From:宮川徳生
先日、ウチの
サポートコミュニティのメンバーから
ある相談があった。
この相談は
我々ライターやコンサルの
「報酬」に関するとても重要な内容だった。
そして、この相談内容が
ライターやコンサルのあなたの報酬を何倍も高めるのに
かなり役立つ内容なので今日はその話をしたいと思う。
コミュニティメンバーからもらった
相談内容はこんな感じ。
・紹介案件でキャンペーン全体をまるっと引き受けた
・かなり膨大な量を企画から代行までやった
・この時は報酬30万円ですべてやった（これは完全に割にあわない）
・かなりいい感じで成果がでた
・同じことを繰り返していくと年間3500万くらいの売上が見込める
・なので、今後の報酬を上げたい
・ほぼすべての業務をやるので労働報酬として月20万円
成果報酬として15％を提案しようと思っている
・成果に対して年間450万くらいの報酬計算になる
・報酬に関してどう思うか？
ザックリだが
こんな相談をもらった。
要は、新しいクライアント案件に対して
年間3500万以上の成果が見込めるが業務が多岐に渡るため
それに見合った報酬をどう提案しようか？
という内容だ。
さて、この内容
あなたはどう思っただろうか？
月固定で20万円＋成果報酬で15％。
一見、悪くない内容に見える。
というか
マーケのほぼすべてを代行すると考えた時
受け取る報酬としてはかなりいい方だと思う。
おそらくあなたも
そう思ったんじゃないだろうか。
実際、悪くはないし
良いほうだと思う。
でも僕は
このメンバーに対して
「安すぎます」
と、アドバイスした。
そして
「成果報酬は30％くらい頂いたほうがいい」
と、アドバイスした。
なぜか？
それが今日
あなたにもシェアしたい事の本質でもある。
詳細を全部書けないのであれだが
このメンバーの作業領域はかなり多岐に渡る。
プロモの企画。
プロモの販売一式。
広告周りすべて。
その他にもメール、動画、SL、プレゼンをいくつも作る。
などなど…
1つのローンチに必要なもの全てを
このメンバーが1人で請け負う。
そう考えた時
僕は成果報酬15％は安すぎると感じたのだ。
なぜか？
それは
15％では成果にコミットできないから。
あなたが高額講座を
ローンチして売る案件をやった事があるならわかると思うが
ローンチの組むのはかなり大変な作業になる。
つまり、この案件で成果を出そうと思ったら
それなりの時間を割かねばならないということ。
人間誰しも
24時間365日しかない。
ある人は
1日48時間あるなんてことはないのだ。
それに、24時間365日
働き続けることもできない。
寝る時間、食べる時間
息抜きの時間などが必ず
必要になる。
休みだって必要だ。
そう考えたら
仕事に使える時間は
もっと少なくなる。
その限られた時間で
1つの案件で成果を出すために
時間を多く割かなくてはいけないということは
他の案件を受ける事ができなくなるわけだ。
ライターとかコンサル
マーケターのビジネスモデルで痛いところだが
ガッツリ代行で入る場合
成果を出そうとすると
受けられる案件数を減らさなくてはいけないのだ。
そうしないと
クライアントの成果を出せない。
なぜなら
高額講座をローンチでガッツリ売るのは
そんなに簡単ではないし準備がものすごく大変だから。
そして、ここからが大事なのだが
ライターやコンサルだって事業をしているという事実。
ライター事業、コンサル事業を
自分で伸ばしていかなくてはいけない。
受けれる案件が少ない
でも、事業を伸ばす。
そうなったら
1案件の報酬を上げなくはいけないのだ。
1案件の報酬を低くしてしまったら
自分の事業の売上や自分の収入を増やすために
案件数を増やさなくてはいけない。
そうすると
1つ1つの案件に使える時間が少なくなるので
成果を出せなくなる。
結果、儲からないという負の連鎖が起きるのだ。
だから、僕は
このメンバーに対して
「成果報酬30％はもらわないと
この案件で結果にコミットできないと思うよ
とアドバイスしたのだ。
それに、このメンバーは
年間3500万円以上の結果を
もたらせる実力をすでに証明済みでもある。
自分の報酬を決める時大事なのは
「クライアントの結果にコミットするためには
いくらの報酬が必要なのか？」
これなのだ。
クライアントが年間1億円売り上げたいと。
例えばだが
1億円の結果をもたらすためには
あなたは専属でやる必要がると。
そして、あなたは年間2000万円稼ぎたいと。
その場合
あなたがクライアントに要求すべき報酬額は
最低でも2000万円なのだ。
実際は、この場合だと
この案件に専属している間
次の仕事を見つける活動ができない。
だから、長期的にネガティブな要素がでてくる。
なので、その部分を埋めるための報酬を
少しうわのせしたほうがいいので
年間3000万円くらいが報酬としては妥当なものとなる。
でも、ほとんどの人は
こういう考えで報酬を決めていない。
自分の中の
お金の価値基準で報酬を決めてしまう。
例えば、月額30万円というお金が
このすごく高いと感じる人は
自分で月30万の報酬を請求できず
もっと安く自分を売ってしまう。
でも、これをやっていては
我々のビジネスが成り立たなくなるし
何より成果にコミットできない。
だから、報酬というのは
一体いくらの報酬なら
そのクライアントの結果にコミットできるか？
これを基準に考えなくてはいけないのだ。
あなたの報酬を今一度見直してみよう。
あなたの今の報酬は
本当にクライアントの結果にコミットできる
報酬なのか？
もし違ったら
思い切って提案してみよう。
案外すんなり
OKしてもらえたりするものだよ。
PS.
実際、このメンバーは
成果報酬30％で提案して
「喜んで！」と2つ返事でOKをもらえたみたい。
大事なのは、長期的に
クライアントと共に成長していくこと。
そのために
プロフェッショナルとして
求められた結果を出すために必要な報酬を
堂々とチャージしよう。