うわ
みたいなことを考え
結局、自分が信頼してる商品や
より条件がいいところから買うからだ。
でも、もし僕が
「このダイエット食品を毎日食べれば
3ヶ月でマイナス5kg痩せることができます！」
ではなく
「ぶよんと呼ばれた男が
モデルと結婚するまでの物語
僕の名前は宮川徳生。
今年〜才になる〜です。
今では美しい妻と可愛い子供に囲まれ
毎日幸せな毎日を送っていますが
今から5年前まで僕は自○を図るほど
絶望の淵に追い込まれていたんです。
と言うのも…」
みたいなストーリーを語り出したらどうだろうか？
もちろん、これは作り話だが
でも、仮にこれが本当の話だとして
彼にあなたが体重のことで悩んでいるとしたら
僕の話に耳を傾けてくれる可能性は
極めて高くなるじゃないかな？
なぜか？
それが
主張とストーリーの違いだ。
1ヶ月で5kg痩せるってのは
単なる主張にすぎない。
人は聞く耳を持ってない状態で主張をされると
脳が自動的に防衛本能が働き疑ってかかるように
できている。
だが、ストーリーから始めると
脳の自動防御機能は働かず
逆にその物語に耳を傾けるようになる。
なぜなら…
人は子供の頃から
ストーリーを聞かされて育つ。
だから
ストーリーは面白いものであり
興味が湧くものであり
自分を興奮させてくれるもの
だという条件付けがされているからだ。
その話に対して興味関心という感情が一度沸き起これば
猜疑心のような感情は湧き起こらない。
これも脳の仕組みで
人は2つの感情を同時に強く感じることができないから。
さらに、ストーリーは
強い共感を生むのでラポールを素早く強く
作ることができる。
それだけではなく
ストーリーを通じて読み手に
擬似体験をさせることができるので
成功イメージを簡単に持ってもらうことができるのだ。
じゃあ、どんなストーリーを
語ればいいのか？
ってことだけど
一番簡単でやりやすく
それでいてパワフルな方法は
「なぜ、それを始めたのか？」
のストーリーだ。
例えば、家を売るなら
なぜ、大工になろうと思ったのか？
だったり
ネイルを売るなら
なぜ、ネイリストになったのか？
だったり
浄水器を売るなら
なぜ、この浄水器を売ってるのか？
だったり
その仕事をしてる理由や
その商品を売ってる理由。
そこに至るまでの
ストーリーを語るのがいい。
僕が昨日書いた
月末に販売する講座のレターも
「なぜ、その業界のマーケティング支援を始めたのか？」
のストーリーを書いている。
そのストーリーは
命をかけて社会課題を自社の商品で解決しようとした
1人の社長との出会いのストーリーを語っている。
僕のセールスレターをよく見てくれてる人ならわかると思うけど
僕は必ずセールスレターの中に何某かのストーリーを書くようにしてる。
なぜなら、ストーリーを語った方が
より売れるからだ。
ストーリーを語ってないなら
それはとてももったいないことだ。
「脅威の〜」とか「ありえない〜」とか
そんなしょうもない形容詞を使い
いかにすごそうに見せるか？
に時間を使うのではなく
人を惹きつけるストーリーを探し
それを語ることに時間を使おう。
そのほうが
あなたのレターは
100倍売れるようになる。