こんにちは。
株式会社バリューイノベーションジャパンの
リサーチャーXです。
先日、メルマガへのご感想をいただきました。
（Sさんありがとうございます！）
ご紹介した推し本を
Amazonの「お気に入り」に保存して
何冊も購入してくださっているという…
推し冥利に尽きます。（ToT）
これからも「お気に入り」が増え、
ビジネスの成長の一助となりますよう
ご紹介していければと思います。
それでは早速、
今日の推し本はこちらです！
↓
■ 顧客を見れば、戦略はいらない 解像度を上げるボトムアップマーケティング
年末も押し迫る今日このごろ。
2024年推し本《ベスト3》に入る本と
出会ってしまいました。
もし、あなたが、
「顧客理解って、これでいいのかな？」
「実は、顧客理解ってよくわからない…」
「ペルソナやインサイトがいまいち使いこなせない」
と感じていたら、
2024年中に絶対読んでおいたほうがいいです。
迷っているくらいなら
買ってしまったほうがいい、と
自信を持って推せます。
顧客理解に関して、
私はここまで具体的かつ再現性への納得感を覚え、
理路整然と説明してくれるものに
出会ったことはありませんでした。
たとえば、
本書でも指摘されていますが、
セグメント、ペルソナ、インサイトといった言葉。
マーケの現場では、
もう長いこと当たり前に使われている
これらの言葉ですが、
私自身、
「うん、大事…だよね」
と一応の理解とアウトプットを試みるも、
何かわかったような気がしつつ、
どこか、核となる中心を
掴みきれていない感覚がありました。
そして、
そこから導き出されたアウトプットも、
具体的な訴求や打ち手につなげるイメージが持てずに
作ったはいいけれど…になってしまう。
「自分は本当に顧客を
“理解できている” と言えるのか？」
そんなモヤモヤがずっとあったんですね。
それでも毎日のように、
顧客理解という言葉が空気のように使われていて、
実は
「いまさら聞けない」
という状態になっていたり、
またはその反対で、
理解した、わかった気になって追求を止めてしまう
（意外とこれが少なくない）
ことすらあるように感じていました。
それに対しての「解」がこの本にはあります。
もうですね、心の底から、
「あ〜、もっと早く知りたかったよ。
でも、今読めて本当に良かった」
と安堵の言葉が漏れ出ていました…。
そんな顧客理解の救世主ともいえるこちらの本。
中でもいちばんの推しポイントは、
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顧客理解とは、思考や行動が変化する「状況」を理解すること
引用「顧客を見れば、戦略はいらない」p.108
————————————–
です。
ザックリと
どういうことかと言いますと、
顧客への訴求を考えるときに
WHO（誰に）と WHAT（何を）が
重要だと言われますよね。
ですが、本書ではそこではなく、
ニーズが発生した
・WHEN（いつ）
・WHERE(どこで）
といった「状況」を捉えることで
選ばれた理由を解明していく、と。
この “「状況」を捉える” という視点が
秀逸なのです。
これまで、
ペルソナやインサイトで導き出されたWHO（誰）に
注目することで顧客理解の輪郭が
ボンヤリしてしまっていたものが
WHEN（いつ）とWHERE(どこで）に注目すると
輪郭がハッキリしてくる。
そして、輪郭がハッキリすることで
具体的な施策に落とし込めてしまうのです！
実際、本書では、
WHEN（いつ）WHERE(どこで）の具体例が
挙げられているのですが、
そこを見ていると
伝えるべき訴求内容や
広告のクリエイティブのイメージが
モリモリ湧いてきました。
そして、
WHEN（いつ）WHERE(どこで）の
「状況」が出発点になっているので、
「こういう人がいる…かも…？」
といった不確かな感覚での施策ではなく、
ファクトベースの施策が打てるのです。
今までフワフワと
とらえどころのなかった顧客理解と
その先の施策のつながりが
ビタっと自分の中に定着する感覚がありました。
・顧客の何を見つければいいのか？
・なぜ、それを見つけることが大切なのか？
・具体的な施策にどうつながっていくのか？
わかってそうで実は、
ボンヤリしてしまっている（いた）
顧客理解とはどういうことなのか？
を教えてくれた本書。
読後、ミーティングやブレストの場で
確実に自分がレベルアップしたと感じられています。
ですので、
もし、あなたが冒頭の私と同じように
「顧客理解って、これでいいのかな？」
「実は、顧客理解ってよくわからない…」
「ペルソナやインサイトがいまいち使いこなせない」
と感じていましたら、
来る2025年。
顧客理解を万全の体制で迎えるためにも
ぜひこの年末年始に
お手にとってみてください！