From：長嶋雄二
“やっていれば、そのうち成功するだろう…”
そう思ってビジネスをしている人は、
たくさんいます。
セールスライター、コンサルをはじめ
きっとどんな業種業界でもそうした考えの方は
一定するいるものです。
そして、僕がいた治療院業界も
まさにそうでした。
でも、
残念ながらそんな甘い話はありませんよね。
ライターであれ、コンサルであれ、治療家であれ
その他の美容師や歯科医であれ、、、
こうした業界に入ってくる人は、僕も含め
「経営者になろう！」と思って
飛び込んでくる人は少ないと思います。
治療院を例題に、お伝えしていくと…
・自分が痛い思いをした。
・家族が痛みで辛い思いをしていた。
・辛い思いをしている人が近くにいた。
という状況があった中で、
「こんな人の役に立ちたい！」
と思ったことがきっかけの人が多いと思います。
でも治療院を実際にやってみると
こんな思いだけでは何ともならない
壁に遭遇します。
僕もそうでした。
冒頭でお伝えしたように
たまたま繁盛する・成功するなんてことはありません。
いま、たまたま繁盛している人も
様々な成功要素を持っています。
この要素が意図的に使いこなせるかどうか？
それが今後も繁盛・成功を作り続けることが
できるかどうかの別れ道になってきます。
なので、もし今、たまたま成功しているなら
一度立ち止まって
『なぜ成功しているのか？』
を分析する必要があります。
これを分かっていなければ
きっと近い将来壁にぶち当たるでしょう。
治療院のようなローカルビジネスなら
最大の壁となるのは、、、
近くにライバル店 が出店する。
という事ですよね。
治療院業界はもう既に
マーケットの限界が来ています。
完全に業界マーケティングが
コモディティ化しているんです。
でもマーケットの限界が訪れているからこそ、
この要素をしっかり分析して
どんなに強いライバル店が
出現しても問題ないといけるだけのものを
持っていたら、いかがでしょうか？
ちなみに
僕が整体師だったころは、
徒歩10分圏内に治療院が
5店舗ありました。
ちょっと隣の駅に、、、
なんてレベルではありません。
でも
そんな事は関係なく毎月100万円以上を
たった１人でまわしていても、
安定して売上ることができていました。
なぜこんなことが
できるようになったのか？というと
その成功要素を知っていたからです。
じゃあ、その要素は何だったのか？
繁盛治療院を作る要素とは
①商品 ②マーケティング ③セールス
この３つの要素が必要になります。
一つ一つが膨大な内容になりますので
今回は、それぞれの概念だけをお伝えしますね。
①商品とは
一般的に施術の事を言いますよね。
でも患者さんとしては違った要素も
商品として見ています。
それは
接客、コミュニケーション、説明、内装、使用物・・・
などなど様々な事を商品価値として認識しています。
治療家は技術ばかり磨いて
これらの事に全く注意を払っていない事が多く見受けられます。
あなたも消費者としてレストランに行きますよね。
その時の事を思い出してみて下さい。
味だけで高い、安いを判断していますか？
きっと違うと思い ます。
もし、
店員さんの態度が悪かったら
いくら美味しい料理でも二度と行きませんよね。
それと同じく
患者さんは僕たちの接客や話し方なども
お金を払う価値があるかをチェックしているものです。
だから
治療技術だけでなく
その他の要素もしっかりカバーする必要があります。
ポイントはライバルを基準にしてみること。
ライバル店の商品価値よりも
上位を目指すようにしてくださいね。
次に、②マーケティングとはお客様を
治療院に連れてくることです。
つまりは、集客することであるとも言えますよね。
集客のポイントは
集客媒体をきっちり理解し使いこなす事がポイントです。
『治療家は腕が良ければ繁盛する』
という事を信じている人が今でも少なくありませんが、
残念ながら、とうの昔に、この状況は変わりました。
今は情報の時代。
僕たちは毎日何万という情報を無意識に処理しています。
この情報の中から僕たち治療院の存在を
覚えてもらわなくてはなりません。
ですから
広告媒体をどのように使うかが
集客のポイントになる訳です。
次のステップで使ってみてください。
ステップ１
誰に向けての商品なのか？
ステップ２
その商品を買いたい人は、何を見ているのか？
ステップ３
その人はどんな言葉に反応するのか？
このステップに答えられるようになれば
あなたはもう集客に困る事は無くなります。
そして次は、③セールス。
セールスとは
商品を買ってもらい
リピートし続けてもらうことです。
このコツは
『毎回必ず言うこと』です。
セールスするときには、
売る側にもちょっとした苦痛が生じます。
・断られたら嫌だな。
・予約を強要したように思われるんじゃないか？
・予約を取ってもうこなかったらショックだな。
なんて感じですね。
だから知らず知らずに
セールスをしなくなりがちになってしまいますが
これをしっかりしないといつの間にか
患者さんがいなくなってしまいます。
たったこれだけの事をしないだけで、、、です。
良い商品を提供していても
これらの要素がおろそかになると
どんどん治療院経営は傾きます。
今日ご紹介した３つの要素は、
治療院はもちろん、店舗系のビジネスなら
どんな業種業態でも使えるものです。
なので、ぜひしっかり自分に落とし込んで
使いこなしてみてくださいね。