From:長嶋雄二
集客はビジネスの永遠の課題
そんなこと最近、
強く感じることが多々あります。
最近、話をした整体師Aは
ホームページからのCPAが
2500円とすこぶる調子が良い感じでした。
でも、一方で整体師Bは
なかなか上手くいっておらず、
単価が高騰。
最終的には14000円ほどになってしまい
ちょっとシンドくて広告を一旦止めてしまったとのことでした。
きっと整体に限らずですが
見込み客取得にお金がかかりすぎると、
それを回収するために…
商品を強引に売る
という、負のスパイラルに
入ってしまうことが多いですよね。
例えば、強引に回数券を売りつけてしまう…
なんてことは整体業界ではあるあるです。
でも当然、これはダメ。
売り手にとっても
買い手にとっても
最低の状態だと思います。
だからこそ、
どんなふうに集客するのか？
ってことも、
めちゃ重要な要素に
なってきますよね。
そんな中、
最近、僕が注目しているのが
0円で集客できる方法なんです。
というのは、
実はちょっと大袈裟な表現で、
『50円』100円、1000円くらいかかるかもしれません。
でもその代わり上手くいけば、
数十人や数百人、ビジネスによっては、
数千人を集客することができます。
しかもこの方法の良いところは、
超真面目な人『だけ』しか使えないってことです。
ぶっちゃけ、裏技的なものは使えません。
キレイごとではなくマジの話なんです。
「良い商品を世に広めたい！」
と真剣に思っている人や会社限定の
集客ノウハウになります。
なぜなら…
この方法を使うと
あなたの商品や会社に
テレビや新聞や雑誌の取材が
殺到して、世間から注目されるからです。
もし詐欺商品を売っていたら…？
そんなところに、
マスコミが殺到したら当然、逆効果ですよね。
そう、、、
もうお気づきだと思いますが
最近僕が注目している
0円で大量に集客する方法とは
『プレスリリース』のことです。
テレビ、雑誌、ネット、ラジオ、新聞など…
マスコミを計画的に呼び込みバズらせる手法です。
「なんだ、プレスリリースか～」
とガッカリしないでくださいね。
マスコミを計画的に呼び込みバズらせる手法
知らない方のために説明しますが
プレスリリースは、
テレビや雑誌などの
マスコミを取材に来させる手段。
あなたの会社や商品が
マスコミに取り上げられ
バズ（一気に拡散）らせる方法です。
メディアの影響力を味方にできるので、
売上が一気にあがりますし
顧客リストも一気に増やすことができます。
もちろん、やり方を間違えなければ
知名度もガンガン上がるので、
競合よりも、かなり有利な状態を
作れたりもします。
そして何より！
他の集客と比べて、
タダ同然でできるという事が
最大の強みでもあるんです。
数万、数十万といった
お金が必要ありません。
必要なのは、電話料金と切手代と封筒代くらいです。
（場合によっては、封筒代もいらないことも）
ちょっと想像つかないかもしれませんが、
プレスリリースをうまく使っていければ、
真面目にコツコツ集客するのが
バカらしくなると思います。
正直…
広告にお金をかけたり
SEOで真面目に記事を書くのが
バカらしくなる人もいると思います。
例えば、僕が今やっている
プレスリリースでも
・初のプレスで
東京の新聞社から取材を獲得できたり
・ある女性ヴァイオリニストは
東海地区でシェア９割の新聞社から
取材を獲得できたり
・そのプレス実績のおかげで
4年近くアプローチして無視されて続けてきた
伝統ある施設から、即レスで返信がきて
コラボが決まったり
などなど…
こうした成果が
普通に出てきています。
他にも事例があるのですが
いったん事例はここまでにして…
今日はちょっと特別に
覚えて欲しいポイント
をお話します。
プレスリリースのコツ
プレスリリースを成功させるには
いくつかのコツがあります。
例えば…
コツ1
取材を連鎖させる
僕らが実践したプレスでは
浅草老舗のコロッケ屋さんが
・新聞
・Yahoo!ニュース
・各種メディアサイト
という具合に、
複数のメディアに『同時掲載』されたのですが、
このように取材を連鎖させるのがコツです。
簡単に言えば、
もしフジテレビに取材されたら
今度はテレビ朝日に連絡して
「フジテレビが来たよ～
早く取材に来ないと
乗り遅れて恥かくよ～」
とアピる感じです。
もちろんアピり方にはコツが必要ですが
こうして連鎖させることで、
最高にレバレッジがききます。
コツ2
ブームを持続させる
『仕組み』を構築しておく
よく言われるのですが
「マスコミが来たら既存のお客様が離れた」
「一時的にブームになったが、そのあと一気に廃れた」
こうした声は
仕組みづくりをせずに
プレスしてしまった結果です。
プレスは取材された『後』が本番なので、
事前に仕込んでおかないといけません。
例えば、ちょっとした事ですが
テレビでカメラ取材が来る場合は
電源コードを用意しておくなどの
気づかいが反響に影響したりもします。
またお店であれば
常連さんに事前に知らせて
クチコミ拡散の仲間にしておくのも
大切になります。
コツ3
取材に来るのは人であり、
サラリーマンであることを忘れない
テレビ、新聞、雑誌など…
「マスコミ」と聞くと
恐れ多い気がします。
しかし…
間違ってはいけないのは
取材に来たり、ネタを採用するのは
「制作会社のサラリーマン」
です。
つまり、普通の人間ってことです。
まず、よく間違えるのは
「フジテレビの○○に取材されたい」
と思って、テレビ局などに
直接FAXを送ってしまう人がいます。
しかし、フジテレビなどの
テレビ局は「放映する所」です。
でもそれはダメ。
プレスの送り先は「番組（記事）を作る所」です。
そして、
「このネタを取材しよう！」
と決めるのは、
その番組制作会社のスタッフになります。
つまり、そこで働いている
サラリーマンに向けて送ることが大事。
さらに言えば、
サラリーマンであれば、上司がいます。
ということは、、、
「視聴率がとれて、
上司に気に入られて、出世に繋がる！」
なんて気持ちも
相手にはあるわけなんです。
だからこそ、
僕らがプレスを送るときには
ネタ（に見えるよう）に工夫しないといけません。
そして、何よりも
彼らのモチベーションが上がり
「ここは自分が行きたい！」
と感じてもらう『仕掛け』が必要です。
…と、
プレスのコツは
書き出したらキリがないのですが
タダで集客できるからこそ、
ライバルが多いことも事実です。
10年前に比べて
プレスリリースの数は何倍にも増加しており、
競争は激化しています。
なので、今日お伝えしたコツを踏まえて
ぜひあなたにも実践して欲しいのは、
プレスリリースを送るときには、
送る相手を強く意識するということです。
たとえば、テレビ番組の
ディレクターやプロデューサーに対して、
プレスリリースを送るのなら、彼らの名前を調べて
彼らの名前宛にプレスを送る・・・とかですね。
僕らが実践するプレスでは
プレスリリースに加えて、
番組制作者に宛てた手紙を添えたりしています。
普段から必死に番組を作っている彼らが、
どんな言葉をかけられたら嬉しいのか？
思わず注目してしまうのか？
そうしたことをちょっと意識して
メッセージするだけでも
プレスの反応は大きく変わってくるんです。
メディア取材の獲得は、
マーケティングの強力な武器になるので、
ぜひあなたもメディア取材を積極的に狙ってみてください。
今日お伝えした３つのコツを意識しながら、
一つ一つのメディアに焦点を当て、
記者や担当者の心をつかむことが成功の鍵です。