From：甲斐 慶彦
沖縄 那覇市の自宅より
最近、セールスライター起業支援会というセールスライターのコミュニティでフェイスブックライブによるウェブセミナーをやってるんですが、今日はそこでウケがよかったコンテンツをシェアしたいと思います。
正直告白すると、以前の私は社長をウンザリさせるセールスライターでした。
そして、素晴らしい社長さんほど、いつの間にか私の前から静かにいなくなっていってたんだろうな、と今確信しています。
最近ようやく「あること」が腑に落ちて、そのことに気づくことができました。気づけなかったら多分「一生、ウザい存在だったんじゃないだろうか」と恐ろしく思います。
今でも気を抜くと陥ってしまう罠ですし、あなたも陥ってしまっているかもしれません。厄介なのが、これは人に指摘されないとなかなか気づけないことです。ぜひ最後まで読んで、私と同じ過ちをおかさないように気をつけてください。
社長をウンザリさせ、スルーされるセールスライター
これは社長向けのプロモーションでコケにコケまくったからわかったことです。
以前から楠瀬さんにも口を酸っぱくして言われていたんですけどね。やはり凡人は自分の失敗を通してしか、アドバイスの真意を受け取れないようです。
さて、何をすると社長さんをウンザリさせ、相手にされなくなるのでしょうか。
答えは「レクチャーしようする」こと
相手にコンテンツを「教えよう」としてしまうライターです。
どうしても社長相手だと、集客やマーケティングについてセールスライターの方が詳しくなってしまいがちです。そこで調子に乗って集客を「教えよう」としてしまうわけですね。実は聞きかじっただけの知識でしかないのに…
「あなたは、（自覚はないかもしれませんが）こんな状態なんですよ。だから、これをこうして、こうするのが一番ですよ」
「（マーケティングの世界では、）コレコレという原則がありまして、これに当てはまっていないから、あなたは上手くいっていないんですよ。」
「あなたが抱えている問題は、こういった原因があります。何もしなければ、こんな大変なことや、あんな大変なことが起こりますよ。解決するにはどうするかというと…」
と、こんな感じで社長さんに「集客に関するレクチャー」をしてしまうのです。
でもコレ。社長からはウンザリされてしまいます。特に商売のなんたるかもわかっていないような駆け出しセールスライターに言われたら、ウザいことこの上ありません（過去の自分を戒めるため、あえてこんな言い方をしています）
対面であれば、社長のテンションが明らかに下がることを感じ取ることができますし、これを文章で表現した場合にはガクンと反応が落ちます。
社長にリスペクトされ、歓迎されるセールスライターとは？
よく、コンサルティングをする際には『相手との関係性で「教える」ポジション・先生のポジションを確立しなさい』といった内容を耳にすることがあるかと思います。
この内容を間違って受け取ったライターが「レクチャーしようとする」という罠にハマるんだと思います（実体験…）。勘違いも甚だしいな、と。
本当に社長から歓迎され、リスペクトされるセールスライターは違います。
専門知識があるのは当たり前。
集客に関する深い知識と幅広い経験があるのは当たり前。
しかもそれを「教える」ということをせずに相手に共有し、信頼と尊敬を勝ち取り、「あなたにお願いしたい」という言葉を引き出すのです。
さて、プロのセールスライターは何をどのようにして、そのようなことを実現しているのでしょうか？
社長が、提案に対して「それ！ぜひともウチでやりたい！」と思わず身を乗り出すプレゼンの秘訣
それが「エピソードを共有する」と言う方法です。
人はエピソード・ストーリーが大好きです。
エピソード・ストーリーを話すとき、人は「それが本当か？」という疑いのスイッチがOFFになるようです。同時にそのエピソード・ストーリーを「楽しもう」というスイッチがONになるようです（世界一のコピーライター・マーケターであるマイケル・マスターソンがこのように言っています）
社長が間違った集客方法を選択しようとしてるときの対処法
社長に対して、間違った集客方法を指摘したいときには、理論的な失敗の原因よりも、同じ方法で失敗したエピソードを共有しましょう。そして「なぜ、その事例が失敗に終わったのか？」を解説するために、手持ちの理論を展開するのです。
人は自分の考えを否定されると、思わず防御反応を示してしまいますよね。
自分が正しいと思っていることに対して、どんなに理論を振りかざされても「あなたは私ほどには、私の会社の状況をわかっていない…」とバリアーを張られてお終いです。
一方、失敗のエピソードを共有し、「なぜそれが失敗したのか？」を解説されると、そんなバリアーは働かず「他人の失敗から学ぶ」というスイッチが入ります。
「同じような失敗をするとこだった…危なかった。ありがとう」
このような言葉になって、あなたの意見は受け入れられるのです。
社長にオススメしたい集客方法があるときのプレゼン方法
これも「こんな成功事例があるんですよ」という感じでエピソードを共有すると、上手くいきやすいです。
私の感覚値では失敗事例よりは受け入れてもらうのが難しいですが（「自分の商売では使えないのでは？」という疑念が常に社長の頭の中にはあるため）…それでも理論的なプレゼンをするよりもはるかに受け入れてもらいやすいです。
あなたも社長の立場になったと想像してみてください。
「理論的には、これが上手くいきます！ぜひやらせていただけませんか？」と、常に新しい集客方法を提案してくる人と、
「ヨソはこんな方法で集客に成功したみたいですよ。コレコレこういったことが成功のポイントです。」といつも他社の成功事例とその成功の秘訣を共有してくれる人、
どちらをそばに置いておきたいですか？
セールスライターは「教える人」であってはならない
これがここ１年で私が強烈に感じている社長に厄介者扱いされないための秘訣です。
セールスライターは「体験を共有してくれる人」「成功や失敗のエピソードを共有してくれる人」でなければ、上手くいかないようです。
これがひいては「レクチャーするな！ピクチャーしろ！」というセールスライティングの極意にも繋がります。
社長に対して「教えよう」としていませんか？
セールスレターを書くとき「教えよう」としていませんか？
ぜひ「エピソードを共有するだけ」「体験を共有するだけ」「相手に商品・サービスの価値を追体験してもらうだけ」という意識でレターを書いてみてください。あなたのレターの完成度が大きく高まるのを実感できるはずですよ。
P.S. 「そうはいっても、経験が浅くて、社長に共有する成功のエピソードも、失敗のエピソードもない…」という悩みを抱える新人セールスライターにはこちら。毎月集客の成功事例や失敗事例を、背景や解説付きで届けてくれるのが、集客事例解説集「月刊くすのせ」です。コチラから手に入るようなので、ぜひチェックしてみてくださいね → こちら