From:長嶋雄二
先日、
あるプロダクトの
LPを書いていたので
それをうちのメンバーに見てもらいました。
「これこれ、こんな狙いなんですが、
どう思いますか？」
という感じで
意見を求めたのですが
・ちょっとここが気になる…
・ここの部分から違和感ありますね…
・なんかオファーを信じることができない…
そんな感じで、
みんなの反応はシブいものでした。
そんな中で、最終的には
こんな意見にまとまったんです。
「このプロダクトなら、
もっと別の売り方をしたほうが
欲しい商品になるよね」
僕は、そう指摘された時
ハッとすると同時に、
「やっちゃったなぁ…」
という恥ずかしさと、
反省の気持ちが込み上げてきました。
というのも、
僕はそのプロダクトを
売ろうとするあまり
コピーをこじらせていたんです。
コピーの内容をこねくりまわして、
無理やりにでも売ろうとしてしまっていた…
そんな状態のコピーだったんです。
実はこれって、コピーを考える時に
もっともやっちゃいけない
初歩的なミス。
そんなミスを犯してしまったので、
「やっちゃったなぁ…」と反省したわけです。
例えば、、、
・脅威の！とか
・前代未聞の！とか
・史上最高の！とか
こういった感じのコピーを使いまくって
過剰な表現で売ろうとしたりするのは、
初心者がよくやってしまうミスです。
他にも、
いろんなデータを集めてきて
それを元に説得しようとしたり…
やたらとストーリーを使って
相手を感情的に誘導しようとしたり…
セールスレターを書いていると、
ついつい、コピーの力に頼って
売ろうとしてしまうことがあります。
セールスライティングは知れば知るほど、
何か一種の魔法を覚えたような感覚になるので、
“こんな感じで書いたらいいじゃん”
みたいな勘違いをしてしまう…
これはきっとセールスライティングに
ハマった人ほど、魅了された人ほど、
その技術に惚れこんでしまうんだと思います。
でも技術に頼って、
コピーをこねくり回しているときは、
大抵の場合、ビジネスにおける
大原則を忘れているものです。
それは、『お客さん』の存在。
結局のところ、
売ろうとしている商品を買うのは
お客さんであるし、
お金を払ってくれるのは
お客さんであるということ。
なので、お客さんがお金を払ってもいい！
と感じてくれる欲求こそが
ビジネスの根本にあるにも関わらず、
そこを忘れてしまう…
その大原則を忘れて、
心理トリガーやら、ストーリーやらの
テクニックを使って売ろうとしてしまう。
そんなことをしているうちは、
セールスライティングの本当の価値を
引き出すことはできないんですよね。
（自分への戒めも込めて…）
セールスライティングとは
「その商品が持つ本来の価値」を伝えるのが
本来の役目です。
お客さんが欲しいと思っていないものは、
（つまり相手には価値のないもの）
どんなにコピーをこねくり回したところで
売ることができないです。
つまり、
「いらないものは、いらない」
ってことなんです。
この「いらないもの」を
セールスライティングを駆使して
アピったとしても、
やっぱり、いらないものはいらない。
どんなに凄腕のマーケター、セールスライターが
コピーを手がけたとしても、、、
どんなに魅力的な特典を付けたとしても、、、
どんなにお得な価格で勝負したとしても、、、
僕にファンデーションは売れないでしょう。
なぜなら、「いらないから」です。
なので、ここでちょっと
ぜひ振り返ってみて欲しいです。
あなたが売りたいと思っているけど
なかなか売れない商品
それって、本当に
お客さんが必要としてるものでしょうか？
もしかしたら、コピーやメッセージを
こねくり回していませんか？
ぜひ一度、チェックしてみてください。
ps.
先日、iPhoneを買い替えました。
これもまさに、いる人にはいるし、
いらない人にはいらないですよね。
（僕はがっつり感情で買って
理屈で正当化していましたが…）
相手が欲しいものをシンプルに用意する。
これってとても重要ですよね。