From:長嶋雄二
「ウチの院はこれといって強みがない。
むしろ、ヨソと比べて強みが無い…」
これは、先日知り合いの治療家から
相談された悩み。
確かに彼は、まだまだコレだ！
とアピールしきれる部分が弱く、
どんな訴求がいいのか悩ましいところでした。
でもそんなときは、１つのパターンとして
僕が注目してみるのは彼や彼の治療院の
『弱点』だったりします。
どういうことか？
今僕たちが生きているのは
１億総ジャーナリスト時代と
言われる時代。
ツイッター・インスタ・YouTubeなど、
誰もが無料で世界中に情報発信できる
時代ですよね。
変な話、どこでどんなふうに
その自分のやっていることが顧客に伝わり
拡散されてしまうか分かりません。
近々では、ビックモーター事件。
これはちょっと悪質すぎますが、、、
数年前なら、
メニューの掲載写真が
実物が大きく違った
「おせち事件」とかもありましたよね。
もし仮に、こうしたボッタクリを犯すと
即、日本中の人々に知れ渡る
世の中になっています。
これらは、お客さんの期待を
大きく裏切った当然の仕打ちですよね。
誇大な広告を打てば、
沢山のお客さんを集められますが、
しっぺ返しが来るのは世の常…
それは整体でも、飲食でも
どんなビジネスも同じことです。
でも一方で、嘘はつかず、
誠実に、正直に顧客に対応することで
ファンを増やしている事例もあります。
例えば、この温泉宿。
https://www.masugatasou.jp/
宿にも関わらず、
浴槽の大きさが家族風呂
程度の大きさしかありません。
それを隠して集客すれば、
当然ですが、クレームの嵐に
なることは間違いないでしょう。
でも、この温泉宿は
そこを弱点として隠していません。
さらっと、弱点が弱点にならないように
紹介すると同時に、
クオリティの高い料理を出すことで、
高い評価を得て口コミで繁盛しています。
例えば、これが整体院で
口下手な先生がいたとしましょう。
その場合、、、
「僕は口下手なので、
患者さんと楽しいひと時を過ごす
自信がありません。」
と、言ってしまえばそれまで。
でも一方で、こう伝えることもできますよね。
「僕は口下手なので、
患者さんを会話で楽しませる
自信は正直ありません。
でも、その分、施術の
腕を磨き続けることは
誰にも負けない自信があります。
なので、あなたが会話を求めて
いらっしゃるのでしたら、
ご期待に添うことはできません。
しかし、身体を早く治したいのであれば、
ぜひ、当院にお越し下さい。」
実際、過去にこう言ったアピールをして
「会話がしたくない患者さん」に支持されて
うまくいった先生もいました。
このときは思わぬ発見でしたが、
お客さん側も会話したくない人は
思いのほか、多かったりするものです。
で、こうした弱点アピールっていうのは、
要するに「物は言いよう」ってこと。
先ほどの宿のように、
長所ばかりを伝えるよりも、
短所を伝える方が、
誠実さが伝わり、
かえって繁盛した例は
業種業態問わずたくさんあります。
でも、注意点もあります。
それは、お客さんが敬遠するような
短所は伝えるべきではありません。
たとえば、治療家なら…
「累計施術実績延べ25人！
内、19人は症状が
腰を悪くしてしまいました！
すみません！
でも、気持ちだけは
地域ナンバー１なので、
ぜひ一度ご来院下さい！」
まぁ、こんな馬鹿げたことアピールは
書くワケないと思いますが、
極端な話、こういうことです。
あなたのお客さんにとって
デメリットにならないこと。
あるいは、小さなデメリットを
あえて公開することで、
お客さんに誠実さアピールしてみてください。
大手やライバル院の
長所ばかりに目を向けていると
「打つ手なし」
「ウチは強みがない」
と、ついつい弱気になりがちですが、、
自身の短所を上手く、相手にとってのメリット
として置き換えることができないか？
そんな視点を持って、
アピールできるポイントを探してみてください。
弱点も上手く伝えることができれば、
集客・売上アップにつながる。
これって、結構忘れがちな視点なので
ぜひ実践してみてくださいね。