From:宮川徳生
今日は３連休の最後ということで
このメルマガを見る人も少ないだろうから
大衆受けはしないけど大事な
“経営”
の話を少ししようと思う。
ライターやコンサルの人にとっては
関係ないと思うかもしれないけど…
経営という視点を持つと
社長の本当の苦悩がわかるようになるから
案件化しやすいし提案も通りやすくなるよ。
会社経営する中で
最も重要な数字は利益だ。
そう、利益なのよ。
ここがフリーランスと社長の
認識のおっきな違いなわけだけど
ライターとかコンサルはクライアントの
「売上」を上げようとするじゃん。
でもね。
社長は「利益」を
伸ばしたいのよ。
なぜなら、売上ってのは蜃気楼のようなもので
利益こそが実態だから。
例えば、ウチのある事業は
事業開始2年目に売上が一億を超えて
その年の利益率は驚異の70％ほどだった。
売上1億利益7000万みたいな感じ。
その事業はインフォビジネスだから
利益率はとても高くなった。
だから僕は
3年目から売上をもっと伸ばすために
広告費や人件費を一気に増やした。
そうしたら何が起きたと思う？
確かに売上は上がったよ。
3年目の売り上げは
1億５千万くらいになったわけだけど
利益は7000万くらいで変わわらなかった。
これは、事業を成長させる時って
投資資金を増やすから
こういう現象はよく起きることだけど…
でも、冷静に考えると
これってとても怖いのよ。
売上が上がれば
当然オペレーションコストは増える。
ウチのその事業で言うなら
問い合わせの対応だったり
事務的な業務だったり
サービス提供だったり
そういうコストは
売上が増えれば増えるほど上がるわけ。
売上が上がってる時はいいわけだけど
でも、投資を増やしても売上が上がらない時は
当然あるわけだ。
ってなると何が起きるか？
売上は上がらないのに
コストだけが増えた状態になる。
さっきの計算で言うと
売上1億、利益7000万
（コスト3000万）
↓
売上上げるためにコスト増やす
↓
売上1億5千万、利益7000万になった
（コスト8000万）
↓
コストは増やしたままだけど
売上だけ元に戻ってしまった
↓
売上1億、利益2000万
（コスト8000万）
こんな風になるわけ。
コストをかければ
売上が上がるわけではないし
コストをかけたからといって
同じ利益率で業績が成長するわけでもない。
だから、売上ってのは
確かにわかりやすい数字なわけだけど
経営という視点から見ると
利益の方が遥かに重要になってくるわけだ。
だから、我々ライターとかコンサルが
「売上」を上げるために「こんな投資」をしようと提案しても
社長らすると今みたいな変化の可能性が視野に入るから
「う〜ん」ってなるわけだ。
この気持ちを理解した上で提案するのか
理解できてない状態で提案するのかで
社長の恐怖への共感具合が全く変わってくるわけだね。
人間心理なわけだけど
人は弱い部分への共感を強くされると
自分のことを理解してくれてると思う。
で、人は
理解してくれてる人の言うことは
基本疑わない。
それに、理解してくれる人のことを
好きになるもんだ。
だから、弱い部分への共感が強くできると
案件は取りやすい仕事も続くしといいことは増える。
セールスで共感が重要と言われる所以がこれだね。
で、重要なことは…
ライターやコンサルの人と話して思うのは
こういう経営のことを知らずに社長に
提案してるな〜って人が多いこと。
これ、自分に当てはめるとわかると思う。
例えば頑張ってるけど
なかなか収入が安定しない人の場合。
事実だけで言えば
「もっと行動しよう」とか
「もっと〇〇を増やそう」とか
そういうアドバイスをすることになるよね。
確かに、事実はその通りだから
そのアドバイスは間違えではない。
でも、頑張ってるけど
なかなか収入が上がらない人に
そんなアドバイスしても
まぁ聞き入れられることはない。
なぜか？
弱い部分への共感がないから。
頑張ってるけど
なかなか収入が安定しない人が
さっきみたいなアドバイスをした時
何を思うかと言えば…
「これ以上何をどう頑張れって言うんだよ。。。」
だ。
やってることを変える
もっと頑張る
そんなのはわかってる。と。
でも、もう休みも寝るまもないくらい
俺はやってるんだよ。と。
これ以上
何をどう頑張ればいいんだよ。と。
そういう感情が芽生えるわけだよね。
だから、頑張ってるけど結果が出てない人には
まずその弱い部分である
「あなたはもう十分頑張ってるよ」
「足りないのはあなたの頑張りではなく〇〇だよ」
という順番で話した方が
共感が強くなるので売れるわけだ。
社長も一緒。
社長だって1人の人間だ。
ライターやコンサルと同じように
将来の不安だって感じてるし
失敗への恐怖だってある。
「人を雇うほど自分は貧しくなる」とか
「売上が増えるほどリスクが大きくなって不安になる」とか
「会社が潰れたら自分だけじゃなく社員の人生を潰してしまう」とか
こんな社長が表では絶対に言わない
マイナスな感情をあなたはどこまで理解できてるかな？
ライターやコンサルが案件化したり
成果を出して単価があがって仕事も続くとか…
それらの結果を出すのに大体の人は
表面的な「どんな施策を売るか？」とか
「それをどう言えば売れるか？」ばっか気にするけど…
それら以上に重要なことは
相手の気持ちを理解し寄り添うことの方が
望む結果を手に入れることに遥かに繋がるということだ。
それらを念頭に置いた時
きっと社長への提案の仕方は
これまでとはきっと変わるんじゃないかな？