From 古川馨
既存客に売れば売れるって
マーケティング業界では
よく言いますよね。
でも、これ嘘なんです。
もう一度言いますよ。
嘘です。
マジか！！！
って思いますよね。
でも、本当です。
、、、というか
正確に言えば、言葉が足りない。
実際、以前の職場で
何万という顧客リストを
抱えながら全然売れない店とか
普通にありましたから…。
そして、既存客向けに
キャンペーンやっても
ほとんど反応ないとか…。
あれ？既存は売れるのでは？？？
って困惑するくらい
売れない店は存在します。
その一方で、数百しかない
既存客リストにDMを送るだけで
何十万、何百万円と売上るところもあります。
何が違うのか？？？
それが今日お伝えしたいことです。
新規よりも既存客の方が売れる。
確かにそういう側面はあります。
でも、この言葉、、、
冒頭でもお伝えしましたが
このままだと嘘なんですよね。
なぜかというと、
ただの「既存客」に売っても
売れないんですよ。
もちろん、新規よりも可能性はありますよ？
競合と比較されることも少ないかもしれません。
通常であればね。
でも、ちょっと考えてください。
1回そこで買ったからって
無条件でまたそこで買いますかね？
違いますよね？
1回使ってよかったから
また行こうかな
ってなります。
なので、単純な既存客ではなく
自社の商品サービスに満足している人のリストが
どれくらいあるか？ってことが重要なんです。
ちょっと極端なこと言いますが、
初めて寄ったラーメン店。
美味しくなかったら、
次行きます？
初めて行った美容室で
なんかカットが下手だった、、、
また行きますか？
買った教材が全く役に立たなかった、、、
またそこの商品買いますか？
買わないですよね？
むしろ、他探すじゃ無いですか？
そんな不満足な人のリストに
キャンペーンのご案内出したとて
無視されるだけです。
反応しません。
つまり、そこの商品・サービスで
満足していることが前提なわけですよ。
当たり前の話なんですが。
満足しているだけでは足りない
ただ、物販だったり、
他との差別化が難しい商品・サービスを
扱っている場合は、これでは弱い。
そこで、もう一つの要素が必要です。
それは顧客との信頼関係。
「あなたがオススメするんだから間違いない」
そう思ってもらったら勝ち。
よく何を買うかよりも誰から買うか
といいますが、これができると強い。
何せ、それだけで差別化ができてしまうから。
インフルエンサーがオススメしたら売れた
とかよくありますが、それと同じ。
同じ商品を売っていても
「誰」が違うと売れゆきが違います。
信頼関係がどれだけできているか
深いかが大きく影響します。
つまり、「あなたの商品・サービスに
満足しているリスト」があって
「そのリストとの信頼関係が深い」ときに
売上が最大化するってことですね。
問題はどうやって、その状態を作るのか？
一つは商品・サービスの質をあげていくこと。
これは地道にやっていくしかありません。
ですが、信頼関係の構築。
これは割とすぐにできます。
例えば、メルマガやニュースレター
YouTubeやSNSなどを使って
積極的に顧客と接触する方法です。
単純接触の機会を増やせば
自分を知ってもらう機会を増やせば
親近感を抱いてくれる可能性は
かなり高くなります。
なので、もし、あなたが
既存客で売上を作りたいなら
顧客との信頼関係は
高めておいた方がいいでしょう。
そのためにあなたは今、何ができますか？