From 古川馨 「結局、違いがよくわからない」 ビジネスにおいて しっかり、違いは伝えているはずなんだけど 相手に伝わらない… そんなことってありませんか？ それって、もしかしたら、 これが原因かもしれません。 先日、スマホの充電ケーブルが断線したので 新しいものを買いに家電量販店に訪れたときのこと ケーブル売り場のすぐ隣にあった パソコンコーナーで店員さんが 大学生くらいの息子さんと そのお父さんの接客をしていたんですね 新しく息子のパソコンを買うのか あれこれ相談しながら 説明を聞いている様子です 聞こえてくる話し声の感じから おそらく、二人ともパソコンに あまり詳しくない模様。 そのため、細かく色々 聞いているようなんです。 ちょっと聞き耳を立ててみると、、、 父「これとこれはどう違うんだ？」 店員「こちらは、CPUがCorei7を搭載していて…」 そして、CPUの違いの説明を始めます。 さらに、、、 父「こっちの安いのはどうなの？」 店員「これは価格は安いんですが、その分スペックが…」 再び、スペックの違いをCPUがどーだ、SSDが、、、 グラフィックに〜〜を使って、、、 という説明が始まります。 店員さんは非常に丁寧に詳しく説明しています。 しかし、お父さんの表情は難しそうな感じ。 息子さんは、カタログを必死に見ています。 そして、いくつか説明を聞いた そのお父さんは、、、 「結局、違いがよくわからない」 と言ってカタログだけもって 帰ってしまいました。 なぜ、彼らは帰ってしまったのか？ ちゃんと店員さんは 商品の違いや特徴、機能などを しっかり説明しているように 見受けられました。 実際、側から聞いていても 丁寧に解説しているように思います。 でも、帰ってしまった。。。 なぜ？？？ それは、相手に伝わらなかったから。 この１点につきます。 素人のお客さんにとって 機能がどーとか スペックがどーとか おそらくどーでも良よくて 「自分がやりたいことができるものが欲しい」 ただそれだけなんですよね。 なので、詳しい機能の違いを説明されても よくわからないし、ほぼ聞いていない。 「何言ってるか全然わからん…」 くらいに思っているんです。 聞き方としては 「これとこれどう違うんだ？」 という質問をしていたとしても 実際は、 「両方とも俺がやりたいことができるものなのか？」 を聞いたがっていたりします。 で、両方ともできるなら、安い方を買うし どっちかしかできないなら、できる方を買う といった具合。 特に今回のお客さんは、パソコン自体に あまり詳しくない様子だったので きっとスペックの話をしても 理解できないと思うんですよね。 どんなに詳しく噛み砕いて話たとしても わからない人にとっては チンプンカンプンで全く話が入ってきません。 まるで外国語で話しかけられているみたいなはずです。 なので、 その機能や特徴がそのお客さんにとって どんなメリットをもたらすのか？ 「この機能があることで、こんな使い方できるよ」 と言った形で、もっと相手がわかる形に 噛み砕いて伝えてあげれば 購入に一歩傾いていたかもしれません マニアックな人にとっては スペックだけ伝えれば「これマジすげー」となりますが 一般人にとっては「なにそれ美味しいの？」って話で 価値が全く伝わりません。 なので、相手に価値が伝わる情報に変換してあげる。 そうすることで「いいね」「欲しいね」と 思ってもらえるようになります。 自分の専門性が高くなればなるほど 機能や特徴の話をしてしまいがちなので 相手に伝わる形で伝えることを意識していくと より相手に価値が届きやすくなって 売れるメッセージになっていく。 今回は店頭でのやり取りですが セールスレター チラシや広告 メルマガ ローンチのメール など セールスメッセージすべてに 言えることですよね。 相手に伝わる形で伝える。 これが重要です。 ベネフィットを伝えるときもそうですね。 ベネフィットって、商品によっていくつかありますが、 相手が欲しいベネフィットをビッタリ伝えてあげないと 「ふーん」で終わってしまったりします。 小型で軽量なので、カバンに入れて持ち運べますよ！ というベネフィットを伝えても 持ち運ぶ予定がない人だったら、 「いや、別に自宅で使うんで、、、」 ってなっちゃいますよね 自宅で使うんだったら 17インチの大画面なので作業も捗りますとか 動画も大迫力で見れますとか の方が刺さるかもしれません。 あなたのセールスメッセージは しっかりと相手に伝わる形で 発信できていますか？ ここを強く意識してみると 今までとはまた反応が変わってくるはずですよ
2022/08/09
違いを伝えたはずが…なぜか売れない理由
