From 古川馨
少し前の話ですが、、、
以前勤めていた会社で
こんなことがありました。
当時、僕が受け持っていた店舗の店長で
同期入社のAさんとBさんがいました。
Aさんは売上をガンガン上げていて
毎月社内でもトップ10に入る成績を残している
優秀な店舗を運営していました。
一方、Bさんは同じチェーン店で
全く同じ商品を売っているのにも関わらず
売上が全くあがらず、80店舗ある中、
常に最下位の成績でした。
そこの店長二人は同期入社で
技術や知識面ではほとんど差が
ありません。
にも関わらず、営業成績に
それだけの開きがありました。
何がそこまで違うのか？
不思議に思いました。
当時は僕も何店舗か渡り歩いていたので
地域によっては売りにくいとか
客数を稼ぐのが難しいといった
違いがあるのは理解しています。
ですが、売れているお店と売れていない
お店にあまりにも差があります。
しかも、よく数字を見てみると
どちらかといえば
最下位のお店の方が
客数は来ているのです。
つまり、お客さんは来ているけど
売れていないということ。
売上詳細を見てみると
やはり、、、。
店舗の客単価が2万円近くも
違うことがわかりました。
Aさんのお店は
客単価が3万円弱なのに対して
Bさんのお店は1万円前後。
扱っている商品の中でも
低価格もの以外は
ほとんど売れていないのです。
そこでBさんにヒアリングしてみたところ
「オススメはしているんですが…」
とのこと。
しかし、僕としては
「そんなに客層が違うものか…？」
と疑問に思ったのです。
確かに地域は違うけど
県を跨ぐわけじゃないし
それほど違いがあるものか？と。
そこで、僕はそのBさんの店舗を訪れて
どのような販売をしているのか
1日見ることにしました。
すると、、、
売りたくないのか…
と思うくらいの消極的な
接客しかしていなかったのです。
商品知識はあるはずなので
ものすごく違和感がありました。
そこで、閉店後、詳しく聞いてみると…。
僕「オススメしたくない感じ？」
Bさん「そういうわけじゃ…」
僕「でも、積極的ではない？」
Bさん「…高いですよね」
僕「でも違いはわかるよね？」
Bさん「…でも高いから」
しーーーーん
要するに「高いから」売りにくいと
彼は言うわけですね。
うーーーん…。
値段にはそれなりの理由があるのですが
売り手側が商品自体に価値を感じていないので
売れるわけもないといったところ。
彼がオススメしながらも
「でも、これ高いよな…」
と思って接客していたとしたら
どうしたって売れないですよね。
心の底では本気でオススメ
していないわけなんで。
一方、売れている店長のAさんはというと
自分でも高額商品を何本も買って使っていて、
その良さを力説するような接客をしていました。
Bさんの接客を見た後だったからか
これは本当にいいものだ！
という熱意がひしひしと
伝わってくる接客で
イキイキとお客さんにオススメしています。
「これは売れるわ〜」
と側から見てても思いました。
それほど欲しいと思っていなかった人でも
「そこまで言うなら…それにするよ」
と買っていく。
そんな状態です。
この時に思ったのは
情熱は伝わるってこと。
僕たちのコピーの世界でも
売り手が本当にいいと思って書かなければ
いいコピーは書けない
と言われます。
なので、
セールスライターが初めにすべきことは
その商品を使い倒して、愛することだ
と。
確かに、誰でも自分の好きなことは
情熱を持って力説できますよね。
そして、不思議なことに
文章からもその情熱は伝わってくる。
だから、
本当にいいものだ！だからあなたにも使って欲しい
という思いがこもっていなければ…
それがお客さんにも潜在意識レベルで
伝わってしまうことで売れなくなってしまう。
売れるコピーを書くためには
「その商品を本気で愛しているか？」
と問いかけることが第一歩です。
余談ですが…
Bさんが店長をしていた店舗は
僕が退職した数年後
営業不振のため閉店したそうです。
（いろいろやったんだけどな…）
ちーーーーん。