from 古川馨
眼鏡屋時代の話。
当時、５万円で老眼鏡を売っていました。
５万円！？
ぶっちゃけ高い方です。
老眼鏡って、それこそ100均でも売っています
ホームセンターやスーパーでも
大体1000円から3000円くらい。
既成の老眼鏡なら、たいていそのくらいの価格です。
さすがにメガネ店では
ちゃんと目の検査をして、
左右の視力調整などもするので
最低5000円はかかります。
とはいえ、
高くても10000円以内では買えるでしょう。
ですが、
僕は1本５万円くらいで
老眼鏡を売っていました。
（もちろん、毎回ではないですが）
最初に言っておきますが、
ぼったくりではありません。
正規の価格。
５万円の老眼鏡。
あなたなら買いますか？
当然ですが、
「５万円の老眼鏡ください」
という人が押し寄せてきたって話ではありません。
５万円くらい余裕で出してくれる客層ばかりを
相手にしているわけではありません。
何せ、チラシは1本5000円〜と打ち出していますから。
営業なしで平均単価の10倍で売る秘密
では、どうやって５万円の老眼鏡を売っていたのか？
もちろん、秘密はあります。
勧めたから売れたと言った
単純な話ではありません。
ですが、答えはシンプルです。
コピーでいうところの
顧客リサーチ
これにつきます。
平たく言うと、
世間話ですね。
いかにプライベートな話を
引き出せるかがポイントです。
趣味
休日に何をしているか
よく行くところ
普段買い物しているところ
どんなドラマを見ているのか
家族や友人の話
会社や仕事の話
などなど。
なんでもいいんですが、
プライベートなことを聞き出すことができると
売りにつながる要素が見つかります。
ある年配の女性は、
ドラマで女優さんがメガネを取り出して
本を読むシーンが印象に残っている
と言う話を聞かせてくれました
最終的に彼女は１万円くらいの予算だったものが
2時間くらい、あれこれ話をしながら
最終的に５万円の老眼鏡を購入して行きました。
また、ある建築会社に勤める年配の男性。
来店当初は、5,000円の老眼鏡を求めてやってきました。
ですが、接客の中で哀川翔さんのファンだと言う話が。
だったら、と言うことで
哀川の手がけているブランドのメガネを提案。
それで老眼鏡を作ることになりました。
これもトータル５万円くらいです。
あとで聞いたら、
老眼鏡って100均で売っているようなのしか
ないと思っていたそうです。
カッコいい老眼鏡ができて嬉しいと
大変喜んでいました。
これらはほんの一例ですが、
しっかり話を聞いてみると
案外、売れるものだったりします。
もちろん、全員が買ってくれるわけではないし
余裕があるから買えるんでしょう。
でも、
初めから５万円の老眼鏡なんて売れない
と思ってしまっていたら
提案もしないし、
5,000円で売って終わっていたでしょう。
ですが、
しっかりとお客さんの話を聞いて
売りにつながる情報が聞き出せていると
売ることができてしまうってことです。
何気ない会話も全ては「リサーチ」
これってコピーでも同じですよね？
リサーチさえ、しっかりとできていれば
売れるアイディアやコンセプトは作れます。
売れるLPも書けます。
でも、リサーチがしっかりできていないと
何もかも上手く行きません。
特にコピーの場合は、目の前にお客さんがいません。
お客さんの返答で柔軟に変化させることはできません。
その点、コピーを書くときには
より、このリサーチ部分は大切です。
それがコピーで最も時間をかけるべきは
リサーチの部分と言われる理由です。
お店でものを売るのも
ネットでコピーでものを売るのも
結局はリサーチ
相手の情報をいかに深掘りして引き出せているか
調べることができたかが、成果結果につながるんですね。
リサーチ
ぶっちゃけ、大変ですが
これがあなたの成果につながっています。
もう今年は終わりですが、
2022年はリサーチを極めて
もっと売り上げを伸ばして行きましょう！
それでは良いお年を〜！